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Voici une histoire qui démontre toute l’importance des rapports de ventes pour une prise de décision juste et pouvoir poser les gestes les plus rentables.

L’histoire du distributeur de produits électriques

Une entreprise de distribution de produits électriques a voulu modifié son modèle d’affaires, en investissant tous ses efforts sur la vente sur le net. Tout le monde sait que c’est l’avenir ! Mais…

Avec ce tournant, les ventes globales de l’entreprise n’étaient pas au rendez-vous,  puisqu’elles sont passées de 4 000 000$ à 2 400 000$, en quelques années.

J’ai demandé au propriétaire de l’entreprise de me préparer des rapports de ventes sur les dernières années.

« Oh ! Que s’est-il passé ? », demandais-je.

« Il serait intéressant de forer et pousser un peu plus loin les recherches, avec des rapports de ventes par produit et par client. »

Ce genre de rapports n’avait jamais été fait.

Quand un secteur ne va pas bien…

Ses clients se classent en deux catégories : des institutions à grands volumes d’achats et des petits acheteurs qui commandent principalement des « appareils recyclés » à l’unité.

Quelques semaines plus tard, en analysant plus en détails la situation et les nouveaux rapports de ventes, nous avons remarqué une baisse drastique du secteur « appareils neufs », auprès des grands clients surtout. Les ventes « d’appareils recyclés » sont restées stables, même chose pour le service de réparation, alors que le nouveau segment « ventes en ligne » occupe maintenant 25% du total des ventes.

« Nous avons investi beaucoup d’effort sur la vente par internet. C’est l’avenir ! », me dit le propriétaire de l’entreprise. Par contre, avec les rapports de ventes, j’observe que nous nous sommes faits sortir du marché des « appareils neufs ». La baisse des ventes a été plus rapide que nos efforts sur le net. Aussi, sur le net, les ventes s’effectuent un unité à la fois, principalement par les petits clients qui n’ont qu’un seul achat à faire. Ils recherchent surtout un prix. Nous avons cessé de suivre nos grands clients et de les visiter. Je constate que ces derniers ne passent pas leurs achats par le net, mais préfèrent le contact personnel et un bon service après vente. Je crois que nous avons perdu de vue notre marché naturel. Auparavant, c’est moi qui faisait la représentation et j’ai négligé d’aller sur la route pensant que le net ferait le travail… »

Un secteur déficient qui fut revampé

Une attention spéciale a donc été portée au segment « appareils neufs » et l’administration a misé sur l’innovation, afin de revenir compétitive dans ce secteur. De plus, des actions ont été apportées pour reprendre le démarchage et se rapprocher de la clientèle à grand volume, en effectuant à nouveau des visites sur place auprès de ce type d’acheteurs.

La communication électronique est intéressante, mais insuffisante dans ce cas-ci. L’entreprise a également installé un CRM (Customer Relationship Management), afin de mieux suivre l’évolution de ses efforts de mise en marché et améliorer sa vision du segment des « appareils neufs » principalement.

Un an plus tard, la compagnie affirme avoir repris 12 % des ventes perdues…et suit désormais ses bons clients, ses ventes et ses produits avec beaucoup plus d’attention.

Voilà comment des rapports de ventes peuvent être utilisés dans le concret !

******

Vos ventes parlent : Que vous communiquent-elles ?

Vous cherchez réponses à vos questions ? Vos rapports de ventes contiennent une mine d’informations. Le point de départ, c’est généralement l’état des résultats et l’analyse des bilans. Ce sont les bulletins de santé d’une entreprise, aussi révélateurs qu’une prise de sang en médecine. Ensuite, en forant davantage dans vos bases de données, vous pouvez mettre la main sur une foule d’opportunités !

L’utilité des rapports de ventes

  • Connaître les tendances des ventes et ses cycles :
  • Découvrir ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien ;
  • Faire le point sur le niveau de rentabilité ;
  • Analyser des ratios ;
  • Faire des projections et pouvoir suivre l’évolution de vos efforts ;
  • Qualifier votre clientèle ; identifier le meilleur profil ;
  • Découvrir ce qui attire les clients chez vous ; d’où ils proviennent ;
  • Évaluer votre portefeuille de produits et services ;
  • Gérer vos inventaires ;
  • Déterminer vos objectifs ;
  • Dresser les grandes lignes de vos stratégies par produit et service ;
  • Fixer vos prix ;
  • Quantifier le potentiel d’un territoire ; d’un point de vente ; de votre site internet ;
  • En gestion des ventes : suivre la performance de vos représentants ; pour établir des plans de match avec eux ;
  • Faire du « benchmarking » ;
  • Se préparer à une planification stratégique ; pour mobiliser votre équipe ;
  • Suivre l’état de vos promotions ;
  • Rassurer vos partenaires financiers ;
  • Ainsi de suite…

Les rapports de ventes contiennent donc une foule d’informations utiles à la gestion. C’est fou !

En bout de ligne, vous allez mieux investir vos ressources (Efforts en temps, argent, capacité de production, etc.) aux bons endroits. Voilà ce que nous révèle l’analyse des ventes ! 

Observez les tendances de vos ventes (sur maximum 5 ans)

Rapports de ventes

Par où commencer votre analyse des ventes ?

Idéalement, sortez vos 5 dernières années. Si votre logiciel comptable (ou POS) vous le permet, compilez puis analysez vos ventes en fonction des variables suivantes :

  • Ventes par année, par trimestre, par mois, par semaine, par jour, par heure ; (ce qui est pertinent)
  • Ventes par type de produit/service ;
  • Ventes par territoire de votre compagnie ;
  • Ventes par point de service ; par mètre2
  • Ventes par secteur et division de la compagnie ;
  • Ventes par pays ; provinces ; régions ou départements ; municipalités ; quartiers ; etc. ;
  • Ventes par représentant ;
  • Ventes par fournisseur ;

Habituellement, je vais exporter les transactions en mode « Access », afin d’y faire les croisements pertinents voulus. Ensuite, je les exporte vers des chiffriers Excel. Pour des analyses très poussées, je peux utiliser le logiciel statistique SPSS.

Dressez un rapport des ventes par client

Compilez vos ventes par client (ou par catégorie de clients) :

  • Classez vos clients en ordre, selon leur volume d’achat : du plus gros au plus petit.

Avec le rapport des ventes par client, vous pouvez découvrir certains indicateurs fort intéressants sur l’évolution de vos efforts de ventes :

  • Combien de comptes avez-vous ouverts cette année ?
  • Combien de comptes ont été actifs ? Est-ce que ce nombre est à la hausse ?
  • Combien de clients avez-vous perdus ou sont inactifs ? Pourquoi ?
  • Est-ce qu’il y a des clients plus payants que d’autres ? Pourquoi ? Est-ce que d’autres clients potentiels ressemblent à vos meilleurs clients ? Où sont-ils ?
  • Un client cesse d’acheter ? Une lumière rouge doit s’allumer immédiatement ! Pourquoi a-t-il quitté ?

Analysez vos factures

De la même manière, vous pouvez analyser le nombre de transactions, selon ce qui est pertinent d’analyser…

Combien de transactions effectuez-vous ?

  • Par heure ?
  • Par jour ?
  • Par semaine ?
  • Par mois ?
  • Par trimestre ?
  • Par année ?

Est-ce que votre nombre de transactions augmente ? Diminue ? Pourquoi ?

En dollars, quelle est votre transaction moyenne ou votre facture moyenne ?

Suivez aussi les tendances de vos transactions moyennes :

  • Quelles furent les ventes moyennes par facture ? Par client ?
  • Votre facture moyenne était de quel montant ? Est-elle en hausse ? En baisse ? Pourquoi ?

Évaluez l’aspect saisonnier de vos ventes

Est-ce qu’il y a un aspect saisonnier à vos ventes ?

