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 Une question qui revient régulièrement dans mes échanges avec les entrepreneurs est : Comment fixer ses prix ?

 Ça ne prend pas de grands cours pour comprendre que les prix représentent un élément central dans l’atteinte d’objectifs et d’une bonne stratégie d’affaires. Aussi, il est primordial de bien fixer ses prix, puisqu’ils sont faciles à descendre, mais presque impossible à augmenter une fois établis.

Aussi, plusieurs variables sont à considérer préalablement, afin d’arriver à la bonne combinaison pour fixer ses prix,

Voici petit un échantillon des variables «économiques»  à considérer avant de fixer ses prix :

  • Le cycle de vie de votre produit : prix d’introduction pour les nouveaux produits ;  prix pour se démarquer lors de la croissance ; prix pour écrémer le marché lorsque le produit arrive à maturité ;
  • L’état de la demande ;
  • Le degré de sensibilité des clients en regard aux prix (l’élasticité de la demande) ;
  • Les coûts de production et les frais fixes ;
  • La distance géographique du marché visé ;
  • L’aspect concurrentiel et la structure du marché (monopole, oligopole, libre marché…) de votre secteur de classification industriel (SIC Code) ;
  • Les règles légales à considérer.

Mais une question demeure : êtes-vous capable de vendre vos services ou produits pour ce qu’ils valent réellement ? 

Dans ce billet, je présente 3 grandes méthodes à bien saisir, afin de bien fixer ses prix de ses produits et services :

Méthodes pour fixer ses prix    

 

1) Fixer ses prix selon les coûts des produits ou des services :

  • Prix basé sur le coût moyen de production + une marge raisonnable (selon certains indicateurs de votre industrie) ;
  • Prix basé selon le rendement brut de l’inventaire à atteindre (Marge de profit brut ciblée X la rotation des stocks) ;
  • Prix basé sur un retour de profitabilité à atteindre ;
  • Prix basé sur l’analyse du point mort (Break-even) ;

2) Fixer ses prix selon la demande :

  • Prix basé selon la valeur perçue par le client ;
  • Prix de remplacement (selon le prix des solutions alternatives);
  • Prix leader ; (vous avez la plus grande part de marché et les concurrents suivent vos prix)
  • Prix psychologique ; (ex : 4,99$)
  • Prix de prestige ; (ex : Mercedes)
  • Prix par composante de la solution ; prix pour la solution complète; prix pour les compléments ;
  • Prix par soumission ou appel d’offre ;
  • Bas prix de tous les jours ; (ex : Politique de Wal-Mart)
  • Prix budgétaire (ce que le client est capable de payer et voir si nous pouvons arriver avec une solution à ce prix) ;

3) Fixer ses prix selon les termes géographiques : qui paie pour le transport et comment ?

  • Prix selon des zones géographiques ;
  • Prix uniforme, n’incluant pas le transport ;
  • Prix absorbant le coût de transport ;
  • « Free on board » (FOB), incluant les assurances ;

Petit rappel  : assurez-vous de bien connaître les coûtants de tous vos intrants.

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Pour aider les clients à comparer des pommes avec des pommes

On dit que les acheteurs sont de plus en plus informés. Pourtant, les clients comparent régulièrement le prix des pommes avec celui des oranges. Les prix communiquent la qualité des produits ou des services ; permettent de les distinguer. Les clients veulent se faire une idée rapide du marché, afin de réduire leur risque perçu. Si les clients vous parlent uniquement de prix, c’est probablement parce que c’est la seule chose dont ils peuvent évaluer. Ils ne comprennent pas ce que vous vendez ou que votre produit est une commodité (ex : le prix de l’essence).

Le prix ou la valeur ?

Les acheteurs vont évaluer une offre sur un ensemble de critères, dont les prix. Nous sommes dans le domaine de la perception !  Lorsque les clients vous parlent de prix, c’est souvent le rapport « qualité/prix » auquel ils font référence. On a l’impression qu’ils ne recherchent que des bas prix. Pourtant, il ne se vend plus de LADA au Québec. C’était pourtant le véhicule le moins cher à une certaine époque.

Les clients recherchent la meilleure valeur ! C’est à vous de justifier vos prix ; de rassurer les clients sur la valeur de l’offre et de les informer correctement sur les différentes solutions existantes, avec honnêteté.

Vous pouvez lire l’histoire d’une boutique qui perdait des ventes parce qu’elle ne justifiait pas ses prix. Lorsqu’elle a commencé à démontrer ses produits et expliquer leur valeur, ces ventes furent améliorées :  « Laissez votre client acheter seul ! Vraiment ? »

Aussi, rappelez-vous que « La dernière tactique à utiliser est de réduire les prix !  Justifiez plutôt votre valeur ! »

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Désirez-vous vendre plus et à un meilleur prix ?

