Selon leur degré de connaissance
Vos clients sont-ils plus des néophytes ou des avisés ? Allons le découvrir !
Au cœur de toutes vos actions !
« L’écoute » est un terme qui revient souvent dans mes écrits. Le bon « vendeur » possède cette capacité de prêter attention, de saisir parfaitement ce que veut le client, d’adapter son langage et de lui offrir les solutions exactes dont il a besoin.
– « D’accord, exerçons notre écoute ! »
Pour attirer plus d’acheteurs idéaux, je propose différents thèmes et questions dans mon NOUVEAU LIVRE « SKYROCKET TES RÉSULTATS ». Les réponses permettent de mieux identifier avec qui vous faites des affaires, de comprendre leurs situations, d’apporter les informations nécessaires, de bâtir des messages publicitaires percutants et des accroches qui ne manqueront pas de capter l’attention.
En voici un extrait :
Les 4 types de clients, selon leur degré de connaissance avec votre sujet
Un avantage à « l’écoute » consiste à établir rapidement le degré d’expertise de votre auditoire face à vos solutions, afin d’adapter votre communication à celle-ci.
Une personne qui achète pour la toute première fois risque fort d’avoir un comportement complètement différent à celle qui utilise régulièrement vos services.
Alors, à qui vous adressez-vous ? À vous d’adapter votre discours !
1. Les néophytes
Pour ces gens, dès que vous entrez dans le vif du sujet, vous parlez « chinois » !
Le prix d’abord
Le « prix » constitue généralement leur seul repère. SI la personne vous aborde dès le départ en vous demandant le prix, c’est qu’il n’est pas capable d’évaluer autre chose. Vous êtes alors en face d’un néophyte. Souvenez-vous de ça !
Une clientèle insécure
Le débutant confond facilement les pommes avec les oranges. C’est une clientèle « frileuse », étant donné son ignorance.
L’importance des références pour prendre une décision
Le novice se renseignera davantage auprès d’initiés, avant de prendre une décision. Il portera attention aux références venant de gens de son entourage et qui semblent s’y connaître plus que lui. Je ne sais pourquoi, mais cette personne, c’est souvent son brillant beau-frère !
Ne perdez pas votre salive en explications
Au niveau des communications, ne les inondez pas d’informations techniques. Posez-leur plutôt des questions pertinentes pour bien préciser la problématique. Ça, ils peuvent en parler. Par empathie, témoignez-leur que vous avez déjà vu (ou mieux, vécu) ce genre de difficulté. N’entrez pas trop dans le « comment », vous allez les perdre. Votre tâche ici consiste surtout à les rassurer et les diriger vers la meilleure solution. À leurs yeux, c’est vous « l’expert ». Ce qu’ils recherchent, c’est le résultat. Ils sont moins intéressés par le « comment » ! Là-dessus, ils vous feront confiance.
Soyez donc bon vulgarisateur et surtout, patient !
Ce segment représente généralement 50 % d’un marché.
2. Les informés
Les plus intéressés par ce que vous faites
Les informés ont généralement un intérêt grandissant pour votre sujet de prédilection. Ils cherchent à comprendre, désirent apprendre, assistent à des conférences et veulent mettre en application les enseignements reçus.
Comme ils font des études, ils saisissent davantage le langage des initiés. Ils demanderont également plus d’explications : le « comment » les stimule !
Les plus avides d’informations
Par leurs expériences, ils peuvent vous citer des leaders du domaine, puisqu’ils ont commencé à les suivre. C’est la clientèle la plus avide « d’intrants ».
Ajoutez-y une plus grande valeur, au lieu de réduire vos prix
Au niveau de la vente, cette clientèle est en mesure de mieux percevoir la valeur d’une offre, au lieu d’en évaluer juste le prix. Elle peut s’essayer à poser des questions plus techniques. À cette clientèle, donnez-leur en plus, au lieu de réduire vos prix !
De bons ambassadeurs
Les informés partagent volontiers leurs découvertes avec les néophytes. Ils en sont généralement les premiers influenceurs et peuvent devenir de bons ambassadeurs pour votre marque. Assurez-vous que vos employés en sachent plus qu’eux. Sans quoi, ils chercheront à vous discréditer.
Attention à ne pas vous faire siphonner
Ces gens peuvent aussi avoir tendance à vous siphonner l’information utile et à vouloir se débrouiller seuls ensuite, chez Amazon. Donc, n’hésitez pas à justifier votre valeur : la connaissance a un prix !
Ce segment représente généralement 35 % d’un marché.
3. Les avisés
Des avant-gardistes
Un client avisé maîtrise bien l’ensemble du sujet. Il a beaucoup d’expériences d’achat et risque même de connaître autant le marché, sinon plus que vos employés. Ce sont généralement des gens plus avant-gardistes, qui sont à l’affût des nouveautés. Alors, il est préférable d’être très au fait des spécifications de vos produits, si ces gens font partie de votre clientèle.