  • Automne ;
  • Hiver ;
  • Printemps ;
  • Été ;
  • Saison des fêtes ;
  • Égales à l’année ;
  • Autre : ________________________

Préparez vos plans en prévision des cycles à venir.

Analysez d’où proviennent votre rentabilité et vos fonds auto-générés

Une autre utilité à ces rapports croisés est de découvrir la tendance générale de votre rentabilité, au cours des dernières années.

D’où proviennent vos fonds auto-générés ; vos profits (ou pertes) ?

  • Est-ce qu’il y a des produits plus payants que d’autres ? Pourquoi ? Est-ce qu’il y a des produits que vous devriez abandonner, pour vous concentrer sur les plus payants ?
  • Un territoire commence à sous performer ? Pourquoi ? Est-ce qu’il y a un nouveau compétiteur qui vient d’arriver à cet endroit ? Que faire ?
  • Comment évoluent vos marges bénéficiaires ? Vos ratios ? En relation avec vos ventes :
    • Marge brute ; marge nette ; ratio de profitabilité ;

Les constats de l’analyse de vos ventes

Maintenant, faites les constats.

Qu’avez-vous constaté de l’analyse de vos ventes ?

  • D’où proviennent vos revenus ? Vos profits ?
  • Quel produit est votre meilleur vendeur ? Pourquoi ?
  • Quel est votre produit le plus rentable ? Le plus prometteur ?
  • Qu’est-ce qui monte/qui descend ?
  • Sur quel produit, vos clients vous reconnaissent-ils spontanément le plus compétent et où vous faites la différence ?
  • Lequel de vos produits attire de nouveaux clients, sur lequel les clients vous recherchent ?
    • Quel produit vous démarque réellement de vos concurrents ?
    • Est-ce que les clients sont capables de distinguer les différentes solutions proposées

Estimez vos ventes

Quelles sont vos prévisions, en fonction des tendances observées ?

  • Ventes par année, par trimestre, par mois, par semaine, par jour, par heure ;
  • Ventes par client ;
  • Ventes par catégorie de client ; selon leur profil ;
  • Ventes par type de produit/service ;
  • Ventes par territoire de votre compagnie ;
  • Ventes par point de service ; par mètre2
  • Ventes par secteur et division de la compagnie ;
  • Ventes par pays ; provinces ; régions ou départements ; municipalités ; quartiers ; etc. ;
  • Ventes par représentant ;
  • Ventes par fournisseur ;

Une méthode assez accessible pour l’estimation des ventes est d’utiliser les moyennes mobiles dans les tableaux Excel.

Pourquoi faire des estimations des ventes ?

  • Ajuster l’offre à la demande ; pour planifier vos achats ;
  • Choisir les meilleurs canaux de distribution et les plus efficaces ;
  • Investir sur les meilleurs produits ou services ; pour éliminer les produits non rentables ;
  • Déterminer les obstacles à la mise en marché et la vente ;
  • Investir davantage aux bons endroits ;
  • Établir des objectifs avec vos représentants ;
  • Attaquer un nouveau marché ;
  • Se retirer d’un marché ;
  • Pour le banquier, vos partenaires, etc. ;
  • Ainsi de suite.

Les raisons pour faire des estimations sont nombreuses. Elles apportent une direction à l’équipe et les mobilisent vers un but commun.

En conclusion  : suivez vos ventes !

Voyez-vous comment l’analyse des ventes peut vous aider dans votre gestion ? L’exercice de faire des rapports de ventes peut paraitre fastidieux et parfois superflu. Par contre, les bénéfices en valent l’effort. Ce sont des outils inestimables qui permettent d’optimiser vos ressources ; de les investir à la bonne place. Mes clients peuvent vous confirmer combien le temps passé ensemble à faire l’analyse des ventes a pu leur être profitable. Ils reprennent directement la voie rapide de l’autoroute de la croissance.

Sur ce, je vous souhaite un maximum de ventes et des résultats dont vous serez fiers de les suivre !

À votre tour : quels rapports utilisez-vous pour suivre vos ventes ? À quelle fréquence les produisez-vous ? Comment les utilisez-vous ?

Je peux vous aider

Vous aimeriez mettre le doigt sur un bobo ? Je peux vous aider. Que ce soit par une analyse détaillée de vos ventes ou par une simple rencontre « zoom » pour discuter de votre situation, contactez-moi !

LE PROGRAMME À SUCCÈS « SKYROCKET »

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Suivez Sylvain sur Facebook

Je vous invite à vous joindre à moi sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Avec toute ma gratitude,

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

sylvainchasse

« Sylvain, c’est le sage du marketing !»Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du PROGRAMME  SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

  • Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
  • Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Spécialiste agréé en Optimisation du processus clientSocial & Community Manager

Le positionnement est au cœur de vos stratégies de commercialisation et d’investissement. Ici, on ne parle pas de votre rang dans Google, mais bien de la ligne directrice de votre département de marketing.

Voici une histoire qui explique exactement en quelques mots toute son importance ; comment le positionnement peut orienter vos actions  et vos messages publicitaires.

L’histoire d’un soudeur qui se positionne

Suite à une référence, je me présente chez une jeune entreprise qui fait du soudage et qui avait des problèmes au niveau de ses ventes. Pour se faire connaître, l’entreprise a fait beaucoup de publicité à son démarrage qui n’apporta aucun résultat. Son fonds de roulement y est passé et l’a placé dans une situation précaire. Après un an, cette nouvelle entreprise faisait tout de même des ventes et les contrats qu’elle réussissait à dénicher l’étaient grâce à des relations personnelles.

En questionnant le propriétaire sur les différents mandats obtenus jusqu’alors, nous lui avons découvert une force perçue de ses clients : il était reconnu pour la précision unique de son travail, sa finition et ses capacités techniques supérieures. Ses quelques clients pouvaient difficilement se passer de lui. Immédiatement, j’ai demandé s’il existait d’autres entreprises qui avaient ce type de besoin très particulier. Avec certaines pièces qu’ils avaient réalisées, je l’ai invité à aller visiter des clients potentiels pour démontrer ce qu’il était en mesure de faire. « Avez-vous besoin de ce genre de précision dans votre entreprise ? Si oui, je suis la personne à connaître ! »  Je lui ai demandé de réaliser une visite comme ça par semaine.

Après quelques mois seulement, en pleine récession, sa progression des ventes fut si fulgurante qu’il était en situation d’embauche ! Finalement, il y avait beaucoup de clients qui recherchaient cette précision. Depuis, toutes ses actions et ses investissements en équipements furent de mettre en évidence cette distinction : « le soudeur le plus précis dans son domaine. »

Le positionnement, c’est exactement ça !

Le positionnement : Comment l’acheteur potentiel vous a-t-il classé dans son cerveau ?

Un aspect stratégique pour l’entrepreneur est le positionnement de ses produits et services. Le cerveau du client comporte différents tiroirs où il classe ses multiples expériences d’achat. Voici certaines questions qui vous permettent de découvrir dans quel tiroir de son cerveau vous pouvez être classé et pouvant préciser votre positionnement :

  1. A-t-il déjà vécu une expérience avec votre entreprise ou d’autres ? Peut-il en parler ? (Si oui, il existe un tiroir)
  2. Comment a-t-il classé cette expérience ? (Positionnement perçu par le client. Y a-t-il de l’information dans ses tiroirs ? Laquelle ? )
  3. À qui pense-t-il en premier lieu pour l’aider à solutionner son problème ? (Son «tiroir favori » : probablement le fournisseur qu’il appellerait en premier. Pour quelles raisons lui ? )
  4. Sait-il que vous existez ? (Non ? Alors, vous n’êtes dans aucun tiroir. Objectif : Se faire connaître !)
  5. Comment vous perçoit-il ? Comment évalue-t-il votre entreprise en fonction de ses critères de sélection ? (C’est la façon dont il vous a positionné. Est-ce que ce positionnement vous représente bien ?  À vous d’en juger et de vous ajuster ! )
  6. Sur quel aspect vous reconnait-il comme un expert « incontournable » ? Est-il capable de nommer spontanément un aspect qui vous démarque des autres ? (C’est votre « distinction » )
  7. Comment parle-t-il de vous à ses amis ? (Ce sont les mots et les images à réutiliser pour vos communications)

Le positionnement perçu vous permet de mieux guider vos investissements, vos actions et le développement de vos nouvelles solutions. Aussi, il facilite vos communications, en répétant ce que vos clients disent de vous aux autres…Il n’y a rien de plus crédible comme publicité !