Vous avez des problèmes à vendre au prix juste ? Je peux vous fournir les outils permettant de découvrir la perceptions des clients en regard à votre offre ; à développer des tactiques qui vous permettrons de vendre plus et mieux.  Avec l’aide de notre filiale sondacom, nous pouvons aussi questionner vos clients et obtenir toutes les réponses à vos questions : Groupe de discussion, sondage, etc.

Sur ce, je vous souhaite d’offrir une valeur maximale à vos clients et qu’ils la comprennent parfaitement ; de rendre les gens tellement heureux qu’ils n’auront d’autres choix que de revenir chez-vous et d’en parler positivement à tous leurs amis !

A votre tour : quelles méthodes utilisez-vous pour fixer vos prix ?

Buen camino,

Sylvain Chassé

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@2017, tous droits réservés, Sylvain Chassé.

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Depuis 22 ans, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé plus de 400 mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et s’adapte à toute situation.

 

Les avantages à fidéliser la clientèle peuvent sembler évidents :

  • La fidélisation permet de réaliser des économies ; le coût d’acquisition d’un nouveau client est généralement 5 fois plus cher que de servir la clientèle Un sourire sera toujours de mise ! existante ;
  • La fidélisation assure un volume d’affaires constant et une meilleure rentabilité ;
  • La fidélisation permet généralement de bénéficier d’un bouche-à-oreille favorable et des références.

Oui mais, y a-t-il une recette miracle pour fidéliser la clientèle ?

Lorsque vient le temps d’acheter un produit (ou service), les consommateurs évaluent une destination commerciale en fonction de 35 critères bien définis.

Les acheteurs nous livrent leur grille d’évaluation

L’endroit qui sera en mesure de mieux répondre aux attentes du client, obtiendra inévitablement la préférence. Alors, le défi consiste à se tenir perpétuellement à l’affût de leurs goûts. Pour se faire, les critères ou “attributs”, tels qu’identifiés par les consommateurs eux-mêmes lors de groupes de discussions, peuvent servir de grille d’évaluation pour chacune des destinations commerciales. Ces critères sont le reflet direct de leur mode de vie. Certaines faiblesses au niveau d’un seul critère peuvent être suffisantes pour démotiver un client à fréquenter une destination ou un service.  Au contraire, une évaluation forte peut fidéliser la clientèle et vous servir d’atout !

Voici donc les principaux axes à considérer pour fidéliser la clientèle :

Fidéliser la clientèle avec un choix unique et votre “merchandising”

  • Offrez des produits de qualité, performants, tendances, permettant de vous démarquer ;
  • Les clients nous parlent constamment du choix. Soyez un spécialiste : Offrez une grande variété de marchandises disponibles sur place. Soyez complémentaire à vos voisins ;
  • Revoyez la disposition de votre marchandise. Observez comment votre clientèle se déplace à l’intérieur de votre magasin et ce qu’elle cherche. Placez les produits complémentaires à son achat sur son trajet ;
  • Ayez un étiquetage clair de la marchandise. Les gens n’aiment pas trop avoir à demander à un commis ;
  • Offrez une garantie de satisfaction sur la marchandise. Le client n’aime pas avoir l’impression de s’être fait avoir !

Fidéliser la clientèle avec la qualité de votre service

  • Misez sur un temps de réaction rapide (ex : pas d’attente aux caisses, un bon service de livraison) ;
  • Ayez des heures d’ouverture adaptées à la réalité de la famille actuelle. Il n’y a rien de plus frustrant pour un client que d’arriver devant une porte fermée, aux heures où les autres commerces sont ouverts !
  • Tenez inconditionnellement vos promesses. Ne rien promettre que vous ne pouvez livrer ;
  • Offrez une politique de retour sans condition ;
  • Offrez les retouches gratuites ou des garanties pour les réparations ;

Vous pouvez approfondir la notion de la qualité de service avec l’article suivant : 10 critères pour évaluer la satisfaction de votre clientèle

Fidéliser la clientèle avec votre meilleur personnel

  • Placez votre meilleur personnel aux heures de pointe du commerce. Les gens désirent être servis par un personnel compétent et responsable ;
  • Ayez un personnel passionné, enthousiaste et accueillant ;
  • Assurez vous d’avoir suffisamment de personnel sur le plancher. Combien d’annonces avons-nous vues à la télévision où un client cherchait un commis pour l’aider dans une grande surface ?
  • Ayez un personnel courtois, poli et discret, laissant le client libre de regarder et de choisir. Les clients n’aiment pas sentir le souffle du commis dans leur cou !