Devenez leur expert
Lorsqu’il vous pose des questions, l’acheteur de cette catégorie désire consulter un expert. Ces interrogations portent habituellement sur un aspect très pointu d’une situation. Cette clientèle sait ce qu’elle veut et ce qu’elle recherche. Pas besoin de lui faire un dessin. Son vocabulaire est généralement technique et précis. Si vous constatez ce fait, vous êtes dès lors « avisé » que vous avez affaire à un « avisé ».
Allez droit au but
En vente, allez droit au but. Répondez à ses questions et démontrez ainsi votre expertise en la matière. De plus, vous devez être en mesure de distinguer votre solution aux autres offertes et de mettre en évidence vos avantages.
N’improvisez pas
Vous ne connaissez pas la clé à son interrogation ? Aussi, ne tentez pas d’improviser, à moins de vous sentir au même niveau de connaissance. Allez plutôt aux sources pour lui. C’est la meilleure façon de l’aider. Il vous en sera reconnaissant et de votre côté, vous aurez appris quelque chose de nouveau également.
Ce segment représente généralement 14 % d’un marché.
4. Les experts
Faites-vous partie de « l’élite » sur un sujet particulier ?
Sur des sentiers inconnus
Les experts sont souvent des marginaux. Aussi, ils n’ont pas peur de fréquenter les chemins les moins fréquentés. Ils expérimentent et partagent volontiers leur découverte. Ce sont des personnes généralement confiantes.
Des gens sollicités pour leur savoir
Ce sont des précurseurs sur la résolution de problème liée à vos produits. On les sollicite comme conférencier lors de congrès.
Aidez-les à se maintenir en haut de l’échelle
Une sommité va régulièrement réclamer l’aide de fournisseurs, ceux-ci pouvant les appuyer dans leurs recherches. Aussi, ils chercheront à déléguer certaines fonctions, afin d’être encore plus efficace. Vous aurez beaucoup à apprendre de ces gens. Ils peuvent devenir votre inspiration !
Ce segment représente généralement 1 % d’un marché.
*******
Alors, à quel genre de clientèle vos solutions s’adressent-elles ?
Votre rôle de « conseiller » prend ici tout son sens. À vous de vous adapter à l’une ou l’autre de ces nouvelles clientèles, en fonction de son niveau de connaissance !
CAS : « Qui se ressemble s’assemble ! »
Je me souviens avoir discuté avec un propriétaire d’une boutique de sport. Il m’exprimait que pour vendre des planches à neige, un jeune adepte de ce sport était nettement un meilleur conseiller par rapport à un commis plus vieux qui ne pratiquait pas cette activité. Son jeune employé était quant à lui un « expert », s’adressant à des gens de son âge et partageant la même passion. Ils se retrouvaient également sur les mêmes pistes, aux mêmes évènements, parlaient « genre » le même langage, etc. Voilà autant de sujets qu’ils pouvaient discuter ensemble.
Le profil client : 6 façons infaillibles pour bien définir sa cible.
Dans un article précédent, j’ai identifié 6 façons infaillibles pour bien définir les clients parfaits pour vous.
Vous pouvez prendre connaissance de l’article en suivant le lien : Le profil client
Suivez Sylvain sur Facebook
Joignez ma page Facebook PRO. Vous n’avez qu’à suivre ce lien : Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.
Qui est Sylvain ?
« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.
Sage et marketeur moderne !
Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être.
Il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de travailler pour le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc.
Analyste marketing depuis 25 ans , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissance PME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes.
Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du Programme à succès L’EFFET SKYROCKET, il est aussi un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.
- Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
- Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »
19 Août 2019
L’entrepreneur qui pensait détenir la vérité…
Un jour, un jeune entrepreneur à succès voulant devenir millionnaire avant l’âge de 30 ans, se retrouva plutôt sur la paille et sans le sou. Cette leçon transforma sa vie à jamais.
Voici l’histoire d’un jeune homme qui pensait détenir la vérité des affaires.
L’histoire de l’entrepreneur qui pensait détenir la vérité…
C’est l’histoire d’un jeune entrepreneur qui s’intéressait à l’investissement, puis à développer ses propres entreprises avec des associés. À 18 ans, il eut l’illumination pour les affaires. Son rêve : être millionnaire avant ses 30 ans. Prenant toujours plus de risque, il était confiant en sa belle étoile et en son intelligence. Tout en s’occupant de ses entreprises, à la fin de ses études universitaires en économie, il occupa un emploi auprès d’une prestigieuse banque d’affaires. Âgé de seulement 27 ans, ce travail seul lui rapportait déjà 150 000$ en salaire annuellement.
Lâcher un emploi payant pour partir à son compte
Soudainement, il décida de tout quitter pour devenir un entrepreneur à temps plein. C’est ce que le «Père riche» lui recommandait. Avec ses expériences en finance, il était certain de détenir LA VÉRITÉ dans les affaires ! Il savait comment faire de l’argent, puisqu’il en avait fait faire aux autres en grandes quantités. Il connaissait la recette. Même si quelques personnes lui lançaient des signaux d’alerte, il ne daignait les écouter, puisque c’était le « Père Pauvre » qui lui parlait. Aussi, il a étiré l’élastique de l’effet de levier au maximum, avant que celui ci ne lui revienne au visage.
Devinez-vous la suite des choses ?
