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Le client est une serrure ! Possédez-vous la bonne clé ?

Le client est une serrure ! Possédez-vous la bonne clé ?

La vente n’est pas vraiment une fonction compliquée. Une image que j’aime beaucoup utiliser pour définir cette tâche est de comparer la clientèle à une serrure. Dans votre trousseau, vous possédez un grand nombre de clés (vos produits), dont LA clé unique qui peut déverrouiller la porte ! Mais laquelle devez-vous utiliser lorsque vous possédez un trousseau complet ?

Première approche : Essayer toutes les clés, une par une.

En vente, «l’approche par produit» consiste à présenter vos différentes solutions, une par une. Si vous êtes chanceux(se), vous pouvez tomber sur la bonne ! Cependant, prenez garde de pousser une mauvaise clé trop fort dans la serrure…vous risquez d’abord de briser la clé, puis la serrure. Dans cette approche, l’entrepreneur(e) développe des nouveaux produits et tente ensuite d’y trouver un marché.

Deuxième approche : Identifier la sorte de serrure et trouver la bonne clé du premier coup !

Quoi de plus facile lorsqu’on connait à quelle serrure nous avons affaire et que nous savons quelle clé peut déverrouiller la porte. En questionnant et en écoutant votre client parler de ses besoins, «l’approche de vente par besoin» vous permet de définir si vous possédez la bonne solution ou non. Dans l’affirmative, pas besoin de forcer la vente. Vous n’avez qu’à insérer la clé parfaite pour la serrure, la tourner et comme par magie, la porte s’ouvre toute seule sans effort !

Voilà ce qu’est la vente !!!

« Oui, mais si je ne possède pas la bonne clé, je fais quoi ? Je perds une vente ? »

Vaut mieux perdre la vente que de perdre votre réputation. Chaque contact client est un exercice d’apprentissage. Vous venez d’identifier un éventuel produit à développer pour votre entreprise. Inscrivez-le immédiatement dans votre Guide Marketing, en retenant aussi le nom du client. Vous pourrez valider plus tard le potentiel de ce genre de demande. « Si jamais nous avions la solution, est-ce que vous me permettriez de vous rappeler ? »  Devinez la réponse de ce client ? Entre temps, aidez-le à trouver une alternative. Avec votre expertise, vous pouvez le diriger honnêtement vers les meilleures solutions disponibles sur le marché, quitte à le référer à un concurrent. Nos enquêtes  démontrent que le client se souvient davantage de la personne qui l’a aidé, que de celle où il a acheté. Il vous en sera longuement reconnaissant !

Amusez vous à identifier les bonnes clés à utiliser et surtout, passez à l’action !

Bonne semaine,

Sylvain Chassé

Expert en stratégies d’affaires et en marketing

 

Sylvain Chassé
À propos de Sylvain Chassé
« Je suis maître dans l'art de faire croître les PME ! Le système de marketing par références est mon arme favorite ! C'est toujours un plaisir d'élargir mon réseau : Soyez les bienvenus ! »

1 Commentaire :


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    By Gérard boutang 10 Mar 2017

    Tres bonne analyse sourire
    Sur les ventes
    Je suis DG De gbpharma En guadeloupe et ici il faut unntrousdeau De Cle énorme.. rire
    Cdt
    Gérard boutang

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