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Votre stratégie média

Depuis plusieurs années, je fais l’inventaire des différents médias pour rejoindre ses clients. L’objectif est d’être devant les yeux du client le plus souvent possible, pour un coût le plus faible possible !

L’impact publicitaire est le nombre de fois que votre auditoire cible remarquera votre message. Aussi, avant de prendre la décision d’investir dans un des véhicules qui suit, l’entrepreneur doit se poser certaines questions concernant sa clientèle. Je vous invite à lire mon article : les « 9 questions à se poser avant d’acheter de la publicité »

Que voulez-vous réaliser avec votre stratégie média ? Voici d’ailleurs quelques exemples d’objectifs de communication :

  • Attirer de nouveaux clients ;
  • Favoriser l’essai de votre nouvelle solution ;
  • Activer ou devancer les achats ;
  • Rappeler l’existence de la marque ;
  • Fidéliser votre clientèle ;
  • Valoriser et remercier vos clients actuels ;
  • Votre objectif ? _____________________________

L’INVENTAIRE DES VÉHICULES MÉDIAS

Vous avez préalablement vérifié si votre message avait du punch  ( « 7 critères pour vérifier si votre message a du punch » ) et il est maintenant le temps de le véhiculer à votre auditoire cible.

Quel mix de véhicules publicitaires est le plus efficace et le plus économique pour transmettre votre message ?

Voici un inventaire des différents médias à votre disposition . (En manque-t-il ? Merci de m’aider à mettre cette liste à jour)

  • TV ;
  • Journaux ;
  • Hebdo ;
  • Radio ;
  • Le téléphone intelligent ;
  • Panneaux publicitaires :
    • Aux endroits stratégiques ; au cinéma ; abris bus ;
    • Lettrage de véhicules ; sur les autobus, taxis, camions, remorques ;
    • Lettrage de l’édifice ; communication visuelle externe et interne ; la signalisation ;
    • Sur des équipements sportifs : chandails
    • Colonne Morris ;
  • Les revues spécialisées ; les magasines ;
  • Les PAC ; Kijiji ;
  • Publicité coop ;
  • Votre vitrine de commerce ; votre enseigne ;
  • Site web :
    • Le référencement internet ;
    • Votre bannière ;
    • Vitrine virtuelle ;
  • Publicités numériques :
    • Sur les moteurs de recherches, ex : par « Google AdWords » ;
    • Visibilité en ligne sur un site externe avec lien vers votre site : remarketing ;
    • Publicités sur Facebook, LinkedIn et autres réseaux sociaux ;
  • Bottins ; Pages jaunes ; Google ;
  • Objets ; articles promotionnels ;
  • L’habillement du personnel ;
  • Cartes d’affaire ;
    • Brochures ; dépliants ; cartes postales ; accroche-portes ;
  • Circulaires ; tractages ; publi-sac ;
  • Fax ;
  • Présentations vidéo ;
  • Napperons ;
  • Marketing direct :
    • Database Marketing ; Guérilla Marketing ;
      • Profilage continue des listes ;
      • Sondage en ligne ;
      • Cueillir toute l’information utile, sans brimer la vie privée des gens ;
    • Télémarketing (out-bound) ;
    • Messages téléphoniques sur vos mises en attente ;
    • Publipostages ;
  • La communication personnalisée :
    • Lettres ;
    • Vos factures & état de compte comme moyen Marketing ;
    • Courriel personnalisé ; Email marketing ; automatisation ;
    • Création d’un entonnoir de conversion ;
    • Suivi téléphonique dans les 10 jours après une demande d’information ;
    • Visite de clients : Porte à porte.

SVP Ne pas envahir la vie privée des gens ;

 

Votre stratégie promotionnelle

Quel moyen promotionnel désirez-vous utiliser ?

