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La vente n’est pas vraiment une fonction compliquée. Une image que j’aime beaucoup utiliser pour définir cette tâche est de comparer la clientèle à une serrure. Dans votre trousseau, vous possédez un grand nombre de clés (vos produits), dont LA clé unique qui peut déverrouiller la porte ! Mais laquelle devez-vous utiliser lorsque vous possédez un trousseau complet ?

Première approche : Essayer toutes les clés, une par une.

En vente, «l’approche par produit» consiste à présenter vos différentes solutions, une par une. Si vous êtes chanceux(se), vous pouvez tomber sur la bonne ! Cependant, prenez garde de pousser une mauvaise clé trop fort dans la serrure…vous risquez d’abord de briser la clé, puis la serrure. Dans cette approche, l’entrepreneur(e) développe des nouveaux produits et tente ensuite d’y trouver un marché.

Deuxième approche : Identifier la sorte de serrure et trouver la bonne clé du premier coup !

Quoi de plus facile lorsqu’on connait à quelle serrure nous avons affaire et que nous savons quelle clé peut déverrouiller la porte. En questionnant et en écoutant votre client parler de ses besoins, «l’approche de vente par besoin» vous permet de définir si vous possédez la bonne solution ou non. Dans l’affirmative, pas besoin de forcer la vente. Vous n’avez qu’à insérer la clé parfaite pour la serrure, la tourner et comme par magie, la porte s’ouvre toute seule sans effort !

Voilà ce qu’est la vente !!!

« Oui, mais si je ne possède pas la bonne clé, je fais quoi ? Je perds une vente ? »

Vaut mieux perdre la vente que de perdre votre réputation. Chaque contact client est un exercice d’apprentissage. Vous venez d’identifier un éventuel produit à développer pour votre entreprise. Inscrivez-le immédiatement dans votre Guide Marketing, en retenant aussi le nom du client. Vous pourrez valider plus tard le potentiel de ce genre de demande. « Si jamais nous avions la solution, est-ce que vous me permettriez de vous rappeler ? »  Devinez la réponse de ce client ? Entre temps, aidez-le à trouver une alternative. Avec votre expertise, vous pouvez le diriger honnêtement vers les meilleures solutions disponibles sur le marché, quitte à le référer à un concurrent. Nos enquêtes  démontrent que le client se souvient davantage de la personne qui l’a aidé, que de celle où il a acheté. Il vous en sera longuement reconnaissant !

Amusez vous à identifier les bonnes clés à utiliser et surtout, passez à l’action !

Bonne semaine,

Sylvain Chassé

Expert en stratégies d’affaires et en marketing

 

Un commentaire que j’entends régulièrement est le suivant : « J’ai fait de la publicité dans l’hebdo de mon quartier et je n’ai eu aucun résultat. »

Pourtant, mes enquêtes démontrent que c’est un véhicule très efficace pour rejoindre une population locale. Les lecteurs y sont assez assidus. Ici, ce n’est pas l’outil qui est en cause, mais bien son utilisation.

Utilisez-vous les bons outils ?

J’aime comparer les différents véhicules publicitaires à un « coffre à outils ». Dans votre coffre, vous avez des tournevis étoilés, carrés, plats, etc…Qui peut m’affirmer que le tournevis étoilé est plus efficace que le carré ? Tous les outils sont bons évidemment ! Son utilisation dépendra de la tête de la vis, n’est-ce pas ?  Il en va ainsi pour le choix des véhicules publicitaires !

La mission du média est de livrer efficacement VOTRE message.

Voici 9 questions à se poser avant d’acheter des espaces publicitaires dans un véhicule médiatique :

  • Qui voulez-vous rejoindre ? Quels sont ses habitudes médiatiques ?
  • Quel est votre objectif de communication ? Votre objectif est-il clair ? (Ex : Faire connaître, rappeler l’existence, développer votre image de marque, activer les ventes, régler un problème de perception, etc.)
  • Qu’est-ce que vous avez à communiquer ? Est-il conforme à votre positionnement et ce que les clients veulent vraiment entendre ? S’attaque-t-il au problème ?
  • Sous quelle forme est votre message à véhiculer ?
  • Ce média est-il efficace pour véhiculer ce type de message et rejoindre votre auditoire, au moindre coût ?
  • Quel est la crédibilité de ce média et son expérience passée ?
  • Quel est le coût réel de chaque média ? (coût par mille)
  • Quel est votre budget ?
  • Combien de fois devez-vous livrer votre message avant d’avoir un impact réel, d’être remarqué et compris ?

