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Avec raison, tout le monde parle du web comme étant l’avenir du commerce . Au Québec, les consommateurs ont fait pour 6,6 milliard $ d’achats en ligne en 2014, sur un total estimé à 108 milliards $, soient 6,1% de tous les achats . Par contre, force est d’admettre que 93,9% des autres achats se font encore de manières conventionnelles. Ne perdons pas cette perspective de vue. Le web est encore majoritairement un moyen de support au communication.

Lors d’un de mes précédents articles, preuves à l’appui, j’ai démontré comment les références étaient encore la source publicitaire #1 : la plus crédible et la plus influente auprès des consommateurs.  Aussi, les références sont peu couteuses et très profitables. Il y a beaucoup de place à la créativité pour en obtenir davantage. L’utilisation du web et des réseaux sociaux pour activer les références feront parties de prochains articles. Mais dans un premier temps, voyons les tactiques classiques qui sont encore très efficaces et actuelles.

Avec les 9 règles à saisir afin d’optimiser les références , vous avez lu comment mettre en place les conditions favorables pour maximiser votre nombre de références. Le client doit être d’abord convaincu de la qualité de votre service avant d’y envoyer ses amis en toute confiance.

7 méthodes « classiques » pour faire participer vos clients au développement de votre entreprise.

Pour faire participer vos clients et vos partenaires au succès de votre organisation, développez des approches simples, pouvant être utilisées en alternance au cours d’une année.

Les idées présentées ici ne sont que des exemples pouvant être adaptées à la réalité de votre entreprise. Il y a beaucoup de place pour la créativité :

I. La plus facile pour débuter : demander directement à votre client de vous référer au moins à une personne

Rappelons-nous qu’une référence, ça se mérite ! Lorsque vous entendez le client faire l’éloge de vos bons services, dites-lui simplement ceci : « Je suis franchement honoré par vos propos. Je suis heureux de les entendre. On travaille fort pour ça. Vous me rendriez un grand service de répéter les mêmes propos à vos amis ! » C’est lors de ces moments de vérité qu’il est le plus facile de demander une référence.

Aussi, vous pouvez aller un peu plus loin en demandant à votre client de vous référer le nom d’une personne à qui vous pourriez rendre service.

Offrir une « cote » en échange d’une référence : est-ce une bonne pratique ?

Le client doit être tellement content de vous référer, que vous ne devriez pas avoir à lui retourner quoi que ce soit. Une reconnaissance de votre part sous forme d’un  cadeau volontaire peut être de mise pour une référence. Mais attention : si vous offrez une « cote » à votre client, celui-ci devient alors un partenaire d’affaires. Personnellement, je n’ai jamais référé mes clients à des endroits où je sais que le service est médiocre, même en échange d’une cote. La satisfaction de mon client est primordiale et ma réputation passent avant tout ! Ça n’a pas de prix !

II. Offrez une promotion spéciale pour le client qui vous réfère !

Cette promotion peut être sous forme d’une attention spéciale, comme un certificat-cadeau ou d’un avantage quelconque pour la personne qui vous amène un nouveau client. Évitez de mettre des restrictions à votre promotion. Rappelez-vous que le client travaille pour vous !

Le cas du Centre ADN

Le Centre ADN est un centre d’entrainement physique hors du commun. Le concept est original et mise sur des entrainements dans un cadre relaxant (voir la photo ci-contre), alliant « plaisir et respect de la capacité physique de chacun ». Le centre est en forte progression en se développant avec une formule efficace et assez simple. Les clients repartent avec des coupons/certificats à remettre à leurs amis, leur offrant UN cours en groupe de leur choix, ce qui favorise l’essai. Lorsque l’ami se présente avec son coupon, le référant obtient une chance de gagner un prix.

III. Identifiez un leader influent auprès de votre clientèle cible. Travaillez pour obtenir des références auprès de cette personne capable de vous aider, grâce à sa notoriété

Faites-lui vivre l’expérience, afin qu’il puisse en parler. Offrez à ce leader une consultation sans frais, un avantage particulier ou encore une période d’essai gratuite, en échange d’un appui, d’un témoignage sur votre site internet ou même d’une place sur votre panel de partenaires speakers à l’une de vos activités.

« Hein ? Il fait affaire avec lui et le recommande ?» Profitez de sa notoriété publique pour vous faire connaître et vous attirer une nouvelle clientèle.