Une terrible défaite financière pour notre jeune entrepreneur
Âgé de 30 ans, au lieu d’être millionnaire, il a subi une terrible déconfiture financière. Il a tout perdu et s’est ramassé sur la paille… C’était le « S.O.S. d’un terrien en détresse » (i.e. Starmania). Ce fut une période très difficile pour son portefeuille, pour son égo et pour son couple.
Avec un bébé d’un an à la maison, une conjointe enceinte d’un deuxième, sans emploi ni revenu, en pleine récession, tout était dramatique. Imaginez : il s’est retrouvé à laver de la vaisselle dans une cabane à sucre, à temps partiel et au salaire minimum. Cet argent, il en avait absolument besoin pour payer les couches.
La situation était plus que précaire. Aussi, devait-il se remettre rapidement sur ses pieds.
À partir de là, qu’auriez-vous fait à sa place ?
Qui a dit que ce serait facile d’être entrepreneur ?
Hé bien, cette histoire est la mienne.
Je vous rassure immédiatement, cette période sombre de ma vie s’avéra décisive pour la suite des choses et pour retrouver le succès. Elle explique la passion que j’ai encore pour mon super métier, soit d’aider les entrepreneurs à attirer plus de clients ; à développer l’entreprise de leur rêve tout en permettant d’éviter les pièges qui m’ont couté si chers !
Aujourd’hui, j’admets avec émotion, en repensant à toutes les difficultés vécues alors, le courage et la persistance déployée, que ce fut «la plus belle chose» qui pouvait m’arriver. Tant mieux si cette défaite arriva plus tôt que plus tard. Avec mon attitude et le peu d’écoute, elle était inévitable.
D’abord, j’ai vite réalisé que c’était moi le problème et personne d’autre. Cette situation était ma création et je devais en prendre l’entière responsabilité.
Comme entrepreneur, vous avez toujours ce choix : soit que vous vous laissez abattre et que vous abdiquez ; soit que vous rendez le tout positif, en apprenant de ces leçons de la vie ! Misère qu’elles coûtent chères parfois ! Il me semble qu’il y a des moyens plus économiques d’apprendre…
« Foncer » était la seule avenue. Avec une grande humilité, je suis en gratitude complète envers avec tous ceux qui m’ont supporté et qui ont eu confiance en moi. Je suis ressorti beaucoup plus fort de ces épreuves. Avec le cœur sur la main, je vous dit : Merci !
Les conseils qui changèrent une vie
Après une rétrospection de 4 mois qui pouvait ressembler à une dépression, j’étais plutôt en réflexion totale pour ma réinvention.
Mon premier réflexe fut d’aller voir des entrepreneurs de hauts niveaux et de leur demander ce qu’ils feraient dans ma situation.
Je pris le téléphone et commença à prendre des rendez-vous avec des chefs d’entreprise. Un président d’une grande entreprise connue a accepté de me recevoir. C’est étonnant de constater que ces gens que l’on pense ultra occupés ont toujours du temps pour aider leur prochain. C’est sûrement ce qui fait d’eux de grands leaders.
Après lui avoir exposé ma situation, il regarda mon CV. Il m’a alors affirmé que je semblais doué pour l’analyse et en plus, pour la vente. Cette combinaison de talents était rare sur le marché. Comme j’avais également le « mindset » d’un entrepreneur (i.e. « me défoncer pour mes clients » ) , il me voyait en direction de marketing.
Le marketing ?
Je ne connaissais rien au marketing. Mon bagage était l’analyse financière, les statistiques, les ratios et l’investissement (ROI).
Un nouveau coup de foudre
Au retour à la maison, je suis allé directement à la bibliothèque municipale. Après seulement quelques lectures sur le sujet, j’ai eu le coup de foudre pour la mise en marché. Le marketing représente la science du futur, la nouvelle voie du succès dans un contexte où tout devient de plus en plus concurrentiel. Celui ou celle qui comprend le mieux les acheteurs, gagne !
Devenir rapidement un expert
Un autre conseil que j’ai reçu fut celui du grand motivateur Brian Tracy. Il disait que nous pouvons devenir un expert dans n’importe quel domaine en moins de 3 ans ; en lisant un bouquin par mois sur le sujet de notre choix.
J’ai pris la décision et l’engagement de devenir rapidement un expert en marketing. Vous aussi vous avez eu à prendre ce genre de décision éventuellement dans votre domaine, n’est-ce pas ?
Ces deux recommandations changèrent ma vie pour toujours et me ramenèrent rapidement sur la voie du succès !
Ma cause
De là, ma cause est devenue claire : je ne voulais plus vivre la situation que j’ai vécue. Donc, j’étais condamné à réussir ! J’ai interviewé des entrepreneurs à succès, fait des recherches, lu tout ce qui pouvait exister sur le sujet, observé les pratiques des meilleurs, adoptés leur façons de faire. J’ai découvert des modèles de planification qui m’auraient été tellement utiles à une autre époque. Très excitant !
Le succès est revenu pour moi. Plus tard, je me suis mis à partager le fruit de ce précieux savoir. La recette qui permet de réaliser le chiffre d’affaires de ses rêves !
