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Segmentation de la clientèle : ciblez les bons clients

Segmentation de la clientèle : ciblez les bons clients

Segmentez votre clientèle !

Une technique scientifique pour identifier « les clients parfaits pour vous » s’appelle la segmentation. C’est le radar à client !

La méthode consiste à diviser vos clients (ou les clients potentiels) en sous-groupes (les segments). Pour les former, la tâche consiste à analyser les principales caractéristiques de vos sous-groupes, afin d’identifier ce que les membres d’un groupe ont en commun et qui les distingue des autres. En déterminant votre sous-groupe le plus prometteur et ses caractéristiques uniques, la technique vous aide directement à mieux qualifier vos futurs clients ; en recherchant ceux qui possèdent les mêmes caractéristiques que votre segment favori.

Une segmentation scientifique

Pour effectuer une segmentation scientifique, j’utilise généralement des requêtes dans une base de données comme « Access » et un logiciel de statistiques comme SPSS, pour isoler les variables qui distinguent mon groupe favori. J’arrête ici. Cette méthode n’est pas la plus accessible à tous, à moins d’avoir ce genre d’outils et une formation avancée en recherche.

Voyons autre chose : la méthode « short cut» !

Une méthode plus courte, peut-être moins scientifique, permet de trouver rapidement d’autres clients parfaits pour vous.

– « C’est intéressant, mais qui sont ces gens et comment fait-on ? » me dites-vous.

Une histoire de pêche

À la pêche, il faut s’assurer d’avoir mis les bons hameçons pour le bon type de poisson que vous désirez, puis mettre votre ligne à l’eau. Si en plus vous possédez une embarcation munie d’un radar qui vous guide directement vers l’endroit où sont les poissons recherchés, vos chances sont nettement améliorées. Loin de moi, l’idée de comparer les clients à des poissons. Par contre, il y a des similitudes entre la technique pour attirer votre clientèle cible et la pêche.

Caractéristiques de segmentation

Segmentation de votre clientèle ciblePour l’exercice suivant, ayez en tête le profil de vos clients de rêve. Habituellement, à cette étape, je demande à mes clients-entrepreneurs : « parlez-moi de vos bons clients ? » Avec ce qu’ils me disent, à partir de mes expériences, j’arrive à définir très rapidement les traits communs de ses meilleurs clients et comment ils se distinguent des autres. Cette information est centrale pour préciser les actions à suivre. C’est la méthode « short cut » !

Faisons ça plutôt à la mode et allons au plus simple.

Prenez 10 de vos meilleurs clients et déterminez leurs caractéristiques, à partir de l’exercice suivant.

Voici une liste de caractéristiques pour profiler votre clientèle idéale :

D’abord, il y a deux grandes catégories de clients :

1) Des organisations (entreprises – B2B)

2) Des consommateurs (acheteurs finaux – B2C).

Voyons plus en détail les éléments qui caractérisent ces deux catégories. Pensez toujours à vos clients idéaux comme modèles. Surlignez les principales caractéristiques qui s’adressent à eux. Annotez la raison pour laquelle ces caractéristiques sont importantes pour votre mise en marché et la vente.

Vos clients sont des organisations (entreprises – B2B) :

Comment définissez-vous le profil vos clients commerciaux ?

  • À quel type d’entreprises s’adressent vos solutions ?
    • Institutionnelles ;
    • Organismes sans but lucratif ;
    • Entreprises gouvernementales et para-gouvernementales ;
    • Entreprises privées :
  • Secteur primaire ;
  • Secteur manufacturier ;
  • Secteur commercial ;
  • Secteur service ;
  • Entreprises coopératives ;

 Conseil pratique : Toutes les entreprises possèdent un code industriel. Vous pouvez utiliser cette codification comme méthode de segmentation (voir « SIC Code ») Référence : www.statcan.gc.ca/fra/sujets/norme/scian/2017/index .

Autres dimensions pouvant être utilisées pour classifier vos clients commerciaux :

  • Leur chiffre d’affaires ;
  • L’âge de l’entreprise;
    • Entreprise en démarrage ; entreprise en croissance ; entreprise mature;
  • La taille de l’entreprise : le nombre d’employés ;
    • Sans employé : travailleurs autonomes ;
  • La structure de l’entreprise : siège social; division, succursale ;
  • Sa pyramide décisionnelle : acheteur, utilisateur, payeur, décideur, influenceur ;
  • Le lieu du centre de décision : la décision se prend-elle ici ou ailleurs ?
  • La situation d’achat ; l’utilisation du produit ;
  • La quantité utilisée de vos produits :
    • Gros utilisateurs ;
    • Utilisateurs occasionnels ;
    • Est-ce que vous pouvez (ou voulez) fournir une chaine comme Wal-Mart ?
  • Ses méthodes de gestion ;
  • Sa cote de crédit ;
  • Son système d’information et de commandes ;
  • La méthode d’achat :
    • Audit de fournisseurs,
    • JIT;
    • Appel d’offres ;
  • Leur façon d’évaluer les fournisseurs ?
    • Selon une grille de critères à respecter ;
    • Le degré de loyauté ;
    • L’implication chez le fournisseur ;
    • Les normes de qualité exigées : ISO ;
  • Situations spéciales (exemple : rupture de stock chez son fournisseur principal, cause de grève, etc.)
  • Autre :

Vos clients sont des consommateurs (acheteurs finaux – B2C) :

Définissez le profil de vos consommateurs ?