Cependant, il est important de se rappeler qu’un positionnement est très difficile à changer une fois établi et mémorisé par vos clients. Changer l’information d’un tiroir à un autre prend beaucoup de temps et de patience.

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Sylvain Chassé

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Par votre accueil chaleureux, les clients veulent se sentir importants et traités  comme vous le feriez avec un vieil ami.

« Vous vous ferez plus d’amis en deux mois si vous vous intéressez sincèrement aux autres, qu’en deux ans si vous vous attendez que les autres s’intéressent à vous ! »  — Dale Carnegie

L’accueil : afin que le client se sente au bon endroit, dès le départ !

Dans un premier temps, le client veut rapidement sentir qu’il est au bon endroit : que ce soit sur votre site web ou sur place. Le tout débute par un accueil chaleureux qui interpelle la clientèle, sans quoi il est déjà ailleurs. Avant même de pouvoir démontrer votre expertise, votre attitude impeccable doit faire partie de votre réputation.

Intéressez-vous sincèrement aux gens !

Vos habiletés relationnelles forment un atout précieux pour attirer de nouveaux acheteurs. Nos enquêtes démontrent que leurs attentes sont assez simples : « être bien traités et obtenir des résultats rapidement ». Ils affectionnent donc que l’on s’intéresse à eux sincèrement ; de pouvoir parler à une personne compétente. Ils « achètent » l’individu avant même la solution !

Alors, demandez-leur de vous raconter ce qui les passionne, ce qu’ils aiment et ce qui les amènent chez vous. Développez ce lien privilégié qui vous rend si amical et surtout, si incontournable. Ça compte pour 50% de la vente !

Entre ces deux entreprises, laquelle vous attire le plus ?

Vous entrez dans un commerce et voici ce que vous constatez  :

1) Le commis regarde son portable, assis sur une chaise au comptoir.

L’employé lève à peine les yeux pour voir qui arrive. Vous sentez que vous le dérangez royalement et qu’il n’a aucun intérêt à vouloir vous servir.

2) Le commis vous reçoit avec chaleur et sourire

À l’inverse, vous allez dans un autre établissement et la personne à l’accueil vous reçoit avec chaleur. Elle s’intéresse à vous et vous pose les bonnes questions dès le départ. Vous avez l’impression d’être déjà un membre de la famille.

C’est une évidence, n’est-ce pas ?

« Tout commence par un sourire ! » – Laurier Paré

L’accueil sur le web

De la même façon, vous arrivez sur un site web et dès votre arrivée, vous avez le sentiment qu’il vous parle spécifiquement ; il répond parfaitement à vos questions et les sujets vous interpellent directement. Pensez-vous que ce sont des coïncidences ?

Lisez bien ceci :

L’histoire d’un propriétaire qui avait avantage à sourire en public

En sortant de son bureau pour aller à l’arrière-boutique, un épicier en profitait à chaque fois pour placer des paniers à l’entrée de son commerce. Son non verbal démontrait qu’il était préoccupé et c’est ce que constataient les consommateurs qui arrivait à son commerce : « Mon Dieu que le propriétaire a l’air bête ».

Lors d’un sondage de satisfaction auprès de la clientèle, notre entrepreneur a reçu de nombreux commentaires dans cette direction :

  • « Aïe, je ne pensais pas que mes clients avaient cette perception-là de moi. Sylvain, quand je me déplace à travers le magasin, j’ai la tête régulièrement pour mon “shipping” qui se présente à l’arrière-boutique », m’affirma le sympathique épicier, malgré les apparences.
  • « Regarde ! Les clients observent tes “absences” mentales. Devant les clients, c’est toi qui es sur la scène, mon ami », de lui faire prendre conscience.

Son attitude s’améliora et la perception de ses clients aussi, pour le mieux. Son accueil n’en fut que bonifiée !

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J’ai récemment composé un article pour vous permettre de connaître ce que les gens pensent de vous et de votre organisation. J’y présent 9 astuces pour savoir ce que les clients pensent de vous. Vous pouvez le consulter ici.

accueil

Accueillez vos clients comme s’ils étaient de la visite rare !

Vos clients doivent absolument sentir votre passion à vouloir les servir. L’accueil est sans doute la première étape d’une longue et fructueuse relation avec votre entreprise.

Accueillez les gens comme si ces derniers vous offraient une grande faveur de vous visiter, parce que dans les faits, c’est le cas !

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Sylvain Chassé

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Skyrock tes résultatsAVIS DE RECHERCHE :  entrepreneurs volontaires pour tester mon tout nouveau programme «Skyrock tes résultats» !

Pour les entrepreneurs participants à ce groupe BETA, c’est SANS FRAIS !

Pour certains entrepreneurs, la vente et  mise en marché sont des montagnes insurmontables. Comme vous, j’ai eu à passer par là. J’ai travaillé fort pour développer mes outils et les rendre aussi simples que possible. J’ai commencé à les partager et jusqu’ici, ça marche :

« Sylvain est un champion pour nous orienter rapidement vers les stratégies marketing les plus efficaces et y voir clair. Dès notre rencontre initiale, j’ai senti un grand bien-être m’envahir sachant maintenant mieux où m’investir. J’adore ce sentiment !» – Lise Setlawke, Coach/expert.

Ce n’est pas terminé… Mon désir est de synthétiser encore davantage mes outils pour les rendre tellement accessibles, que même ma mère de 82 ans voudrait se partir en affaires . Pour y arriver, j’ai besoin de les tester et d’appuis collaboratifs (feed-back) ! Leur utilité consiste à aider les entrepreneurs à investir leurs efforts de commercialisation là où ils sont les plus payants et à obtenir un maximum de rendement rapidement.

Quand ?

En aout/septembre.

Pour qui ?

J’aimerais obtenir la collaboration de «volontaires» dynamiques déjà en business, un groupe de visionnaires et «super passionnés ».

La formule

Sur une période de 6 semaines, vous participerez à l’élaboration de votre plan d’action «skyrock tes résultats». Cela vous exigera quelques heures par semaine pour remplir des «templates» très simples et y voir clair.

Résultats assurés !

« Wow ! » Après seulement deux rencontres avec Sylvain, nous avons atteint les résultats escomptés.» – Raymond Brouillard,  Président et conseiller principal, Groupe-conseil Profil Action

Je répète : SANS FRAIS pour les participants !!!

Les livrables

Comme livrables, vous aurez entre les mains un plan d’action efficace et structuré, une méthode de travail, un inventaire d’outils éprouvé, de petits vidéos, l’accès à des webinaires (2x/sem), à un groupe FB privé + un accompagnement individuel approx. 1h/semaine.+ du réseautage avec d’autres entrepreneurs (groupe mastermind).

«Merci Sylvain pour la super formation que tu m’as donnée. Avec mon nouveau départ en entreprise, j’avais beaucoup d’interrogation à propos du marketing, tout ça était très vague pour moi. Tu m’as fourni les outils nécessaires, en plus de m’éclairer sur plusieurs points face à ma nouvelle entreprise. » – Marie-Eve Lacharité, Maeve Signature Design

Ensemble

Tout ça pour simplement m’aider à mettre ce programme sur pied, que je veux le plus synthèse possible. On va le faire ENSEMBLE !!!