Mon plan : Permettre aux autres entrepreneurs d’éviter les principales erreurs qui coulent 95 % des entreprises 5 ans après leur démarrage et partager les meilleures pratiques à succès, en terme de développement des affaires !
Apprendre et toujours apprendre…
Ne faisant ni un, ni deux, je retourne étudier à l’université (3 ans par les soirs…) et je me suis mis à lire tout ce qui touchait le marketing. Ma motivation était au maximum. Dans les travaux d’équipe, mes collègues ont vite remarqué mes talents uniques pour analyser des tendances et voir les meilleurs chemins à emprunter. Mes professeurs en furent d’ailleurs très impressionnés, ce qui m’a permis d’obtenir une mention d’honneur de la part de la Faculté, à la remise des diplômes. Imaginez ce que je pouvais ressentir : enfin, le mieux était maintenant devant moi. Brian avait raison : tout est possible à qui se donne vraiment la peine. Je suis devenu l’expert que j’imaginais 3 ans plus tôt. Mais 3 ans sur un banc d’école, c’est long !
« MASTER CERTIFIÉ » de la croissance du chiffre d’affaires des entreprises
Après cette formation, faisant quelques contrats et des recherches d’emplois infructueuses (Est-ce que je voulais vraiment un emploi ? Non), j’ai décidé de me lancer à nouveau en affaires ! (Yeah). Tous les astres étaient alignés ! En 1995, je lance Sondacom (www.sondacom.ca) : une firme spécialisée dans l’analyse de marché et la recherche d’informations stratégiques pour la gestion du marketing. (Hé, on va fêter nos 25 ans en 2020 !!! Wow !!! )
Je suis devenu un « master certifié » dans la croissance du chiffre d’affaires et de l’optimisation de la valeur d’une entreprise.
Les leaders vont au-devant des tendances
Les clients qui me consultent veulent savoir quelle est la meilleure direction à prendre. Ils se sentent souvent seuls face à des enjeux majeurs et ne veulent pas faire d’erreurs. Dans des marchés très concurrentiels, ils me demandent la plupart du temps ce qu’ils doivent faire pour attirer et séduire plus d’acheteurs.
Bizarrement, ce que je constate est ceci : ceux ou celles qui me sollicitent obtiennent déjà un succès retentissant avec leur entreprise. Alors que ceux qui auraient eu le plus besoin de mes compétences (…pour éviter les principaux pièges que j’ai connus) ne s’en donnent pas les moyens…
La recette secrète
C’est là que j’ai constaté le pattern à succès des leaders : ils vont au-devant des nouvelles tendances ; au-devant des besoins de leur clientèle. Ces derniers n’ont pas peur d’investir pour savoir, pour se faire challenger et pour innover. Comme je fais des études de marché et des enquêtes, je remarque continuellement que je travaille toujours pour les champions dans leur domaine. Ce que j’y ai découvert est tellement riche en enseignements que j’ai le goût de vous en dévoiler LES SECRETS !
Ils font des millions sur mes recommandations … en plus de se réaliser comme individu
Je n’ai pas de gêne à le dire : mes clients réalisent ensuite des millions à partir de mes analyses et des chemins que j’identifie pour eux. Ils en ont tout le mérite, puisqu’ils ont eu l’audace d’aller de l’avant. La bonne carte routière amène la vision à se matérialiser plus rapidement, Mais plus important encore, ils se sont réalisés comme individu. Ils ont fait à partir de de leur passion, une entreprise qui change le monde, un client à la fois.
Mes clients sont mon actif le plus précieux. Aussi, je me casse la tête pour eux, à vouloir dépasser toujours mes limites, à vouloir aller toujours plus loin pour trouver « le plus » qui fait la différence sur leurs concurrents.
Leur succès fait directement le miens !
Je me donne corps et âme pour que vous puissiez obtenir des résultats exceptionnels. Suis-je un perfectionniste ? C’est sûr. Pourquoi faire ça ? Pour que vous puissiez devenir les héros de vos clients et moi, le vôtre. Voir vos yeux s’illuminer est ma plus grande gratification.
« L’argent est le résultat d’un travail bien fait et non le but. Votre succès parle par lui-même. »
-Sylvain Chassé
Aujourd’hui, je vis la vie de mes rêves !
Plus je travaille AVEC eux, plus j’en apprends SUR eux !
La recette qui m’a permis de développer personnellement plusieurs millions en ventes.
Aujourd’hui, je vais vous en présenter la recette qui m’a permis de développer plusieurs millions en ventes, d’abord pour mon entreprise et qui a servi de guide à plus de 400 entrepreneurs à succès.
SKYROCKET TON CHIFFRE D’AFFAIRE ET TES PROFITS
Le GUIDE à mettre entre les mains de chaque entrepreneur.
– Matin Caron de l’Agence Mobux
Le Programme à succès SKYROCKET et tout ce qui fut développé autour se veut un recueil des meilleures leçons apprises et qui sont les plus efficaces concernant le développement des affaires ; celles que j’aurais aimé connaître à un moment critique de ma vie. J’aurais sauvé tellement de temps…
Ces enseignements ont le potentiel de faire exploser votre chiffre d’affaires. Elles font toute la différence dans la vie de mes clients et également celle de mes entreprises. Elles regroupent en un seul et unique endroit : ici et seront très bientôt accessibles sous différentes formes.