Il y a de très nombreuses façons de rejoindre une clientèle. Dressez une liste de tous les outils à votre disposition actuellement, avec leurs forces et leurs faiblesses. C’est votre coffre à outils pour vos communications !

Personnellement, j’achète rarement sur place d’un représentant média qui se présente à mon bureau. Cependant, j’écoute et je prends des notes. J’ajoute l’outil proposé à ma liste. Je prends l’habitude de faire une planification annuelle en déterminant mes besoins en communication et ce que je désire atteindre. Au début de l’année, j’analyse mes objectifs, mes défis et je m’en tiens passablement à mon plan pour le reste de l’année. Une fois mes besoins clairement définis, je regarde ma liste d’outils et j’utilise celui dont j’ai besoin, en fonction de mes budgets. Aussi, je n’hésite pas à faire appel à des spécialistes dans le domaine des communications pour la conception et mes placements médias. Avec une bonne planification, tout devient plus simple pour tout le monde !

Je suis là pour vous accompagner à identifier vos besoins en communication, à déterminer vos objectifs, à planifier et diriger vos actions publicitaires.  

Coach Sylvain

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Novembre 2014 

Déclic pour une dynamique entrepreneure: Linda Leduc

Propriétaire de la Boutique Moi & L’autre, au centre-ville de Saint-Hyacinthe.

linda leduc

À chaque mois, j’aurai le privilège de partager un moment avec un entrepreneur qui ose faire différent et qui est un phare dans son domaine. C’est la chronique Déclic sur l’entrepreneuriat.

Pour la chronique Déclic d’aujourd’hui, nous échangeons avec une femme d’affaires avisée et reconnue pour son dynamisme. Propriétaire d’une boutique de mode spécialisée, Linda Leduc a bien voulu nous partager à cœur ouvert quels sont ses défis quotidiens. Il nous fait plaisir de vous présenter une entrepreneure passionnée, qui n’a pas peur d’aller de par les chemins les moins fréquentés !

Q. Qui est Linda Leduc ? 

R. Je suis une femme passionnée par la vie, puis par les affaires ! Je suis proactive, curieuse. Je suis une personne positive de nature. Pour être entrepreneur, il faut être un peu fou en quelque part; ne pas avoir peur de travailler et de s’investir, même si les résultats tardent à venir : Y croire, persévérer et surtout, avoir du fun à le faire ! Je fais ce métier pour moi, pas pour les honneurs. Il me plait énormément !

Q. Comment êtes-vous venue à partir en affaires ?

R. Après avoir pris connaissance des résultats de l’enquête Profil Achat en 2001,  j’ai constaté qu’il y avait un besoin criant à Saint-Hyacinthe, dans le créneau des vêtements pour femmes ayant des tailles différentes de la norme. J’ai eu des discussions avec Sylvain Gervais, ancien directeur de la Corporation du développement commercial et c’est alors que j’ai décidé de me lancer. Je suis une femme de défis ! Depuis, la boutique a étendu sa gamme aux tailles régulières avec succès.

Q. Plusieurs disent que l’année 2014 ne fut pas facile pour le commerce de détail.

R.Un contexte économique plus difficile me motive énormément. Pour moi, c’est un appel à faire mieux encore; c’est un défi qui m’est lancé ! Sincèrement, 2014 est actuellement ma meilleure année et tout est possible pour 2015 ! Le focus doit être placé davantage sur la clientèle que sur le contexte. Des opportunités, il y en a !

Q. Comment conciliez-vous le travail et la vie privée ?

R. La gestion de mon temps est pour moi un défi. Il y a quelques années, j’ai eu des signaux d’alarme de santé qui m’ont fait prendre conscience qu’il fallait que j’équilibre ma vie. J’avais dépassé une certaine limite. Aujourd’hui, je vais prendre l’air et marcher. J’ai appris à me détacher des problèmes et à décrocher de la boutique lorsque je quitte pour mon chalet par exemple. J’ai appris à dire stop à mon mental. Lorsque j’ai une situation à régler, je mets à contribution mon subconscient. Il me trouve toujours de bonnes solutions. L’autre défi est pour moi d’apprendre à déléguer. J’ai de bonnes employées et ma fille Fanny qui a 24 ans s’intéresse à l’entreprise. Je suis une perfectionniste. J’apprends de plus en plus à faire confiance, en préparant la relève.