Comme groupe Beta, votre engagement sera de participer jusqu’au bout du processus, m’aider et apporter vos précieux FEED BACK.

J’aimerais recevoir encore plus de commentaires comme celui-ci :

« Besoin de déterminer efficacement comment positionner votre entreprise sur le marché et toutes les tactiques à mettre en œuvre pour y arriver ? Une journée, un plan d’action, et c’est parti, garanti ! Merci Sylvain !» – Christiane Cloutier, Co-présidente, Marketing & Développement des affaires, DiagnoPro

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Êtes-vous partant pour faire exploser vos ventes ?

Écrivez-moi en PV dès maintenant. Présentez-vous en quelques mots et pourquoi vous aimeriez faire partie des collaborateurs.

[email protected]

Dernière chance. J’accepte les candidatures  jusqu’au 5 août !

Faites partie de ce groupe de « champions» !

 

Qui est Sylvain ?

sylvainchasse

« Sylvain, c’est le sage du marketing !»Guillaume Bareil.

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi au niveau collégial. Auteur du livre L’EFFET BOULE DE NEIGE, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

  • Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
  • Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

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Comment encourager les entreprises d’ici ? Voici d’excellentes suggestions de cadeaux !

Vous pensez offrir des cadeaux à Noël ?  A l’approche du temps des fêtes, les usines géantes asiatiques fonctionnent à pleine vitesse afin d’offrir aux Québécois des piles monstrueuses de produits bon marché fabriqués au détriment de la main-d’œuvre canadienne .

…Cette année sera différente. Cette année, les Québécois doivent penser aux leurs, penser à tous les Québecois. Il n’y a plus d’excuse… nous pouvons tous trouver un cadeau à offrir, fait par les mains québécoises ou canadiennes. Oui, oui !!!! pere-noel-bleu

Il est grand temps de sortir des sentiers battus. Qui a dit qu’un cadeau doit s’intégrer dans une boîte de chemise, enveloppé dans du papier le tout produit par des Chinois ?

Tout le monde peut acheter des produits ou services venant d’ici !

  • Tout le monde – oui tout le monde se fait couper les cheveux. Pourquoi pas des certificats-cadeaux de votre salon de coiffure ou barbier de votre localité ?
  • Club de gym ? Un abonnement de 3, 6 ou 12 mois pour celui ou celle qui veut prendre sa condition physique en main.
  • Qui n’apprécierait pas recevoir des certificats pour le lave-autos ?
  • Les services d’un jardinier pour couper le gazon ou un déneigeur pour la saison ?
  • Qui n’a pas à utiliser une vidange d’huile pour sa voiture, camion ou moto ?
  • Les propriétaire de restaurants ne demandent pas mieux que de proposer leurs certificats cadeaux. Accompagnez d’une bouteille de vin si c’est un restaurant où on peut apporter notre vin. Vous préférez les petits-déjeuners ? Encore là, c’est d’encourager notre ville, nos restaurateurs locaux et de les aider parfois à garder leurs portes ouvertes.
  • Un cadeau pour faire plaisir à maman ? Maman aimerait les services d’un femme de ménage pour une journée, une séjour ou même une journée dans un SPA, un massage, des soins beauté chez l’esthéticienne.

D’autres idées de cadeaux ?

  • Plusieurs artistes et artisans locaux sont 100 % Québécois – bijoux, poteries, sculptures de bois, etc : de très beaux cadeaux à offrir !
  • Nos écrivains sont merveilleux. Quel bonheur de découvrir de nouveaux auteurs Québécois.
  • Et, que diriez-vous de billets pour une pièce de théâtre ou pour le ballet, des billets de spectacle d’un artiste Québécois ?
  • Des certificats pour cours de photographie, équipement de photo…. caméras…

La Chine nous envahit avec tous ses produits. Maintenant c’est à nous de se soucier et d’encourager NOS petites entreprises québécoises qui travaillent fort pour survivre. Et, lorsque nous nous soucions des autres Québécois, nous nous soucions de notre communauté, de notre collectivité, des gens de chez nous. Pensons aux retombées économiques pour NOS marchands québécois en achetant Québécois.

En achetant Québecois ou Canadien, nous sauvons des emplois… on sauve peut-être le vôtre …

Cliquez ici pour d’autres idées cadeaux québécois.

Aidez un ami ou une amie à créer un effet « monstre » pour son entreprise, en lui offrant ce livre québécois

Effet Boule de neige : attirez plus de clients. Vendez plus !

Le livre à mettre entre les mains de tous les entrepreneurs.

LE LIVRE : L’EFFET BOULE DE NEIGE

Devenez le héros de vos clients !

Dans mon récent livre  « L’EFFET BOULE DE NEIGE »,  j’y dévoile des chapitres complets sur comment attirer des clients potentiels grâce aux réseaux sociaux. Il identifie les meilleures avenues et vous permet de bâtir un plan d’action solide.

Un lecteur m’a affirmé ceci : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur »

Vous y retrouverez plus de 90 secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle. Faites « skyrocker » vos résultats :

  1. Vous pouvez ouvrir le livre où vous voulez au hasard. Appliquez immédiatement le conseil présenté.  Chaque conseil fait environ 1 page et demie. Donc, c’est une lecture très rapide.
  2. Vous pouvez aussi l’utiliser sous forme de GUIDE : suivre méthodiquement chacune des étapes proposées pour bâtir votre modèle d’affaires.

Une nouvelle approche synthétisée pour monsieur et madame le monde ! 

Ce livre condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par 400 clients-entrepreneurs sous mes conseils. Ici, la nouvelle approche est surprenante par sa simplicité. Je l’ai écrit pour des gens qui veulent des résultats rapides, sans avoir à suivre de longs cours universitaires…ça je les ai déjà fait pour vous !!!

Obtenez ce guide pratique complet pour seulement 27$. Oui vous avez bien lu : 27$ !!!

Voici le lien pour en savoir plus sur ce livre, sa méthode et pouvoir le commander :  « L’EFFET BOULE DE NEIGE »

Effet Boule de neige : attirez plus de clients. Vendez plus !

 

Suivez-moi sur Facebook

Je vous invite à vous joindre à moi sur Facebook. Suivez ce lien :  Sylvain Chassé   afin de me partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Avec toute ma gratitude,

Un Joyeux Noël et Temps de Fêtes… fait au Québec !

Faites circuler à vos amis !

Sylvain Chassé

Qui est Sylvain ?

sylvainchasse

« Sylvain, c’est le sage du marketing !»Guillaume Bareil.

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi au niveau collégial. Auteur du livre L’EFFET BOULE DE NEIGE, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

  • Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
  • Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Spécialiste agréé en Optimisation du processus clientSocial & Community Manager

 

 


Dans le cadre des minis capsules : Programmez-vous à réussir !

En affaire, faites connaître votre passion et votre histoire inspirante

Désirez-vous attirer plus de nouveaux clients ? Alors, faites connaître votre histoire inspirante et votre passion !

Dans mes analyses du comportement des acheteurs, je constate que les gens veulent connaître de plus en plus la personne avec qui ils font affaires. Sur place, ils «achètent» la personne avant les services. L’astuce présentée ici consiste à être en mesure de partager sa passion pour votre métier, vos connaissances et à faire connaître votre histoire derrière l’entreprise, en répondant à la question : « Qu’est-ce qui vous a amené à faire votre métier ? »

Partagez votre passion et votre histoire

Devenir une référence dans son domaine est un des meilleurs outils pour attirer un plus grand nombre de clients. Pour les clients, cela débute par connaître la personne, d’où il vient, son vécu, ses expérience ce qui le rend crédible. Le client veulent ressentir cette passion pour votre métier, votre motivation et votre engagement à les servir.