SKYROCKET TON CHIFFRE D’AFFAIRE ET TES PROFITS est le guide ultime pour les entrepreneurs en croissance, qui n’ont plus de temps à essayer de tout apprendre par eux-mêmes, mais qui veulent attirer plus de clients, créer l’abondance en s’inspirant et en suivant les traces des meilleurs entrepreneurs.
Désirez-vous un marketing avec plus d’impact, plus de clients et créer l’entreprise de vos rêves ?
Régler des problèmes et trouver des solutions créatives sont le lot même d’être en business. Ce programme a été bâtit en pensant à mes jeunes entrepreneurs à qui j’enseigne. Nous utilisons aujourd’hui des moyens modernes qui nous mènent tellement plus rapidement où nous voulons aller : Google, Facebook, le Web, les entonnoirs de conversion, en plus de tous les outils classiques.
Si tel est votre désir, On y va ensemble ! Le Programme à succès SKYROCKET vous prends par la main et vous amène là où vous désirez être avec votre entreprise. Il vous aide à franchir ces murs qui vous séparent de votre réussite, comme des centaines d’autres d’entrepreneurs à succès l’ont fait avant vous.
Le GUIDE et son cahier d’exercice sont maintenant disponibles.
Le tout vient avec un manuel d’exercices qui bâtit « pas à pas »votre plan d’action ; des webinaires d’échanges; un groupe privé Facebook; des ateliers pratiques et un coaching individuel.
Je suis très excité à l’avance de vous connaître et de découvrir ce qui vous allume dans la vie. Entreprendre, n’est pas le but. C’est le chemin ! 🙂
Je vous dis : à très bientôt !
Sylvain
Créez un effet « explosif » pour votre entreprise
Dans son Programme à succès « Skyrocket ton chiffre d’affaire et tes profits», Sylvain dévoile dans un GUIDE de 150 pages comment attirer des clients potentiels grâce entre autres, à des offres qui font dire «oui, j’en veux» et des communications plus efficaces. Il identifie les meilleures avenues et vous permet de bâtir un plan d’action solide pour faire exploser vos résultats financiers.
Un participant m’a affirmé ceci : « Par sa simplicité, ce GUIDE est la meilleure consultation que j’ai obtenue de ma vie. C’est un livre à mettre entre les mains de chaque entrepreneur ».
Vous y retrouverez plus de 90 secrets, astuces et conseils, afin de développer rapidement votre clientèle. Faites « exploser » votre chiffre d’affaire …et vos profits :
- Vous pouvez ouvrir le livre où vous voulez au hasard. Appliquez immédiatement le conseil présenté. Chaque conseil fait environ 1 page et demie. Donc, c’est une lecture très rapide.
- Vous pouvez aussi l’utiliser sous forme de GUIDE : suivre méthodiquement chacune des étapes proposées pour bâtir votre modèle d’affaires.
Une nouvelle approche synthétisée pour monsieur et madame le monde, ainsi que pour les entrepreneurs plus avisés !
Ce GUIDE condense 23 années de recherches et expose les gestes les plus profitables effectués par 400 clients-entrepreneurs sous mes conseils. Ici, la nouvelle approche est surprenante par sa simplicité. Je l’ai écrit pour des gens qui veulent des résultats rapides, sans avoir à suivre de longs cours universitaires…ça je les ai déjà fait pour vous !!!
Voici le lien pour en savoir plus sur ce PROGRAMME, sa méthode et pouvoir le commander : « Le Programme à succès : SKYROCKET Ton chiffre d’affaire et tes profits»
Suivez Sylvain sur Facebook
Joignez vous à Sylvain sur Facebook. Suivez ce lien : Sylvain Chassé afin de lui partager vos différentes aventures. C’est toujours un privilège pour Sylvain de pouvoir vous connaître et vous suivre à son tour.
Qui est Sylvain ?
« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.
Sage et marketeur moderne !
TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).
Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.
À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes.
Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial.
Auteur du Programme à succès SKYROCKET TON CHIFFRE D’AFFAIRE ET TES PROFITS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.
Identifiez les meilleurs clients… pour vous !
Comme objectif, vous désirez posséder une entreprise rentable, remplie à son plein potentiel de clients payants, n’est-ce pas ?
« – Cool ! Mais comment identifier cette bonne clientèle cible ? »
Comme entrepreneur, votre tâche consiste à aider les personnes qui ont le plus besoin de vous :
- à vous connaître ;
- à vous aimer ;
- à développer un lien de confiance en vous !
Voici une question que je pose régulièrement à mes entrepreneurs : « Si demain, vous n’aviez le droit qu’à un seul et juste un seul nouveau client, qui voudriez-vous et pourquoi ? » Voilà le point de départ pour identifier le profil de votre clientèle cible.
Cet article vise à vous fournir les éléments nécessaires, afin de bien identifier les clients de vos rêves. Par la suite, avec une image claire de ces gens ou de ces organisations, vous pourrez mettre en place les actions requises pour les rejoindre plus facilement.