Durant les années 80, j’ai obtenu mon plus gros client de cette manière. Cette personnalité publique fut très satisfaite de mes services et m’a amené tous ses amis par la suite !

IV. Participez à des causes

Démontrez votre sensibilité au développement de votre milieu.

Donnez de votre temps à des organisations caritatives ou offrez une partie de vos revenus. Cherchez à vous mettre en contact avec le personnel, les autres bénévoles, le président d’honneur qui s’adonne à être l’un de vos plus sérieux prospects. En l’aidant à réaliser leurs objectifs de campagne, vous vous ferez remarquer de ce dernier, de tout son cabinet des personnalités du milieu et qui apprendront à travailler avec vous. Étant près des gens, les chances de vous faire référer augmentent drastiquement.

Dans mon cas, j’aime fournir des certificats cadeaux à des organismes qui font des concours pour favoriser l’entrepreneuriat. Avec le mentorat, c’est une de mes façons de collaborer au développement économique de ma région.

V. Impliquez vos bons clients lors d’achats d’inventaire (vos booking)

L’idée est la suivante : invitez l’une de vos très bonnes clientes à une exposition d’achats ou pour la visite d’un fournisseur. Elle se sentira extrêmement privilégiée par l’attention. Aussi, vous obtiendrez en direct des réactions d’une cliente sur les nouvelles tendances présentées aux différents kiosques.

Au retour à la maison, soyez assurée qu’elle parlera de son expérience à toutes ses amies !

VI. Jusqu’à 100 % de remboursement, si la personne vous réfère ses amis et qu’ils deviennent clients.

C’est le même principe que la dixième personne est gratuite pour les voyages en groupe. C’est très motivant de former alors un groupe ! La personne devient votre vendeur auprès de son groupe.

VII. Réalisez des jeux promotionnels

  1. Il est possible de rendre ce genre de promotions amusantes. Rappelez-vous le défi « Ice Bucket »pour la SLA. C’était devenu un jeu pour les participants ;
  2. Cette méthode devient très virale, principalement avec les vidéos sur les réseaux sociaux ;
  3. Les gens référés comprennent rapidement le concept et cherchent à profiter de l’occasion à leur tour !

Les possibilités sont sans limites : tirages, concours, rabais mystère, cadeaux, etc.

Identifiez dès maintenant ce qui peut amener des références à la tonne pour votre organisation.  De plus, les articles suivants de la série « Les références » développeront comment créer d’autres opportunités en s’alliant avec des partenaires complémentaires et actifs, en mettant vos ressources en commun et sites web, afin d’attirer un plus grand nombre de nouveaux clients pour chacun.

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Quelles sont les astuces qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise ?  N’hésitez pas à nous partager vos astuces gagnantes ! Merci à l’avance pour cette attention.

L’important, c’est de passer à l’action maintenant.

Vous désirez mettre sur pied un système efficace et économique pour augmenter votre nombre de références ? Contactez-moi. Il me fera plaisir de regarder avec vous les meilleures avenues pour le développement de votre clientèle. Ma mission : c’est justement de vous aider à vendre plus et à prospérer !

Je vous souhaite une entreprise remplie de clients heureux, qui parlent de votre organisation positivement et avec grande fierté.

Coach Sylvain

Vous avez aimé cet article ? Vous croyez qu’il peut être utile à quelqu’un ? N’hésitez pas à le partager.

 

 

Développez des opportunités de références en partenariats avec d’autres entrepreneurs actifs, tout comme vous !

Quel entrepreneur n’aimerait pas recevoir plus de références des partenaires avec qui il a l’habitude de travailler ?

Nous avons vu lors d’un précédent article  7 méthodes « classiques » pour obtenir des références venant principalement de vos clients.

Une autre façon d’obtenir de nombreuses références consiste à développer des alliances avec un réseau de partenaires affiliés, ciblant sensiblement la même clientèle que vous. L’objectif : créer des occasions de visibilités croisées pour chacun des partenaires, en combinant vos efforts et en mettant à contribution chacun de vos propres réseaux.

Comment faire ça ?

I . Approchez des partenaires potentiels

Dans un premier temps, la tâche consiste à identifier et à approcher des entreprises (ou partenaires) crédibles qui desservent le même type de clients que vous et qui sont complémentaires en termes de services.