Lorsque je pense à passionné, le nom de Manon Robert me vient immédiatement en tête. Son entreprise s’appelle d’ailleurs Les passions de Manon. Comme importatrice de produits fins, c’est un « délice » de la suivre à travers le monde ! Elle est une référence québécoise dans le domaine des épiceries spécialisés. Entrer dans sa boutique, c’est déjà partir à l’aventure !

  • Alors, quelle est votre histoire ?
  • Qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui à faire ce que vous faites au quotidien avec une telle passion ?

Écrivez votre histoire et les étapes qui vous ont permis de vous rendre où vous êtes aujourd’hui, de faire ce que vous faites aujourd’hui. Une façon de l’écrire est la suivante :

  1. «Un moment critique dans ma vie fut …»
  2. «J’ai décidé d’accorder le reste de ma vie professionnelle à…»

Mon moment magique : Compostelle

Histoire inspirante

Histoire de Compostelle

Une étape marquante de ma vie consiste en un épuisement professionnel en 2007. Profitant d’une période de repos, je suis allé marcher le chemin de Compostelle que j’ai baptisé « Au-devant de l’humain ». J’ai pu méditer amplement sur tous les aspects de mes créations.

À mon retour au pays, toujours captivé par le domaine de l’analyse en marketing, j’ai appris à me respecter davantage et à me choisir. J’ai enseigné le démarrage d’entreprises et les études de marché aux différents collèges supérieurs ( Cégep ) de ma région. Ce programme offrait également 10 heures d’accompagnement individuel aux élèves. C’est là que j’ai découvert mon intérêt pour la consultation. J’ai retrouvé exactement les éléments qui rejoignaient mes valeurs : les relations humaines et le partage de cette passion pour l’entrepreneuriat. Aujourd’hui, je place mes talents au service de votre réussite et c’est comme ça que j’améliore ce monde, tout en humanisant mes liaisons d’affaires.

Un jaune inspiré de Compostelle

Ma carte professionnelle fait justement référence à cette période de ma vie : outre son aspect lumineux, elle se compose également de la même couleur que les flèches jaunes à suivre sur le chemin de Compostelle. De plus, le symbole de la « flèche » indique la direction à prendre pour arriver à la destination, ce qui rejoint ma mission d’entreprise. Vous pouvez justement lire plus en détail l’histoire derrière mon logo d’entreprise et mon image de marque à l’article suivant : « La petite histoire d’un logo corporatif » .

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Alors, à votre tour de nous raconter votre histoire !

Le prochain article de cette série vous recommande de vous appuyer sur vos forces et vos talents !

Merci à l’avance de nous la partager et ce qui fait que vous êtes la personne à connaître dans votre domaine !

Créez un effet boule de neige

Dans mon récent livre « L’EFFET BOULE DE NEIGE », j’y dévoile plus de 90 autres secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires. Ce livre condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par un échantillon de 400 clients-entrepreneurs comme vous. La recette n’a rien de magique et chaque idée s’applique à tous.  Un lecteur m’a affirmé : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ».  Merci infiniment pour ce gentil commentaire. Voici le lien pour en savoir plus sur ce livre et pouvoir le commander :  « L’EFFET BOULE DE NEIGE »

C’est toujours un plaisir de lire vos commentaires,

Avec gratitude,

Sylvain

@2018, tous droits réservés, Sylvain Chassé.

sylvainchasseSylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé plus de 400 mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et s’adapte à toute situation.

Dans le cadre des capsules : Programmez-vous à réussir !

Lors de la première capsule de cette série « Cultivez une attitude gagnante », nous avons constaté l’importance d’être dans le bon état d’esprit pour attirer des nouveaux clients. Dans cette capsule, nous verrons comment l’acquisition de nouveaux clients doit faire partie de l’ADN de votre entreprise.

L’acquisition de clients

La survie de chaque entreprise passe par l’acquisition de nouveaux clients, n’est-ce pas ? Ça doit même devenir un style de vie dans votre organisation.

Une astuce payante pour augmenter rapidement votre chiffre d’affaires est de vous mettre en mode « acquisition de clients » dès maintenant ; d’être à l’affût de toutes les circonstances possibles pour mettre votre entreprise en lien avec le plus grand nombre d’acheteurs potentiels. Cette pratique ne doit cependant pas se faire au détriment de la qualité de votre service aux clients actuels qui eux, doivent être traités « aux petits oignons ». Comme nous le verrons lors d’une prochaine capsule, vos présents clients constituent une source importante de nouveaux clients, grâce au bouche-à-oreille.

Passionné par l’humain

À l’heure actuelle, ce sont les entrepreneurs passionnés par l’humain qui connaissent les plus grands succès. Ceux-ci s’intéressent activement aux gens, cherchent à les comprendre et à les aider. D’ailleurs, « l’écoute des clients » revient régulièrement comme thème central de mes blogues (Je viens du monde de la recherche en marketing et du «pourquoi»). Alors, profitez de chaque contact pour en apprendre toujours plus sur la motivation des acheteurs et voir à vous rendre utile.

Une campagne électorale

J’aime dire que les consommateurs « votent » pour leur fournisseur favori, avec leurs dollars. Ce sont eux qui décident l’élu de leur « porte-monnaie cœur ». Votre défi consiste à réunir toutes les conditions gagnantes pour « séduire » et vous assurer que leurs votes ( c’est-à-dire : dollars ) iront dans votre direction. Comme en politique, réalisez que vous partez en campagne pour faire gagner votre entreprise. Cependant ici, pas de fausses promesses. Elles feraient fondre votre «boule de neige» à la vitesse de l’éclair !

Pour attirer de nouveaux clients, vous devrez rencontrer des gens, serrer des mains, écouter, développer un programme de solutions qui répond aux besoins de votre population ( vos clients ), vous afficher, vous faire connaître, communiquer, parler en public, transmettre vos valeurs et ainsi de suite. Rappelez-vous cependant qu’on ne peut pas plaire à tout le monde.

Impliquez votre personnel

Le personnel de votre entreprise doit saisir que les clients sont les véritables patrons. Ils peuvent mettre à la porte du commis jusqu’au dirigeant, en simplement allant acheter ailleurs. Aussi, la croissance du nombre de clients leur offre de nombreuses possibilités de promotion. Alors, mobilisez et stimulez tout votre organisation à pointer les opportunités de développement de la clientèle. Communiquez-leur qui vous voulez servir en priorité (clients ciblés). Faites des concours. Valorisez les initiatives. Récompensez les efforts. Créez de l’enthousiasme et du plaisir dans la place !

Finalement, mettez votre interrupteur à « ON » et faites passer votre organisation en mode « acquisition de clients » dès maintenant !

Pour la créativité, c’est sans limites.

Citation inspirante : « L’impossible recule devant celui qui avance ! » – Ella Maillart

Alors, votre organisation est-elle en mode «acquisition de clients » ? Comment motivez-vous vos troupes ? Quelles sont vos meilleures astuces pour attirer davantage de nouveaux clients ?

La prochaine capsule vous invitera à rencontrer Manon et son histoire inspirante.  Faire connaître sa passion et son histoire inspirante est un excellent moyen pour attirer l’attention des nouveaux clients.