Ainsi, j’ai développé différentes approches pour bien définir le profil des meilleurs clients pour votre entreprise. Je vous présente celles que j’utilise le plus régulièrement et qui est accessible à tous.
1. Identifier le profil de vos futurs clients, à partir de la liste de vos clients actuels.
− « Comment ça la liste de mes clients actuels ? Ce que je veux, c’est d’en attirer des nouveaux », pensez-vous ?
− « Exactement, vous désirez passer en mode “conquête”. Mais voyons d’abord qui vous êtes capable d’attirer et partons de là ! », d’ajouter.
Compilez d’abord une liste de vos clients actuels.
Analysez l’état actuel de votre liste de clients.
Voici les raisons pour étudier votre liste de clients :
- Pour vous donner des barèmes de mesures ; c’est une composante majeure d’un tableau de bord ;
- Votre liste contient une foule d’informations utiles pour déterminer le profil de vos clients et par déduction, celui de votre clientèle cible ;
- Pour bien évaluer l’efficacité de vos prochaines actions.
En tenant compte de votre liste de la dernière année, complétez les 4 étapes suivantes :
1) Combien de clients actifs avez-vous ?
• Classez vos clients selon certaines catégories : sociétés, institutionnelles, gouvernementales, des consommateurs ;
• Groupez-les par pays, provinces, départements ( ou MRC au Québec ), municipalités, quartiers, etc.
2) Combien de nouveaux clients avez-vous servis ?
3) Combien de comptes furent fermés ou demeurèrent inactifs ?
4) Le nombre de vos clients actifs augmente-t-il ? Diminue-t-il ? Pourquoi ?
Ce sont là vos premiers indicateurs pour suivre l’état de votre clientèle. Désirez-vous passer immédiatement à l’action ? Voici une tâche que vous pouvez réaliser de ce pas :
Une tâche payante : appelez vos clients inactifs
- Appelez immédiatement vos clients inactifs. Découvrez ainsi « pourquoi » ils n’achètent plus. Un opticien a déjà fait des trouvailles très surprenantes qui lui ont permis de s’ajuster et de fidéliser sa clientèle. Vous pouvez lire son histoire ici. Probablement que certains de vos clients vous ont juste oublié. Ils seront heureux d’entendre votre voix. D’autres en profiteront pour vous dire ce qu’ils sont devenus. Le fait de les relancer ne peut être que positif et instructif.
Spécifications pour les commerces de détail
Pour les propriétaires de commerces de détail qui ne tiennent pas de comptes-clients, évaluez l’achalandage de votre boutique : le nombre de personnes qui ont franchi la porte, le nombre de transactions effectué, les revenus de la journée, la valeur moyenne d’une facture. Pour le zonage géographique, demandez périodiquement la provenance de vos clients.
2. Déterminer le profil de vos meilleurs clients, grâce à la technique du « 80/20 »
Une autre méthode pour déterminer rapidement le profil de vos meilleurs acheteurs, vous pouvez utiliser la règle du 80/20, dite de Pareto. De manière générale, cette règle signifie que 20 % de vos preneurs rapportent 80 % de vos revenus. Dans la même logique, les restants représenteraient seulement 20 % de votre chiffre d’affaires, mais risquent fort d’occuper 80 % de votre temps !
Ici, l’idée consiste à découvrir qui sont vos fidèles clients payants, pour aller au plus vite en chercher d’autres qui leur ressemblent. Ainsi, vous déterminez votre clientèle cible !
TÂCHE
Sortez un rapport de ventes « par client », en ordre décroissant ( du plus gros volume au plus petit ). Identifiez ainsi vos meilleurs acheteurs.
– « Oui Sylvain ! Mais un client, c’est un client ! »
Je me souviens d’un patron qui m’a déjà dit ceci :
– « Sylvain, quelle est la différence entre un acheteur de 100 unités et un de 1 000 ? Un “0” de plus sur la commande, n’est-ce pas ? Pourtant, c’est le même effort à solliciter. Donc, pourquoi courir après des clients à 100 unités ? »
Aujourd’hui, vous avez la possibilité de choisir vos clients et d’attirer qui vous voulez.
3. Choisir vos clients !
Je vous propose une petite réflexion pour définir votre clientèle cible d’une autre façon : choisir vos clients ! Au fur et à mesure que vous passerez sur les points suivants, des noms de clients vous viendront certainement en tête. Écrivez-les immédiatement. Cette réflexion vous aidera à définir le profil de votre clientèle idéale recherchée.
Définissez le parfait client pour vous :
- Celui que vous avez un réel plaisir à côtoyer ;
- Celui qui a besoin de vos talents, profondément ;
- Celui qui reconnaît que travailler avec vous est essentiel ;
- Celui facile à identifier et à contacter ;
- Celui content de payer ce que vous valez, sans négocier ;
- Celui qui obtient des résultats fantastiques et veut en témoigner ;
- Celui qui va parler de vous et qui vous recommande à d’autres clients régulièrement.