Voici quelques tactiques possibles pour attirer l’attention de partenaires potentiels :

  1. Allez simplement prendre un café avec des partenaires potentiels ; expliquez-leur votre vision et votre plan à travailler avec eux ;
  2. Référez vos partenaires souvent ;
  3. Faites la promotion de vos partenaires et de leurs services de différentes manières.

II. Tactiques pour augmenter la visibilité des partenaires

Tout en respectant la vie privée des gens, les alliances stratégiques offrent une tonne de possibilités de références :

  1. Sur vos sites web, ayez une section « partenaires ». Mettre des liens URL croisés menant à vos sites respectifs et permettent un meilleur référencement mutuel sur Google ;
  2. Écrivez à propos des services qu’offrent vos partenaires dans vos infolettres ;
  3. Partagez leurs articles sur vos plateformes des médias sociaux et blogues. Distribuez-les à vos clients. Si vos partenaires adorent l’initiative, vous pourriez demander le même privilège !
  4. Collaborez et participez à leurs activités. Ex : Commanditer son événement anniversaire.
  5. Créez des promotions croisées : donnez des certificats/coupons à remettre à ses clients en guise de cadeau pour avoir acheté chez lui. Ex : Acheter chez IGA et obtenez un rabais de 3¢ le litre chez Ultramar.  Vous pouvez offrir l’inverse à vos clients.
  6. Si vous êtes un commerce, il peut y avoir certains items de votre partenaire proposés chez vous. Lorsque le client pose des questions, vous le référer à votre partenaire.

La firme « Compta-Pro Tenue de livres » utilise la stratégie des liens URL pour rendre ses partenaires visibles sur son site internet. Les conseils de ces firmes sont de bons compléments à ceux offerts par Compta-Pro.

Un autre exemple concret de tactiques croisées : Visa Desjardins accorde des bonis dollars chez un ensemble de marchands à ceux qui utilisent sa carte de crédit.

III. « Fier partenaire de… »

  1. Affichez vos partenaires dans vos signatures de courriels ;
  2. Les partenaires stratégiques peuvent aussi accepter d’envoyer une lettre d’appui à leurs clients et vous pouvez faire la même chose aux vôtres.
  3. Vous pouvez faire une annonce officielle de votre partenariat par communiqué de presse et lettres à vos clients ;
  4. Ainsi de suite…

Ce genre d’initiative ajoute énormément de crédibilité aux entreprises participantes. Elle  peut aussi attirer l’attention et motiver d’éventuels partenaires à vouloir travailler avec vous, puisque vous êtes déjà « endossés » par d’autres.

Finalement, la seule limite qui existe pour partager un maximum de références avec des partenariats, c’est votre imagination !

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Au cours de mes prochains articles, nous verrons comment créer d’autres opportunités de références croisées avec des partenaires par la mise sur pied d’activités comme des salons, des ateliers et des séminaires. L’objectif est toujours de permettre une plus grande visibilité à chacun des partenaires.

À votre tour : Quelles sont vos tactiques qui fonctionnent le mieux avec vos partenaires ? Avez-vous des exemples ? N’hésitez pas à nous partager vos pratiques gagnantes ! Merci à l’avance pour votre générosité. C’est déjà une forme de partenariat !

L’important, c’est de passer à l’action ! Qui sont ces partenaires avec qui vous aimeriez travailler ? Qu’attendez-vous pour les approcher ?

Ma mission : Aider votre entreprises à vendre plus et à passer à un autre niveau. Aussi, comme disent les pèlerins de Compostelle : On fait ça un pas à la fois !

Pour discuter de vos enjeux particuliers, n’hésitez pas à communiquer avec moi. Il me fera plaisir de vous apporter un œil objectif sur ceux-ci.

Buen camino !

Coach Sylvain

@2016 – Tous droits réservés. Sylvain Chassé. Reproduction interdite sans le consentement de l’auteur.

Vous désirez dynamiser votre entreprise ? Alors, donnez la parole à vos clients dès maintenant, car ce sont eux qui possèdent toutes les clés de votre succès !

Dans mes interventions, je constate régulièrement à quel point les entrepreneurs de PME sont dynamiques et de bons vendeurs. Ils connaissent parfaitement les specs des produits et ils peuvent vous en parler pendant des heures avec passion. C’est fantastique !

Par contre, peu maitrisent de la même façon comment les clients pensent ; comment ils évaluent leur expérience-client avec la firme et comment ils achètent.