C’est toujours un plaisir de lire vos commentaires,

[Extrait du livre : L’Effet Boule de neige ]

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Créez maintenant un effet boule de neige pour votre entreprise

Dans mon récent livre « L’EFFET BOULE DE NEIGE », j’y dévoile plus de 90 autres secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires. Ce livre condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par un échantillon de 400 clients-entrepreneurs comme vous. La recette n’a rien de magique et chaque idée s’applique à tous.  Un lecteur m’a affirmé : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ».  Merci infiniment pour ce gentil commentaire. Voici le lien pour en savoir plus sur ce livre et pouvoir le commander :  « L’EFFET BOULE DE NEIGE »

C’est toujours un plaisir de lire vos commentaires,

Avec gratitude,

Sylvain

@2018, tous droits réservés, Sylvain Chassé.

Sylvain avec le livre « L’EFFET BOULE DE NEIGE»

Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill (avec mention d’honneur). Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé plus de 400 mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et compassion.

 

 

 

La technique du sablier : pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver !

Qu’est-ce que la technique du sablier ?

Le processus de création et du développement de la clientèle est comparé par John Jantsch sablierà l’action d’un sablier. Les gens qui vous cherchent empruntent différents chemins pour se rendre jusqu’à votre entreprise : La partie du haut du sablier représente vos futurs clients et la partie du bas, votre clientèle actuelle toujours plus nombreuse.

La première étape de la technique du sablier : La partie du haut !

Comme les grains de sable du haut d’un sablier se dirigeant irrésistiblement vers l’entonnoir, votre rôle consiste à diriger les gens qui vous cherchent à emprunter le bon chemin :

  1. À vous connaître : «Qui ça ?»
  2. À vous trouver sympathique : «Ça semble intéressant !»
  3. À développer leur confiance : «Ça donne le goût»

Deuxième étape de la technique du sablier : La partie du bas !

Une fois que l’acheteur est prêt à passer à l’action, votre rôle consiste à l’amener vers le  bas du sablier, là où la base s’élargit, «un grain de sable à la fois» :

  1. Favoriser l’essai : «Ah ! C’est bon !»
  2. Inciter à l’achat : «Ok, j’en veux »
  3. Stimuler la répétition : «Wow ! J’en veux encore, toujours plus»
  4. Développer le bouche à oreille : «Je vais en parler à mes amis, c’est certain ! »

C’est de cette manière que vos clients deviennent vos meilleurs vendeurs par la suite. Grâce à eux, vous obtenez un effet de levier indiscutable pour votre entreprise. Vous pouvez le constater dans l’article « 9 éléments qui rendent les clients heureux »

Un truc pour visualiser le processus de développement de votre clientèle, rappelez-vous simplement de cette image du sablier. La technique est simple : 1) Orienter les gens qui vous cherchent sur le bon chemin; 2) leur faire vivre toute une expérience pour qu’ils en redemandent encore et en parlent à tous leurs amis. À  ce chapitre, je vous invite à lire mon autre article en deux parties : « Expérience-client : comment créer le wow ! »

Je suis là pour aider les gens qui vous cherchent à vous trouver; à établir votre propre processus gagnant et ainsi, assurer le succès de votre entreprise sur le marché !

Merci de partager mes articles aux personnes qui peuvent en avoir besoin. Vos commentaire sont toujours appréciés !

Bonne semaine à tous,

sylvainchasse

 

 

 

 

Sylvain Chassé

Expert en stratégies d’affaires et en marketing

@2017, tous droits réservés.

Références : @2011, «Embrace The Marketing Hourglass» », John Jantsch, Duct Tape Marketing, p.xv Édition Thomas Nelson

Qui ne rêve pas d’être propriétaire d’une entreprise en croissance constante et se laisser porter par la vague ?

Lors d’un de mes récents sondages, une centaine d’entrepreneurs ont mentionné «augmenter leurs ventes» était leur principal objectif pour l’année à venir. « Oui, mais comment faire passer mes ventes au niveau désiré ? ». Voilà une question centrale qui m’est fréquemment posée.

Au cours de ma carrière, j’ai pu intervenir auprès de 400 entreprises différentes. Toutes avaient le même objectif : augmenter leurs ventes.

Aujourd’hui, j’ai extrait 5 des secrets les plus prolifiques ; ceux ayant le plus contribué aux succès de la croissance des ventes de ces compagnies.

1. Se positionner dans un créneau où le bassin de clients augmente

L’objectif ici consiste à vous trouver un créneau où le bassin de clients augmente. Comme exemple, si je prends la population de la municipalité de St-Amable au Québec, elle a augmenté de 49% en 10 ans. Donc en théorie, un dépanneur du coin a pu augmenter ses ventes substantiellement, simplement grâce à la poussée démographique de la municipalité.

segments de revenus

pyramide d’âge Québec 2016

Trouver le segment haussier

La population du Québec augmente de manière générale à un rythme de 0,8% par année. Cependant en segmentant le bassin de clients en sous-catégories, il est possible de découvrir des créneaux haussiers, comme par exemple : les personnes âgées. Au Québec, la clientèle des « 70 ans et plus » doublera d’ici 2030. Ceux qui offrent des services spécifiquement à cette clientèle verront leur chiffre d’affaires augmenter fortement !

Il existe beaucoup d’autres segments à considérer : institutionnels, commerciaux, industriels, etc. Chacun pouvant être subdivisé et ayant leur dynamique propre.

Cibler un segment particulier est une décision très stratégique. Commencez simplement par identifier celui qui monte et découvrez pourquoi ?

Réflexion pour votre entreprise

  • Quel est l’ampleur du bassin d’acheteurs pour votre catégorie de produits/services ?
  • Est-ce que ce nombre augmente ? Pourquoi ?
  • Est-ce que votre nombre de clients augmentent au même rythme ou plus rapidement que celui du bassin d’acheteurs ?
  • Est-ce qu’il y a un segment de marché haussier qui peut être ciblé ?

2. Vendre plus au même client

Imaginez que vos clients aiment tellement ce que vous faites qu’ils en redemandent continuellement !

Une source d’augmentation de revenus pour votre entreprise est d’être en mesure de vendre plus d’unités aux mêmes clients ou que ceux-ci achètent simplement plus de vos produits. C’est la stratégie de pénétration du marché.

Offrez des produits complémentaires à haute valeur ajoutée et qui complètent la facture.

Vendez de nouvelles solutions : le développement de nouveaux produits/services à offrir à votre clientèle existante est aussi un axe de croissance à considérer. L’innovation doit être au cœur de votre développement de solutions. Un des défis que je vous donne est de développer UN nouveau service/produit par année : celui qui est le moins coûteux à développer, qui rapporte le plus rapidement et qui est le plus complémentaire à ce que vous offrez actuellement à votre clientèle.

Le pouvoir d’achat

Si les clients sont plus riches et/ou dépensent plus dans votre catégorie de produits, cela pourrait expliquer l’augmentation de votre chiffre d’affaires.  À titre d’exemple, nous pouvons penser à la croissance des ventes de vin par personne au Québec. Sans que le nombre d’acheteurs augmentent, la consommation est prévue pour être de 10,4% plus élevée d’ici 2018. (i.e La Presse.)

Au Québec, le « pouvoir d’achat » augmente actuellement de 0,1% par année.  Donc, pour augmenter un poste de dépense, les consommateurs doivent trouver des façons de faire des économies en coupant ailleurs, ou en augmentant leurs revenus grâce à un deuxième travail d’appoint. De plus, les goûts changent et les besoins aussi ! Une solution peut en remplacer une autre, selon l’évolution du marché. Mon adage est : «la crainte de l’un devient l’opportunité de l’autre !»

Réflexion pour votre entreprise

  • Quelle est la valeur moyenne de vos factures ?
  • Combien d’items achètent vos clients ? Ce nombre est-il en hausse ?
  • Dans leur budget, est-ce que les clients dépensent plus qu’avant dans votre créneau (après avoir tenu compte de l’inflation) ? Est-ce que les gens ont plus besoin de vous ?

3. Augmenter vos prix

Selon les conditions du marché, une autre façon d’aller chercher une augmentation de revenus est simplement de pouvoir augmenter vos prix.