  • Coupon ; E-coupon plus ciblée :
    • Sur le produit ;
    • Retour par la poste ;
  • Échantillons ;
  • Consultations gratuites ; démonstration ;
  • Escompte – solde – rabais :
    • Solde anniversaire ;
    • Solde d’inventaire ;
    • Solde avant rénovation ;
    • Solde 2 pour 1 ;
    • Solde à 1¢ ;
    • Ne payez rien avant ;
    • Prix employés ;
  • Spécial de lancement ;
  • Programme de fidélisation ; club privilège pour vos meilleurs clients, VIP, carte OR ;
    • Carte escompte
    • Carte 13 la douzaine
    • Jeux (Ludification ou « gamification »)
  • Certificat-Cadeau
  • Vente croisée ;
  • Prime ;
  • Concours ;
  • Voyage ;
  • Tirage ;
  • Fusion Marketing :
    • Promotions croisées avec des partenaires s’adressant à la même clientèle ;
  • Événements spéciaux ; ex : ventes sous la tente ; lancement officiel ;
  • Autre : _______________________________

Conseil pratique : Profiter de chaque occasion pour amasser de l’information sur la clientèle.

 

Quel support promotionnel j’offre au marchandisage ?

  • Vitrines de votre établissement :
    • Donner le goût d’entrer. Créer l’atmosphère qui règne à l’intérieur ;
  • Objets gonflables ;
  • Mascotte ;
  • Présentoirs en Magasin ;
  • Affiches ;
  • Vente trottoir ; vente entrepôt ; vente sous le chapiteau ;
  • « Remote » radio ;

 

Votre stratégie de présence – les relations publiques

« Pour amener le monde à visiter sur votre site internet »

Comment se positionner comme un expert incontournable ? Comment améliorer votre visibilité ou votre crédibilité auprès de votre clientèle cible ?

Aussi, combien de temps je désire accorder à la relation publique ?

Ça prend de la discipline !

  • Commandites :
    • Faire un plan annuel pour vos commandites ;
    • Avoir un plan de visibilité pour supporter vos commandites ;
  • Endossement par une association ;
  • Avoir un porte-parole connu et crédible ;
  • « Ne rien s’attendre d’un don ! » Si possible, prévoir un montant annuel dans le budget pour de les « publicités sympathiques » ;
  • Implication sociale & communautaire, en lien avec votre clientèle cible ;
  • Implication dans votre « trade » ;
  • Implication personnelle :
    • Porte-parole ;
  • Impliquer dans des réseaux d’affaires :
    • Chambre de commerce : Participer à des galas ;
    • Déjeuners de réseautage ;
  • Lancement officiel – invitations, vidéo ;
  • Visite d’entreprise ; portes ouvertes ;
  • Cahier publicitaire anniversaire ;
  • Conférence de presse ;
  • Communiqué de presse :
    • S’assurer qu’on parle de vous positivement ;
    • Prix, certifications, attestations, etc.
    • Pour faire connaître vos bons coups !
  • Revue de presse ;
  • Avis de nomination ;
  • Attirer le client vers soi (In-bound marketing) :
    • Info lettres et blogues ; rédaction et diffusion de contenus ;
  • Réseaux sociaux : Créer un Marketing viral, gérer une communauté :
    • Twitter
    • Facebook
    • YouTube
    • LinkedIn
    • Autre
  • Publicité de prestige : type corporative ;
  • Vidéo corporatif ;
  • Développer des collaborations – Networking ;
  • Devenir chroniqueur ;
  • Exposition ; salon ; événement ;
    • Placement de produits ;
  • Prerdre la parole : Conférencier – Séminaire ; webinaire ; podcast ;
    • Étude de cas ;
    • Se positionner comme un expert ;
      • 45 minutes d’information + 15 minutes de vente !
      • “To day only, special offer!” ;
      • Être accessible ;
    • À quel endroit ?
    • L’annoncer ? Flyer ? Communiquée de presse ;
    • Follow up ! Questionnaire ;
  • Un sondage : « Vous êtes importants pour nous » ;
    • Recueillir les commentaires