Pour en savoir davantage sur ce qui fait une expérience-client exceptionnelle, vous pouvez lire mes deux précédents articles sur le sujet :

Voici 4 petites questions que je recommande de poser à vos meilleurs clients et qui vous aideront immédiatement dans votre mise en marché :

I. «Que vouliez-vous régler comme problème en cherchant un produit ou un service comme le nôtre ?»

Identifiez leur problème :

  • «Que vouliez-vous régler comme problème en cherchant un produit ou service comme le nôtre ? Quelle était la situation vécue qui a motivé votre recherche de solutions ?»
  • Écoutez maintenant le client parler !fidélité

Cette première étape consiste à se mettre dans les chaussures du client et à comprendre parfaitement ce qu’il vit actuellement, ses préoccupations, son problème. Ici, il faut aller au-delà de la première réponse polie et bien comprendre ce qui se cache derrière ses motivations.

Dans vos pub, vous pouvez répéter ensuite :

« Vivez-vous également cette situation ? »

 

 

II. « Pourquoi avoir choisi notre entreprise ? »

La recherche et l’utilisation de votre solution :

  • «Pourquoi avoir choisi notre entreprise ?» «Qu’avez le plus apprécié à travailler avec nous ?»
  • Écoutez maintenant votre client parler !

Ici, vous avez l’opportunité d’en apprendre un peu plus sur la perception de vos services. Trop souvent, en tant qu’entrepreneur, nous croyons tout connaître sur les préférences des clients. Ils nous réservent régulièrement de belles surprises quant à leurs attentes réelles. Ce qu’ils aiment le plus est ensuite à mettre en évidence dans vos prochaines communications : « Voici pourquoi ils ont décidé de faire affaires avec nous ! »

III. « Quel a été le résultat (ou bénéfice) obtenu d’avoir travaillé avec notre entreprise ? »

Le résultat :

  • «Quel a été le résultat (ou bénéfice) obtenu d’avoir travaillé avec notre entreprise ?»
  • Écoutez maintenant votre client parler !

Il n’y rien de plus réjouissant et gratifiant que d’entendre vos clients parler avec conviction et amour de vos solutions, après avoir atteint l’état souhaité. Cette émotion est communicative. Votre rôle consiste maintenant à l’identifier et à transmettre cette même émotion à vos prochains clients, avec la même conviction qu’eux, dans le même état d’esprit. « Avant j’avais… maintenant je fais affaires avec  … (le nom de votre compagnie) ! J’obtiens enfin les résultats que j’espérais !  »

IV. «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec nous ?

La référence :

  • «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec nous ?
  • Écoutez maintenant votre client parler !»

Cette étape consiste à découvrir la façon dont les clients parlent de vous à leurs relations. Ensuite reprenez ces mêmes mots pour déterminer ou ajuster votre positionnement stratégique : «Voici ce qu’ils pensent de nous et ce qu’ils aiment de nous».

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Après ce court processus en 4 questions, vous obtiendrez de nombreux commentaires inestimables et « imagés », qui vous permettront de mieux communiquer avec vos clients potentiels, en étant plus percutant.

Aussi, vos clients seront très heureux de participer à votre succès, parce qu’ils vous aiment et vous réfèrent déjà. Totalement satisfaits, ils deviennent vos meilleurs vendeurs. Voici un exemple d’un commentaire reçu par un client de Compta-pro, tenue de livres : « Dès le départ, je me suis sentie écoutée, comprise et respectée. Ce sont des gens très chaleureux et professionnels. » Par ces mots, l’entreprise a  pu saisir l’importance de l’aspect humain de son service et en faire par la suite, le centre de sa stratégie.

Comme un client m’a déjà dit : «Je n’en connaitrai jamais assez sur mes clients. Les écouter, c’est toujours instructif !»

Je suis en mesure de vous aider directement à vous enligner sur ce que vos clients aiment le plus de vous, mettre ces caractéristiques en évidence auprès de vos futurs clients et vendre plus.

Vous êtes gênés d’aller enquérir ces commentaires auprès de vos bons clients ? Notre équipe chez Sondacom peut le faire à votre place.

En vous souhaitant une superbe semaine…et n’oubliez pas d’écouter ce que vos précieux clients ont à vous raconter : des histoires passionnantes et enrichissantes !

Sylvain Chassé

Expert en stratégies d’affaires et en marketing

@2106, tous droits réservés


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