L’état concurrentiel de votre marché dicte directement si vous pouvez adopter une telle stratégie : il est important de considérer l’offre et la demande. Comme la plupart des marchés sont hautement concurrentiels et il est généralement assez difficile de passer une augmentation de prix à la clientèle.

Observez vos marges de profit réalisées sur chacun de vos produits : habituellement, plus vous réalisez de bonnes marges, plus il est facile de passer une augmentation de prix aux clients.

Une tactique pour augmenter vos prix : le «upselling»

Le « upselling » : c’est une technique qui permet au client de choisir parmi différentes options que vous offrez, augmentant potentiellement la valeur de la transaction finale.

L’indice des prix à la consommation

En novembre 2016, l’indice des prix à la consommation au Québec a progressé de 0,6% sur la même période en 2015.

Réflexion pour votre entreprise

  • Est-ce possible pour vous d’augmenter vos prix au-delà de l’indice des prix ?
  • Quels sont vos produits où la marge de profit est supérieure à la moyenne ?

4. Se démarquer pour attirer encore plus de clients que ses compétiteurs !

Imaginez la situation suivante : votre marché est saturé, le pouvoir d’achat de la clientèle augmente très peu et il est impossible d’augmenter vos prix. Alors, que pouvez-vous faire pour augmenter vos ventes ?

Pensez d’abord à fidéliser votre clientèle, parce que tous vos concurrents courent après ! Vous pouvez vous servir de la grille suivante pour évaluer les attentes des clients ou développer votre propre grille : Fidéliser la clientèle les éléments incontournables à considérer !

Pour attirer plus de nouveaux clients, votre défi consiste à vous démarquer de vos concurrents, en faisant encore mieux qu’eux. Être bon n’est plu suffisant ! Vous devez viser l’excellence !

Le marché appartient à ceux les mieux collés à la réalité des clients

C’est maintenant qu’entre en jeu votre compétence comme gestionnaire : votre capacité d’écoute pour satisfaire la clientèle, pour répondre encore mieux aux besoins exprimés ; pouvoir vous démarquer par votre choix de produits, par la personnalisation de votre accueil, par la qualité de vos communications/publicités/web, par le dynamisme de vos employés, par votre ambiance, par votre suivi après-vente et ainsi de suite. Vous devez offrir une expérience client impeccable (sinon ils iront voir ailleurs). Les clients doivent être fiers de parler de vous et de vous référer. J’observe aussi que la «référence» est la principale source de nouveaux clients pour la plupart des PME.

Comment devenir un meilleur gestionnaire ?

Dans un tel contexte, les meilleurs gestionnaires passent, les moins bons tombent malheureusement ! Alors, soyez parmi les gagnants !

Devenir un meilleur gestionnaire est une nécessité et ça passe par la formation continue : lire, investir sur vous, se faire challenger par un coach, s’entourer de la meilleure équipe, etc.

À ce chapitre, un indicateur de performance de la qualité de votre gestion est le niveau de croissance de vos ventes. À cela s’ajoute votre indice de profitabilité.  Votre tâche aujourd’hui sera d’aller chercher vos comparables. Si vous obtenez des taux supérieurs à la moyenne de votre secteur, vous êtes un champion ! Sinon, on se met au travail dès maintenant ! Tout est possible, parce que vous avez la volonté d’y arriver.

Convertir le trafic en ventes

D’autres indicateurs du potentiel de croissance pour votre entreprise est l’achalandage passant devant de votre place d’affaires et/ou le nombre de visiteurs devant votre vitrine virtuelle sur le web. Sont-ils haussiers ? L’objectif est de vous placer là où les clients passent le plus. C’est ce que j’appelle : se mettre sur l’autoroute de la croissance ! Votre défi consiste ensuite à convertir ces passants en ventes.

Au Québec, la moyenne de croissance des ventes pour tous les secteurs commerciaux est autour de 3,5% par année.  Si votre industrie a une croissance supérieure à ce pourcentage, vous êtes dans un secteur dynamique ; si vous battez la moyenne de votre industrie (sans acquisition), c’est que vous avez déjà une excellente recette !!!

Réflexion pour votre entreprise

  • Offrez-vous une expérience wow à vos clients ?
  • Quelle est la satisfaction de votre clientèle ? L’avez-vous mesurée ?
  • Votre croissance des ventes est-elle supérieure à la moyenne de votre industrie ?
  • Quel est la tendance du trafic devant votre place d’affaires ? Devant votre vitrine virtuelle ?

5. Acheter une clientèle (acquisition/fusion) ou développer des partenariats

Finalement, le 5e secrets pour développer vos ventes consiste à acquérir un bloc d’affaires, acheter un concurrent ou développer des partenariats. C’est ce que j’appelle : La méthode paresseuse !

Cette stratégie peut être fort intéressante si des économies d’échelle peuvent être réalisées et augmenter la rentabilité de l’entreprise acquise ; si celle-ci est complémentaire à ce que vous faites déjà et vous permet d’améliorer l’offre aux clientèles respectives. Vous ne pouvez l’acheter ? Pensez à faire un partenariat gagnant-gagnant !

Il y a toutes sortes de raisons qui peuvent expliquer pourquoi une entreprise soit sur le marché des transactions. Il existe de nombreuses opportunités et il y a beaucoup de place à la créativité. J’ai déjà vu des cas où le propriétaire de l’entreprise vendeuse a financé entièrement l’acheteur et ainsi de suite.  Avec une acquisition, la rentabilité de votre investissement est généralement plus rapide, contrairement à faire de nombreux efforts coûteux pour attirer la clientèle d’un concurrent.

La mise en commun de ressources accélère généralement le développement des ventes, en plus d’offrir de moindres coûts pour chacun.

Réflexion pour votre entreprise

  • Quel serait l’avantage pour votre entreprise d’acquérir un concurrent ou une entreprise complémentaire ?
  • Y a-t-il des opportunités d’acquisition ?
  • Le capital est-il facilement accessible ?
  • Y a-t-il des opportunités de partenariats ?

Conclusion pour augmenter vos ventes

Le marché n’est pas facile et pousse les entrepreneurs d’aujourd’hui vers l’excellence !

Je viens de vous livrer 5 de mes secrets afin que votre entreprise puisse (re)prendre l’autoroute de la croissance. Ce sont ces mêmes secrets qui me permettent de comprendre rapidement la dynamique d’un contexte d’affaire et d’y identifier les meilleurs axes de croissance. Dès le départ de mes interventions, je jette un coup d’œil aux états des résultats de l’entreprise et j’observe d’un coup les tendances des ventes. Ensuite, j’effectue un forage de données (datamining) sur les 5 aspects précédents. C’est alors que je capte l’état de la situation : ce qui est normal et ce qui est exceptionnel. Mon travail consiste ensuite à faire travailler la loi de l’abondance pour vous !

Maintenant à vous :

  • Quels sont vos principaux défis liés à la croissance de vos ventes ?
  • Est-ce de trouver le bon segment de clients ? Celui qui monte ?
  • Est-ce votre capacité à vendre plus d’unités à vos clients actuels ?
  • Est-ce de vous démarquer de votre concurrence ?

Comme à Compostelle, on avance un pas la fois…mais cette fois-ci, c’est sur le chemin des affaires !

Créez un effet boule de neige

Dans mon récent livre « L’EFFET BOULE DE NEIGE », j’y dévoile plus de 90 autres secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires. Ce livre condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par un échantillon de 400 clients-entrepreneurs comme vous. La recette n’a rien de magique et chaque idée s’applique à tous.  Un lecteur m’a affirmé : « Par sa simplicité, ce livre est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ».  Merci infiniment pour ce gentil commentaire. Voici le lien pour en savoir plus sur ce livre et pouvoir le commander :  « L’EFFET BOULE DE NEIGE »

C’est toujours un plaisir de lire vos commentaires,

Avec gratitude,

Sylvain

@2018, tous droits réservés, Sylvain Chassé.

sylvainchasseSylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et compassion.