Le Marketing relationnel : Les références par vos clients

« Le bouche à oreille est le média la plus efficace ! Vos clients deviennent vos vendeurs ! »

Le bouche à oreille est-il positif pour votre entreprise ? Comment le favoriser ? (Le Zéro-Marketing)

  • Faire un suivi après-vente pour s’assurer d’avoir une bonne presse ;
  • Demander des références à vos clients :
    • Lettre de références ;
    • Des « leads » : Vous êtes satisfait ? C’est votre meilleure pub : « Parlez-en à vos amis !» Est-ce qu’il y a des gens que vous connaissez et que je pourrais également aider ?
    • La permission de pouvoir les citer en exemple : Des témoignages
  • Demander des lettres de référence aux clients (témoignage) ;
    • Vérifier la satisfaction de la clientèle préalablement ;
  • Network Marketing ; votre réseau de références, votre toile d’araignée ;

Actions à effectuer en communications

  • Définir les cibles et les axes de communication pour l’année ;
  • Dresser les grandes lignes du plan médias ;
  • Élaborer un plan d’activités et de relations publiques ;

******

Est-ce qu’il manque un outil ?

Merci de me le communiquer, en laissant un commentaire en bas de ce texte. Je pourrai mettre à jour cette liste. Merci à l’avance pour vos suggestions.

******

À votre tour, quels médias utilisez-vous pour atteindre votre auditoire et communiquer votre message ?

Avez-vous besoin d’aide pour effectuer le bons choix médiatique ? Contactez-moi. Je pourrai vous orienter rapidement vers les meilleures médias pour votre entreprise.

Créez un effet « explosif » pour votre entreprise

Skyrock tes résultatsDevenez le héros de vos clients !

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Voici le lien pour en savoir plus sur ce livre, sa méthode et pouvoir le commander :  « SKYROCKET TES RÉSULTATS»

Suivez-moi sur Facebook

Je vous invite à vous joindre à moi sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Avec toute ma gratitude,

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

sylvainchasse

« Sylvain, c’est le sage du marketing !»Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

  • Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
  • Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Spécialiste agréé en Optimisation du processus clientSocial & Community Manager

 

 

 

Segmentez votre clientèle !

Une technique scientifique pour identifier « les clients parfaits pour vous » s’appelle la segmentation. C’est le radar à client !

La méthode consiste à diviser vos clients (ou les clients potentiels) en sous-groupes (les segments). Pour les former, la tâche consiste à analyser les principales caractéristiques de vos sous-groupes, afin d’identifier ce que les membres d’un groupe ont en commun et qui les distingue des autres. En déterminant votre sous-groupe le plus prometteur et ses caractéristiques uniques, la technique vous aide directement à mieux qualifier vos futurs clients ; en recherchant ceux qui possèdent les mêmes caractéristiques que votre segment favori.

Une segmentation scientifique

Pour effectuer une segmentation scientifique, j’utilise généralement des requêtes dans une base de données comme « Access » et un logiciel de statistiques comme SPSS, pour isoler les variables qui distinguent mon groupe favori. J’arrête ici. Cette méthode n’est pas la plus accessible à tous, à moins d’avoir ce genre d’outils et une formation avancée en recherche.

Voyons autre chose : la méthode « short cut» !

Une méthode plus courte, peut-être moins scientifique, permet de trouver rapidement d’autres clients parfaits pour vous.

– « C’est intéressant, mais qui sont ces gens et comment fait-on ? » me dites-vous.

Une histoire de pêche

À la pêche, il faut s’assurer d’avoir mis les bons hameçons pour le bon type de poisson que vous désirez, puis mettre votre ligne à l’eau. Si en plus vous possédez une embarcation munie d’un radar qui vous guide directement vers l’endroit où sont les poissons recherchés, vos chances sont nettement améliorées. Loin de moi, l’idée de comparer les clients à des poissons. Par contre, il y a des similitudes entre la technique pour attirer votre clientèle cible et la pêche.