Alors, des noms vous sont-ils venus en tête en passant sur ces points ? ( Revoyez-les au besoin )
Quels signes distinctifs représentent le mieux vos meilleurs clients, par rapport à vos autres clients ? Seriez-vous satisfait de posséder une entreprise remplie d’acheteurs comme ceux-là ? Est-ce que cet exercice vous a permis de définir votre clientèle cible ?
TÂCHE
Dressez la liste des clients actuels qui correspond à cette description :
Qui sont vos « clients idéaux » ?
−Prenez les noms de vos 10 clients favoris ou, si aucun ne vous est venu en tête, vos 10 derniers dossiers.
−Réfléchissez à ces excellents acheteurs, grâce au petit jeu-questionnaire suivant. Si vous sortez gagnant de celui-ci, alors vous améliorez nettement vos chances de remporter la mise !
Le petit jeu-questionnaire va comme suit :
- Parlez-moi de ces personnes ou organisations ;
- Pourquoi sont-ils vos meilleurs clients ?
- Avec qui avez-vous le plus envie de travailler ?
- Comment différenciez-vous ce profil particulier à l’ensemble ? Qu’est-ce que ces bons clients ont comme similitudes, que les autres n’ont pas ?
- Quelles caractéristiques uniques ont-ils dans leur trait et comportement d’achat ?
- Où demeurent-ils ?
- Quels produits ou services sont-ils venus acheter chez vous ?
- Comment sont-ils arrivés chez vous la première fois ? Comment vous ont-ils connu ?
- Peuvent-ils vous recommander à leurs amis ?
4. La segmentation : des caractéristiques pour vous aider à mieux qualifier votre clientèle cible.
Une façon un peu plus technique pour définir sa clientèle cible consiste à la segmenter ; trouver les qualificatifs uniques à celle-ci. Pour cela, nous pouvons utiliser différents critères. J’ai d’ailleurs compilé pour vous les principales caractéristiques, afin de vous aider dans cette tâche. Retrouvez une liste de critères potentiels sur mon site web à : www.sylvainchasse.com/segmentation.
Généralement, j’utilise un logiciel statistique comme SPSS pour définir le segment cible. Mais, on peut y arriver de manière plus intuitive. Voici la façon :
Tâche
Décrivez le profil des clients avec lesquels vous obtenez le plus de succès et qui estiment le plus la valeur de votre service. Pensez à vos meilleurs clients actuels ! Analysez l’auditoire de vos page Facebook avec les outils statistiques ou encore les visiteurs de votre site web, à l’aide de Google Analytics.
D’autres clients comme ceux-là existent-ils ? Où les trouver ? Pourquoi n’achètent-ils pas déjà chez vous ? Dressez un répertoire de ces clients potentiels dès maintenant.
Maintenant, complétez les phrases suivantes : « Ma clientèle cible consiste en (des entreprises/des institutions/des consommateurs). Leurs caractéristiques principales sont ___________________ (définir le profil particulier, selon les critères qui les rendent uniques). »
Voilà, vous venez de déterminer votre segment cible à partir de leurs éléments les plus distinctifs.
Une histoire de pêche
À la pêche, on s’assure d’avoir mis les bons hameçons pour le type de prise désiré, puis on lance la ligne à l’eau. Avec une embarcation munie d’un radar, on peut se diriger directement vers l’endroit sur le lac où se tiennent les poissons recherchés. De cette manière, les chances d’une excellente récolte sont nettement améliorées. Cependant, loin de moi l’idée de comparer les clients à des poissons. Par contre, la technique pour développer une clientèle cible s’apparente étrangement à celle-ci. Rappelez-vous que vous ne pouvez plaire à tout le monde.
Conseil pratique
Gardez ce segment bien en vue !
MES CLIENTS IDÉAUX
À titre d’exemple, mes clients idéaux consistent en des entreprises, dont les propriétaires ont une bonne expérience sur le marché. Ils ont connu du succès, arrivent à une autre étape de leur croissance. À la croisée des chemins, ils ne peuvent plus improviser. Ces entrepreneurs se questionnent sur la direction à prendre et les gestes à poser. Ils ne possèdent pas de division marketing et souvent leur département des ventes est à améliorer. À la suite à mes interventions, ces personnes sont celles qui obtiennent rapidement des résultats. Nous n’avons pas encore terminé la consultation qu’elles sont déjà en action, dès qu’elles découvrent la voie à emprunter. Alors, le feu se met à briller à nouveau dans leurs yeux !
5. Déterminer la viabilité du groupe cible
Souvent, j’observe de jeunes entrepreneurs s’attaquer à de minuscules créneaux, tellement petits, qu’ils ne peuvent en vivre. Votre défi consiste donc à vérifier si votre clientèle cible compte suffisamment d’adeptes pour être en mesure de faire prospérer votre entreprise. Aussi, les variables que vous sélectionnerez pour qualifier votre groupe cible permettront-elles d’attirer d’autres clients de rêve en grand nombre ?
Voici une liste d’éléments à valider. Avec ceux-ci, évaluez si le profil de votre clientèle cible vaut l’effort de s’y attarder :
- Ces clients existent-ils en nombre suffisant ? Dans quelle proportion les retrouve-t-on sur le marché ?