Q. Quels furent vos bons coups depuis vos débuts en affaires ?

R. Nous avons osé investir dans la communication. Les publicités à la télévision ont su attirer l’attention de la clientèle et ont fortement contribué à élargir notre marché. Des mentions dans des revues comme «Clin d’œil» ont aussi été très profitables pour la notoriété de la boutique. Nous sommes devenues la référence provinciale dans notre créneau. Les clientes se déplacent de partout au Québec pour venir chez nous. J’arrive à mettre sur le plancher une offre de produits uniques, grâce à une collaboration étroite avec des fournisseurs québécois. Nous animons continuellement la boutique avec des parades de mode, des événements spéciaux, des démonstrations et des cliniques de mode avec des spécialistes, en partenariat avec d’autres intervenants du milieu. Les réseaux sociaux nous permettent également une interaction facile avec notre communauté de« fans». Ces gestes ont mis la boutique sur la mappe, en donnant le goût aux clientes de nous suivre ! Elles parlent beaucoup de nous à leurs amies et sont de bonnes ambassadrices. Je demande régulièrement aux gens comment ils nous ont connues : Le bouche à oreille positif est définitivement un atout majeur dans le développement de notre boutique. Nous recevons tellement de beaux témoignages de nos clientes que nous avons aidées dans leur habillement. Personnellement, c’est de l’essence directement dans le moteur que de voir leurs yeux pétiller. C’est ma plus grande récompense !

Q. Avez-vous eu des périodes plus difficiles et comment avez-vous passé au travers ?

R. À un moment donné, j’ai eu un gros surplus d’inventaire à liquider. C’était tout un défi. J’ai alors demandé l’aide d’un coach en marketing. Ses trucs pour sortir l’inventaire ont été très efficaces et instantanément utiles. Je m’en sers encore aujourd’hui. Nous portons maintenant une attention toute spéciale à nos achats. Je suis devenue beaucoup plus sélective et pointue. Je fais l’analyse régulièrement de nos ventes. Notre objectif, c’est de créer le wow en boutique !

Q. Quel est le PROJET qui vous tient le plus à cœur, qui ne fonctionne pas comme souhaité? Pourquoi?

R. Nous avons commencé à faire de la vente en ligne. Je dois admettre que ce projet nous tire beaucoup de jus actuellement. Le rendement sur l’investissement n’est pas à la hauteur de nos attentes. Nous avons décidé d’aller jusqu’au bout de l’expérience, c’est certain. Au moins, nous remarquons une bonne augmentation de l’achalandage en magasin. Tout porte à croire que le site internet puisse en être un des facteurs. Nous constatons que les gens regardent virtuellement notre offre, mais préfèrent encore se déplacer en boutique par la suite.

Q. Si vous aviez des conseils à donner à un jeune entrepreneur, quels seraient-ils ?

R. Je lui dis d’avoir la pensée magique, de ne pas avoir peur de l’échec. C’est certain que ça prend une bonne dose de courage pour attendre 3 à 5 ans avant d’avoir le résultat voulu, avec un salaire de crève la faim. Parfois, on plonge dans des projets, en sachant à peine nager. Le mentorat est une excellente façon d’apprendre de l’expérience des autres, des gens qui sont également passés par là. Chez moi, ma famille était des entrepreneurs. J’ai pu les observer et apprendre d’eux. La formation est un autre outil pour se perfectionner. Alors assistez à des cours et à des conférences; apprenez à devenir un meilleur entrepreneur; lisez sur les gens qui ont du succès : Une référence pour moi est Gaétan Frigon.

Q. Quel avenir voyez-vous pour le centre-ville ?

R. Pour l’avenir des artères principales, je suis positive. Nous avons des propriétaires qui sont dans leur boutique et qui sont motivés à trouver des solutions originales aux clients. La personnalisation de l’offre et un service chaleureux font toute la différence dans l’expérience d’achat pour la clientèle : Une expérience humaine que les consommatrices peuvent difficilement retrouver dans un centre d’achat. Écoutez, j’entends de très bons commentaires de gens venant de l’extérieur de Saint-Hyacinthe qui trouvent notre centre-ville très mignon. Cette perception ne semble pas partagée de la même façon par la clientèle locale. Dans le commerce de détail, il n’y a plus de place à l’improvisation. Il faut travailler très fort pour attirer les clientes chez nous, mais on y arrive.

Q. Perspective 2015 ?                

R. L’année à venir devrait être une excellente année. On fera tout ce qu’il faut pour y arriver. Actuellement, on prépare de belles surprises de Noël pour nos clientes ! Finalement, la recette c’est d’avoir du fun !

Merci Linda Leduc pour ces bons mots. Vous aurez assurément une année 2015 exceptionnelle !

www.moietlautre.com

Sylvain Chassé

@Novembre 2014 – Tous droits réservés. 

 


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