Caractéristiques de segmentation

Segmentation de votre clientèle ciblePour l’exercice suivant, ayez en tête le profil de vos clients de rêve. Habituellement, à cette étape, je demande à mes clients-entrepreneurs : « parlez-moi de vos bons clients ? » Avec ce qu’ils me disent, à partir de mes expériences, j’arrive à définir très rapidement les traits communs de ses meilleurs clients et comment ils se distinguent des autres. Cette information est centrale pour préciser les actions à suivre. C’est la méthode « short cut » !

Faisons ça plutôt à la mode et allons au plus simple.

Prenez 10 de vos meilleurs clients et déterminez leurs caractéristiques, à partir de l’exercice suivant.

Voici une liste de caractéristiques pour profiler votre clientèle idéale :

D’abord, il y a deux grandes catégories de clients :

1) Des organisations (entreprises – B2B)

2) Des consommateurs (acheteurs finaux – B2C).

Voyons plus en détail les éléments qui caractérisent ces deux catégories. Pensez toujours à vos clients idéaux comme modèles. Surlignez les principales caractéristiques qui s’adressent à eux. Annotez la raison pour laquelle ces caractéristiques sont importantes pour votre mise en marché et la vente.

Vos clients sont des organisations (entreprises – B2B) :

Comment définissez-vous le profil vos clients commerciaux ?

  • À quel type d’entreprises s’adressent vos solutions ?
    • Institutionnelles ;
    • Organismes sans but lucratif ;
    • Entreprises gouvernementales et para-gouvernementales ;
    • Entreprises privées :
  • Secteur primaire ;
  • Secteur manufacturier ;
  • Secteur commercial ;
  • Secteur service ;
  • Entreprises coopératives ;

 Conseil pratique : Toutes les entreprises possèdent un code industriel. Vous pouvez utiliser cette codification comme méthode de segmentation (voir « SIC Code ») Référence : www.statcan.gc.ca/fra/sujets/norme/scian/2017/index .

Autres dimensions pouvant être utilisées pour classifier vos clients commerciaux :

  • Leur chiffre d’affaires ;
  • L’âge de l’entreprise;
    • Entreprise en démarrage ; entreprise en croissance ; entreprise mature;
  • La taille de l’entreprise : le nombre d’employés ;
    • Sans employé : travailleurs autonomes ;
  • La structure de l’entreprise : siège social; division, succursale ;
  • Sa pyramide décisionnelle : acheteur, utilisateur, payeur, décideur, influenceur ;
  • Le lieu du centre de décision : la décision se prend-elle ici ou ailleurs ?
  • La situation d’achat ; l’utilisation du produit ;
  • La quantité utilisée de vos produits :
    • Gros utilisateurs ;
    • Utilisateurs occasionnels ;
    • Est-ce que vous pouvez (ou voulez) fournir une chaine comme Wal-Mart ?
  • Ses méthodes de gestion ;
  • Sa cote de crédit ;
  • Son système d’information et de commandes ;
  • La méthode d’achat :
    • Audit de fournisseurs,
    • JIT;
    • Appel d’offres ;
  • Leur façon d’évaluer les fournisseurs ?
    • Selon une grille de critères à respecter ;
    • Le degré de loyauté ;
    • L’implication chez le fournisseur ;
    • Les normes de qualité exigées : ISO ;
  • Situations spéciales (exemple : rupture de stock chez son fournisseur principal, cause de grève, etc.)
  • Autre :

Vos clients sont des consommateurs (acheteurs finaux – B2C) :

Définissez le profil de vos consommateurs ?