 

Avec raison, tout le monde parle du web comme étant l’avenir du commerce . Au Québec, les consommateurs ont fait pour 6,6 milliard $ d’achats en ligne en 2014, sur un total estimé à 108 milliards $, soient 6,1% de tous les achats . Par contre, force est d’admettre que 93,9% des autres achats se font encore de manières conventionnelles. Ne perdons pas cette perspective de vue. Le web est encore majoritairement un moyen de support au communication.

Lors d’un de mes précédents articles, preuves à l’appui, j’ai démontré comment les références étaient encore la source publicitaire #1 : la plus crédible et la plus influente auprès des consommateurs.  Aussi, les références sont peu couteuses et très profitables. Il y a beaucoup de place à la créativité pour en obtenir davantage. L’utilisation du web et des réseaux sociaux pour activer les références feront parties de prochains articles. Mais dans un premier temps, voyons les tactiques classiques qui sont encore très efficaces et actuelles.

Avec les 9 règles à saisir afin d’optimiser les références , vous avez lu comment mettre en place les conditions favorables pour maximiser votre nombre de références. Le client doit être d’abord convaincu de la qualité de votre service avant d’y envoyer ses amis en toute confiance.

7 méthodes « classiques » pour faire participer vos clients au développement de votre entreprise.

Pour faire participer vos clients et vos partenaires au succès de votre organisation, développez des approches simples, pouvant être utilisées en alternance au cours d’une année.

Les idées présentées ici ne sont que des exemples pouvant être adaptées à la réalité de votre entreprise. Il y a beaucoup de place pour la créativité :

I. La plus facile pour débuter : demander directement à votre client de vous référer au moins à une personne

Rappelons-nous qu’une référence, ça se mérite ! Lorsque vous entendez le client faire l’éloge de vos bons services, dites-lui simplement ceci : « Je suis franchement honoré par vos propos. Je suis heureux de les entendre. On travaille fort pour ça. Vous me rendriez un grand service de répéter les mêmes propos à vos amis ! » C’est lors de ces moments de vérité qu’il est le plus facile de demander une référence.

Aussi, vous pouvez aller un peu plus loin en demandant à votre client de vous référer le nom d’une personne à qui vous pourriez rendre service.

Offrir une « cote » en échange d’une référence : est-ce une bonne pratique ?

Le client doit être tellement content de vous référer, que vous ne devriez pas avoir à lui retourner quoi que ce soit. Une reconnaissance de votre part sous forme d’un  cadeau volontaire peut être de mise pour une référence. Mais attention : si vous offrez une « cote » à votre client, celui-ci devient alors un partenaire d’affaires. Personnellement, je n’ai jamais référé mes clients à des endroits où je sais que le service est médiocre, même en échange d’une cote. La satisfaction de mon client est primordiale et ma réputation passent avant tout ! Ça n’a pas de prix !

II. Offrez une promotion spéciale pour le client qui vous réfère !

Cette promotion peut être sous forme d’une attention spéciale, comme un certificat-cadeau ou d’un avantage quelconque pour la personne qui vous amène un nouveau client. Évitez de mettre des restrictions à votre promotion. Rappelez-vous que le client travaille pour vous !

Le cas du Centre ADN

Le Centre ADN est un centre d’entrainement physique hors du commun. Le concept est original et mise sur des entrainements dans un cadre relaxant (voir la photo ci-contre), alliant « plaisir et respect de la capacité physique de chacun ». Le centre est en forte progression en se développant avec une formule efficace et assez simple. Les clients repartent avec des coupons/certificats à remettre à leurs amis, leur offrant UN cours en groupe de leur choix, ce qui favorise l’essai. Lorsque l’ami se présente avec son coupon, le référant obtient une chance de gagner un prix.

III. Identifiez un leader influent auprès de votre clientèle cible. Travaillez pour obtenir des références auprès de cette personne capable de vous aider, grâce à sa notoriété

Faites-lui vivre l’expérience, afin qu’il puisse en parler. Offrez à ce leader une consultation sans frais, un avantage particulier ou encore une période d’essai gratuite, en échange d’un appui, d’un témoignage sur votre site internet ou même d’une place sur votre panel de partenaires speakers à l’une de vos activités.

« Hein ? Il fait affaire avec lui et le recommande ?» Profitez de sa notoriété publique pour vous faire connaître et vous attirer une nouvelle clientèle.

Durant les années 80, j’ai obtenu mon plus gros client de cette manière. Cette personnalité publique fut très satisfaite de mes services et m’a amené tous ses amis par la suite !

IV. Participez à des causes

Démontrez votre sensibilité au développement de votre milieu.

Donnez de votre temps à des organisations caritatives ou offrez une partie de vos revenus. Cherchez à vous mettre en contact avec le personnel, les autres bénévoles, le président d’honneur qui s’adonne à être l’un de vos plus sérieux prospects. En l’aidant à réaliser leurs objectifs de campagne, vous vous ferez remarquer de ce dernier, de tout son cabinet des personnalités du milieu et qui apprendront à travailler avec vous. Étant près des gens, les chances de vous faire référer augmentent drastiquement.

Dans mon cas, j’aime fournir des certificats cadeaux à des organismes qui font des concours pour favoriser l’entrepreneuriat. Avec le mentorat, c’est une de mes façons de collaborer au développement économique de ma région.

V. Impliquez vos bons clients lors d’achats d’inventaire (vos booking)

L’idée est la suivante : invitez l’une de vos très bonnes clientes à une exposition d’achats ou pour la visite d’un fournisseur. Elle se sentira extrêmement privilégiée par l’attention. Aussi, vous obtiendrez en direct des réactions d’une cliente sur les nouvelles tendances présentées aux différents kiosques.

Au retour à la maison, soyez assurée qu’elle parlera de son expérience à toutes ses amies !

VI. Jusqu’à 100 % de remboursement, si la personne vous réfère ses amis et qu’ils deviennent clients.

C’est le même principe que la dixième personne est gratuite pour les voyages en groupe. C’est très motivant de former alors un groupe ! La personne devient votre vendeur auprès de son groupe.

VII. Réalisez des jeux promotionnels

  1. Il est possible de rendre ce genre de promotions amusantes. Rappelez-vous le défi « Ice Bucket »pour la SLA. C’était devenu un jeu pour les participants ;
  2. Cette méthode devient très virale, principalement avec les vidéos sur les réseaux sociaux ;
  3. Les gens référés comprennent rapidement le concept et cherchent à profiter de l’occasion à leur tour !

Les possibilités sont sans limites : tirages, concours, rabais mystère, cadeaux, etc.

Identifiez dès maintenant ce qui peut amener des références à la tonne pour votre organisation.  De plus, les articles suivants de la série « Les références » développeront comment créer d’autres opportunités en s’alliant avec des partenaires complémentaires et actifs, en mettant vos ressources en commun et sites web, afin d’attirer un plus grand nombre de nouveaux clients pour chacun.

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Quelles sont les astuces qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise ?  N’hésitez pas à nous partager vos astuces gagnantes ! Merci à l’avance pour cette attention.

L’important, c’est de passer à l’action maintenant.

Vous désirez mettre sur pied un système efficace et économique pour augmenter votre nombre de références ? Contactez-moi. Il me fera plaisir de regarder avec vous les meilleures avenues pour le développement de votre clientèle. Ma mission : c’est justement de vous aider à vendre plus et à prospérer !

Je vous souhaite une entreprise remplie de clients heureux, qui parlent de votre organisation positivement et avec grande fierté.

Coach Sylvain

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