La démographie

Choisissez les dimensions les plus pertinentes en fonction de votre type de produits et services :

  • Pays, provinces, MRC ou départements, municipalités, quartiers, etc.
  • L’âge :
    • Enfants, adolescents, jeunes adultes, adultes, ainés ;
    • La génération silencieuse, les Baby-boomers, la génération x, y, millenium ;
  • Le sexe : homme, femme ;
  • Son état civil ;
  • La composition du ménage ; par la taille du ménage ;
  • Le cycle de vie de la famille ;
    • Le type de ménage ;
  • Le lieu de la résidence ;
  • Le type de résidence ;
  • S’il est propriétaire ou locataire de son domicile ;
  • Dans un milieu rural ou urbain ;
  • Le niveau de revenu ;
    • Le taux d’imposition ;
  • Le lieu du travail – par le moyen de déplacement ;
  • Son niveau de scolarité : secondaire, collégial, universitaire, postuniversitaire ;
  • Ses origines ethniques ;
  • L’aspect culturel ; la langue ;
  • L’occupation ; le type d’emploi ;
  • Son influence sociale :
    • Les groupes de référence ; cercles d’amis ;
    • Les associations, les médias ;
  • Selon les classes sociales :
    • La classe supérieure ;
    • La classe moyenne ;
    • La classe ouvrière ;

Les aspects psychographiques

  • Le profil « psychographique » et social des consommateurs :
    • Par ses valeurs ;
  • Son style de vie : activités ; opinions ; intérêts, mode de vie ;
    • Ses loisirs, sports, lectures, cuisine, horticulture, internet, etc.
  • Son ouverture à la nouveauté :
    • Les marginaux ;
    • Les innovateurs ;
    • Les avant-gardistes ;
    • Les conformistes ;
    • Les conservateurs ;
    • Les non-consommateurs ;
  • Leur comportement d’achat :
    • La situation dans laquelle se trouve le client ;
    • Où et comment magasinent-ils ? Les endroits fréquentés et la fréquence d’achat ;
    • Leur degré de connaissance de vos solutions ;
    • Leur degré d’expérience avec votre type de solution ;
    • L’usage qu’ils font du produit ;
    • Leur volume d’achat et les dépenses du ménage :
      • Les grands acheteurs; les acheteurs courants, les acheteurs occasionnels ou passifs, les inactifs ?
    • Le rôle dans la prise de décision : acheteur, utilisateur, influenceur, décideur, payeur, livreur, réceptionniste, etc.

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Voilà autant de caractéristiques que vous pouvez utiliser pour dresser le profil de vos clients de rêves.

Retenez quelques caractéristiques, les plus déterminantes, pas plus. Elles doivent vous aider à identifier rapidement d’autres clients potentiels et à pouvoir entrer en communication avec eux (…sinon changez votre sélection) !

Vous venez d’identifier les caractéristiques les plus déterminantes pour les clients que vous désirez attirer : c’est votre segment idéal.

Complétez les phrases suivantes : « Mes clients idéaux sont des (entreprises ou consommateurs) qui ont comme principales caractéristiques de ___________________.

Gardez-les bien en vue !

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Mes clients idéaux

À titre d’exemple, mes clients idéaux sont des entreprises, dont les propriétaires ont une bonne expérience sur le marché, ont connu du succès, arrivent à une autre étape de leur croissance. À la croisée des chemins, ils ne peuvent plus improviser et se posent des questions sur la direction future à prendre. Ils n’ont pas de département de marketing à l’interne et souvent leur département des ventes est à structurer.

Ces clients sont ceux qui obtiennent le plus rapidement des résultats, à la suite à mes interventions. Nous n’avons pas encore terminé des consultations, qu’ils sont déjà en action, dès qu’ils voient la bonne direction à prendre.

Leurs yeux brillent à nouveau !

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À votre tour, quelles caractéristiques utilisez-vous pour votre segmentation ? Comment définissez-vous votre client cible ?

Avez-vous besoin d’aide pour votre segmentation ? Contactez-moi. Je pourrai vous orienter rapidement vers les meilleures cibles pour votre entreprise.

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Je vous invite à vous joindre à moi sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Avec toute ma gratitude,

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

sylvainchasse

« Sylvain, c’est le sage du marketing !»Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

  • Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
  • Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Spécialiste agréé en Optimisation du processus clientSocial & Community Manager

 

 

Sylvain Chassé
À propos de Sylvain Chassé
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