La démographie

Choisissez les dimensions les plus pertinentes en fonction de votre type de produits et services :

  • Pays, provinces, MRC ou départements, municipalités, quartiers, etc.
  • L’âge :
    • Enfants, adolescents, jeunes adultes, adultes, ainés ;
    • La génération silencieuse, les Baby-boomers, la génération x, y, millenium ;
  • Le sexe : homme, femme ;
  • Son état civil ;
  • La composition du ménage ; par la taille du ménage ;
  • Le cycle de vie de la famille ;
    • Le type de ménage ;
  • Le lieu de la résidence ;
  • Le type de résidence ;
  • S’il est propriétaire ou locataire de son domicile ;
  • Dans un milieu rural ou urbain ;
  • Le niveau de revenu ;
    • Le taux d’imposition ;
  • Le lieu du travail – par le moyen de déplacement ;
  • Son niveau de scolarité : secondaire, collégial, universitaire, postuniversitaire ;
  • Ses origines ethniques ;
  • L’aspect culturel ; la langue ;
  • L’occupation ; le type d’emploi ;
  • Son influence sociale :
    • Les groupes de référence ; cercles d’amis ;
    • Les associations, les médias ;
  • Selon les classes sociales :
    • La classe supérieure ;
    • La classe moyenne ;
    • La classe ouvrière ;

Les aspects psychographiques

  • Le profil « psychographique » et social des consommateurs :
    • Par ses valeurs ;
  • Son style de vie : activités ; opinions ; intérêts, mode de vie ;
    • Ses loisirs, sports, lectures, cuisine, horticulture, internet, etc.
  • Son ouverture à la nouveauté :
    • Les marginaux ;
    • Les innovateurs ;
    • Les avant-gardistes ;
    • Les conformistes ;
    • Les conservateurs ;
    • Les non-consommateurs ;
  • Leur comportement d’achat :
    • La situation dans laquelle se trouve le client ;
    • Où et comment magasinent-ils ? Les endroits fréquentés et la fréquence d’achat ;
    • Leur degré de connaissance de vos solutions ;
    • Leur degré d’expérience avec votre type de solution ;
    • L’usage qu’ils font du produit ;
    • Leur volume d’achat et les dépenses du ménage :
      • Les grands acheteurs; les acheteurs courants, les acheteurs occasionnels ou passifs, les inactifs ?
    • Le rôle dans la prise de décision : acheteur, utilisateur, influenceur, décideur, payeur, livreur, réceptionniste, etc.

******

Voilà autant de caractéristiques que vous pouvez utiliser pour dresser le profil de vos clients de rêves.

Retenez quelques caractéristiques, les plus déterminantes, pas plus. Elles doivent vous aider à identifier rapidement d’autres clients potentiels et à pouvoir entrer en communication avec eux (…sinon changez votre sélection) !

Vous venez d’identifier les caractéristiques les plus déterminantes pour les clients que vous désirez attirer : c’est votre segment idéal.

Complétez les phrases suivantes : « Mes clients idéaux sont des (entreprises ou consommateurs) qui ont comme principales caractéristiques de ___________________.

Gardez-les bien en vue !

******

Mes clients idéaux

À titre d’exemple, mes clients idéaux sont des entreprises, dont les propriétaires ont une bonne expérience sur le marché, ont connu du succès, arrivent à une autre étape de leur croissance. À la croisée des chemins, ils ne peuvent plus improviser et se posent des questions sur la direction future à prendre. Ils n’ont pas de département de marketing à l’interne et souvent leur département des ventes est à structurer.

Ces clients sont ceux qui obtiennent le plus rapidement des résultats, à la suite à mes interventions. Nous n’avons pas encore terminé des consultations, qu’ils sont déjà en action, dès qu’ils voient la bonne direction à prendre.

Leurs yeux brillent à nouveau !

******

À votre tour, quelles caractéristiques utilisez-vous pour votre segmentation ? Comment définissez-vous votre client cible ?

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Avec toute ma gratitude,

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

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