 Fidéliser la clientèle avec votre accessibilité

  • Vos coordonnées sont-elles faciles à trouver sur le web ?
  • Votre place d’affaires est-elle stratégiquement située ? Tant qu’à se déplacer, les clients cherchent à maximiser leur temps en combinant plusieurs utilités à leur sortie. Donc, soyez près des autres commerces, des services, de la résidence, du lieu de travail, de l’école, etc.
  • Offrez un environnement rassurant pour les clients, avec éclairage externe surtout durant les longs soirs d’hiver. Les femmes principalement n’aiment pas vraiment marcher dans la noirceur.
  • Offrez une place de stationnement de courtoisie près de votre porte principale. Vos vendeurs peuvent se stationner un peu plus loin !
  • Offrez un stationnement gratuit. Les consommateurs n’aiment pas avoir à payer pour visiter un commerce. Vous voulez faire fuir la clientèle ? Le meilleur truc, c’est de lui offrir une contravention en guise de remerciement pour son déplacement ! Soyez assurez que les clients auront la mémoire longue et malheureusement pas dans le sens que vous voulez !
  • Soyez facilement visible et accessible par le réseau routier. Les gens détestent les sens uniques et les petites rues difficiles à trouver ;
  • Les clients à mobilité réduite nous parlent de l’accessibilité par transport en commun comme un gros plus ! Même chose pour l’accès pour les personnes handicapées si votre place est adaptée ;
  • Assurez-vous d’être près des aires de restauration.

Fidéliser la clientèle grâce à votre ambiance

  • Surpassez-vous par un design intérieur original et fonctionnel ;
  • Animez votre commerce : Les consommateurs aiment une ambiance vivante, mais dosée ;
  • Démarquez-vous par de belles décorations durant les périodes de fêtes ;
  • Misez sur vos vitrines pour qu’elles soient invitantes; c’est une des meilleures publicités ;
  • Assurez vous que votre enseigne soit attirante, bien visible…et allumée quand nécessaire !
  • Ayez un endroit confortable:
    1. Offrant protection contre les conditions climatiques ;
    2. Des allées permettant une libre circulation ;
    3. Avec un accès facile aux toilettes ;
  • Ayez une place d’affaire impeccable. Éviter de faire le ménage pendant vos heures d’ouverture.

Fidéliser la clientèle grâce à l’excellente valeur que vous offrez

  • Soyez certain de la perception positive de votre rapport qualité/prix. Les gens magasinent et se parlent !
  • Prenez la peine d’expliquer vos prix. Les gens comparent facilement des pommes avec des oranges !
  • Offrez de vrais soldes et ventes. Les consommateurs sont aujourd’hui plus avertis que jamais.

Fidéliser la clientèle grâce à cette passion qui fait votre réputation

  • Votre réputation se bâtit un client à la fois. Soyez crédible. Partagez votre passion à vos clients !
  • Soyez un endroit qui inspire totale confiance. Il n’y a plus de place à l’improvisation ;
  • La personnalisation du service est un atout. Offrez leurs considérations, reconnaissances et privilèges ;
  • Communiquez avec eux “Juste à temps”, soyez facilement accessibles aux bouts de leurs doigts ! (Surtout à l’heure du web 2.0 et +)

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À partir de cette liste de l’entreprise idéale, il vous est possible d’ajuster ces idées à votre réalité et d’en tirer vos propres conclusions. L’objectif ici est d’en connaître toujours plus sur les attentes de la clientèle, afin de leur offrir une expérience d’achat exceptionnelle ! Un de mes articles traite justement de la question : « Offrez une expérience-client exceptionnelle »

Un petit devoir : Sur quels critères votre entreprise sera-t-elle évaluée par vos clients ? Quelles sont leurs attentes ?

Je peux vous accompagner à découvrir les attentes de vos clients et à mettre en place d’actions qui sauront efficacement fidéliser la clientèle. Avec l’aide de ma filiale sondacom, nous pouvons également questionner vos clients et obtenir toutes les réponses à vos questions : Focus group, sondage, etc.

Vous désirez créer un effet boule de neige pour votre entreprise ?

Voici un livre pour vous !

Dans mon récent livre « L’EFFET BOULE DE NEIGE », j’y dévoile plus de 90 autres secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires. Ce livre condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par un échantillon de 400 clients-entrepreneurs comme vous. La recette n’a rien de magique et chaque idée s’applique à tous.  Un lecteur m’a affirmé : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ».  Merci infiniment pour ce gentil commentaire. Voici le lien pour en savoir plus sur ce livre et pouvoir le commander :  « L’EFFET BOULE DE NEIGE »

C’est toujours un plaisir de lire vos commentaires,

Avec gratitude,

Sylvain

Sur ce, je vous souhaite de fidéliser la clientèle avec des « wow »; de rendre les gens tellement heureux qu’ils n’auront d’autres choix que de revenir chez-vous et d’en parler positivement à tous leurs amis !

Buen camino,

Sylvain Chassé

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@2017, tous droits réservés, Sylvain Chassé.

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Depuis 22 ans, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé plus de 400 mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et s’adapte à toute situation.


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