- Est-ce que résoudre leur problème est viable pour vous ?
- Sont-ils raisonnablement motivés à vouloir le régler ?
- Pouvez-vous les cibler facilement et mettre la main sur une liste de ces gens quelque part ?
- Ont-ils la capacité ( ou la volonté ) de payer pour l’aide apportée ?
Conseil pratique
Si la réponse à ces questions est régulièrement « non », alors considérez sagement d’utiliser d’autres caractéristiques pour définir votre créneau ; aussi, pensez à élargir votre auditoire cible.
6. Observer et écouter pour mieux attirer vos clients idéaux :
Finalement, vous pouvez identifier une clientèle cible à partir de comportements uniques ou de situations particulières vécues par les clients que vous désirez attirer. Questionnez-les et écouter. Selon ce que vous découvrirez, ils vous sera plus facile d’entrer en communication avec eux par la suite, avec des actions ciblées et percutantes. Ainsi, votre succès commercial en sera assurée.
LE PROGRAMME À SUCCÈS « SKYROCKET »
Découvrez la méthode qui a le potentiel de faire exploser votre chiffre d’affaire… et vos profits !
…sans trucs coûteux, sans technologie sophistiquée, ni formules compliquées…mais profitable rapidement !
Découvrez 5 façons pour faire décoller vos ventes et vos profits rapidement, où que vous soyez dans le monde !
Suivez Sylvain sur Facebook
Je vous invite à vous joindre à moi sur Facebook. Suivez ce lien : Sylvain Chassé afin de me partager vos différentes aventures. Aussi, c’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.
Avec toute ma gratitude,
Sylvain Chassé
Qui est Sylvain ?
Conseiller en développement des affaires :
Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !
« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.
Sage et marketeur moderne !
TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).
Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Premièrement, il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.
Enseignant au niveau collégial
Il enseigne l’analyse et la planification marketing à de jeunes entrepreneurs au niveau collégial.
Auteur
Auteur du Programme à succès L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.
- Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
- Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »
Vous voulez augmenter l’efficacité de vos publicités, améliorer l’impact de vos présentations ?
Une façon d’attirer l’attention des clients est de les questionner sur ce qu’ils peuvent vivre, leur parler directement de sujets qui les concernent et de leur dire que des solutions existent.
Les clients ne s’intéressent seulement qu’à leur nombril et aux résultats qu’ils désirent obtenir, afin d’être «soulager ». C’est le fameux « What’s in for me ». Votre défi consiste donc à arriver avec une proposition qui parlera aux clients et une promesse concrète de résultats en lien avec leur problématique ! Dans votre proposition, ils doivent immédiatement sentir que vous êtes crédible, que vous savez de quoi vous parlez, que vous êtes la personne à connaître !
Voici des questions, dont les réponses vous aideront directement à développer des propositions qui parleront aux clients :
- Que livrez-vous réellement : le résultat obtenu par le client?
- Quel est le bénéfice de votre travail, celui sur lequel vous pouvez établir votre réputation ?
- Que pouvez-vous promettre au client qui désire travailler avec vous ?
- Quelle est cette phrase de quelques mots qui fait dire aux clients : «C’est exactement ce que j’ai besoin !» et qu’ils prendront le téléphone pour vous appeler ?
- Quel résultat pouvez-vous promettre au client s’il travaille avec vous ?
Une autre façon de trouver votre proposition, c’est d’utiliser le verbatim de vos clients actuels. Posez ces deux questions à vos meilleurs clients et écoutez ce qu’ils disent :
- «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec moi ?
- « De quelle manière puis-je être utile à ces gens ou amis ?»
Vous retrouvez ces questions dans : 8 astuces pour savoir ce que les clients pensent de vous
Avec les mots que vous venez de recueillir, décrivez maintenant en une seule phrase le résultat auquel le client peut s’attendre lors de l’utilisation de vos solutions. Cette phrase devient alors votre promesse, votre proposition unique !
Votre promesse doit être vraie et crédible. Aussi, vous pouvez appuyer votre promesse par des témoignages qui supportent votre proposition.
Personne ne se lève le matin en disant : «Je veux un consultant !» Mais plutôt, «j’ai besoin d’augmenter mes revenus ! Qui peut m’aider à attirer plus de clients ? » L’objectif consiste à affirmer que vous êtes la personne pouvant le faire et le démontrer. De cette manière, vous devenez l’allier qui permettra au client d’atteindre son objectif !
Alors, écrivez immédiatement ici comment vous vous rendez utile à vos clients et les résultats qu’ils obtiennent à faire affaires avec vous :
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Tournez maintenant ce texte en proposition unique :
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Voilà ! Vous avez maintenant votre proposition unique qui parle aux clients qui cherchent une solution à leur problème !
Je vous souhaite de rejoindre un maximum de clients qui se reconnaîtront à travers vos communications, N’hésitez-pas à me partager votre proposition unique pour en discuter et obtenir mon opinion en cliquant sur ce lien : Contactez-moi !
Au plaisir de vous lire,
Bonne semaine à tous ,
Sylvain
© 2017. Tous droits réservés. Groupe SCM, Service Conseil en Marketing inc.