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Qui ne rêve pas d’être propriétaire d’une entreprise en croissance constante et se laisser porter par la vague ?

Lors d’un de mes récents sondages, une centaine d’entrepreneurs ont mentionné «augmenter leurs ventes» était leur principal objectif pour l’année à venir. « Oui, mais comment faire passer mes ventes au niveau désiré ? ». Voilà une question centrale qui m’est fréquemment posée.

Au cours de ma carrière, j’ai pu intervenir auprès de 400 entreprises différentes. Toutes avaient le même objectif : augmenter leurs ventes.

Aujourd’hui, j’ai extrait 5 des secrets les plus prolifiques ; ceux ayant le plus contribué aux succès de la croissance des ventes de ces compagnies.

1. Se positionner dans un créneau où le bassin de clients augmente

L’objectif ici consiste à vous trouver un créneau où le bassin de clients augmente. Comme exemple, si je prends la population de la municipalité de St-Amable au Québec, elle a augmenté de 49% en 10 ans. Donc en théorie, un dépanneur du coin a pu augmenter ses ventes substantiellement, simplement grâce à la poussée démographique de la municipalité.

segments de revenus

pyramide d’âge Québec 2016

Trouver le segment haussier

La population du Québec augmente de manière générale à un rythme de 0,8% par année. Cependant en segmentant le bassin de clients en sous-catégories, il est possible de découvrir des créneaux haussiers, comme par exemple : les personnes âgées. Au Québec, la clientèle des « 70 ans et plus » doublera d’ici 2030. Ceux qui offrent des services spécifiquement à cette clientèle verront leur chiffre d’affaires augmenter fortement !

Il existe beaucoup d’autres segments à considérer : institutionnels, commerciaux, industriels, etc. Chacun pouvant être subdivisé et ayant leur dynamique propre.

Cibler un segment particulier est une décision très stratégique. Commencez simplement par identifier celui qui monte et découvrez pourquoi ?

Réflexion pour votre entreprise

  • Quel est l’ampleur du bassin d’acheteurs pour votre catégorie de produits/services ?
  • Est-ce que ce nombre augmente ? Pourquoi ?
  • Est-ce que votre nombre de clients augmentent au même rythme ou plus rapidement que celui du bassin d’acheteurs ?
  • Est-ce qu’il y a un segment de marché haussier qui peut être ciblé ?

2. Vendre plus au même client

Imaginez que vos clients aiment tellement ce que vous faites qu’ils en redemandent continuellement !

Une source d’augmentation de revenus pour votre entreprise est d’être en mesure de vendre plus d’unités aux mêmes clients ou que ceux-ci achètent simplement plus de vos produits. C’est la stratégie de pénétration du marché.

Offrez des produits complémentaires à haute valeur ajoutée et qui complètent la facture.

Vendez de nouvelles solutions : le développement de nouveaux produits/services à offrir à votre clientèle existante est aussi un axe de croissance à considérer. L’innovation doit être au cœur de votre développement de solutions. Un des défis que je vous donne est de développer UN nouveau service/produit par année : celui qui est le moins coûteux à développer, qui rapporte le plus rapidement et qui est le plus complémentaire à ce que vous offrez actuellement à votre clientèle.

Le pouvoir d’achat

Si les clients sont plus riches et/ou dépensent plus dans votre catégorie de produits, cela pourrait expliquer l’augmentation de votre chiffre d’affaires.  À titre d’exemple, nous pouvons penser à la croissance des ventes de vin par personne au Québec. Sans que le nombre d’acheteurs augmentent, la consommation est prévue pour être de 10,4% plus élevée d’ici 2018. (i.e La Presse.)

Au Québec, le « pouvoir d’achat » augmente actuellement de 0,1% par année.  Donc, pour augmenter un poste de dépense, les consommateurs doivent trouver des façons de faire des économies en coupant ailleurs, ou en augmentant leurs revenus grâce à un deuxième travail d’appoint. De plus, les goûts changent et les besoins aussi ! Une solution peut en remplacer une autre, selon l’évolution du marché. Mon adage est : «la crainte de l’un devient l’opportunité de l’autre !»

Réflexion pour votre entreprise

  • Quelle est la valeur moyenne de vos factures ?
  • Combien d’items achètent vos clients ? Ce nombre est-il en hausse ?
  • Dans leur budget, est-ce que les clients dépensent plus qu’avant dans votre créneau (après avoir tenu compte de l’inflation) ? Est-ce que les gens ont plus besoin de vous ?

3. Augmenter vos prix

Selon les conditions du marché, une autre façon d’aller chercher une augmentation de revenus est simplement de pouvoir augmenter vos prix.

L’état concurrentiel de votre marché dicte directement si vous pouvez adopter une telle stratégie : il est important de considérer l’offre et la demande. Comme la plupart des marchés sont hautement concurrentiels et il est généralement assez difficile de passer une augmentation de prix à la clientèle.

Observez vos marges de profit réalisées sur chacun de vos produits : habituellement, plus vous réalisez de bonnes marges, plus il est facile de passer une augmentation de prix aux clients.

Une tactique pour augmenter vos prix : le «upselling»

Le « upselling » : c’est une technique qui permet au client de choisir parmi différentes options que vous offrez, augmentant potentiellement la valeur de la transaction finale.

L’indice des prix à la consommation

En novembre 2016, l’indice des prix à la consommation au Québec a progressé de 0,6% sur la même période en 2015.

Réflexion pour votre entreprise

  • Est-ce possible pour vous d’augmenter vos prix au-delà de l’indice des prix ?
  • Quels sont vos produits où la marge de profit est supérieure à la moyenne ?

4. Se démarquer pour attirer encore plus de clients que ses compétiteurs !

Imaginez la situation suivante : votre marché est saturé, le pouvoir d’achat de la clientèle augmente très peu et il est impossible d’augmenter vos prix. Alors, que pouvez-vous faire pour augmenter vos ventes ?

Pensez d’abord à fidéliser votre clientèle, parce que tous vos concurrents courent après ! Vous pouvez vous servir de la grille suivante pour évaluer les attentes des clients ou développer votre propre grille : Fidéliser la clientèle les éléments incontournables à considérer !

Pour attirer plus de nouveaux clients, votre défi consiste à vous démarquer de vos concurrents, en faisant encore mieux qu’eux. Être bon n’est plu suffisant ! Vous devez viser l’excellence !

Le marché appartient à ceux les mieux collés à la réalité des clients

C’est maintenant qu’entre en jeu votre compétence comme gestionnaire : votre capacité d’écoute pour satisfaire la clientèle, pour répondre encore mieux aux besoins exprimés ; pouvoir vous démarquer par votre choix de produits, par la personnalisation de votre accueil, par la qualité de vos communications/publicités/web, par le dynamisme de vos employés, par votre ambiance, par votre suivi après-vente et ainsi de suite. Vous devez offrir une expérience client impeccable (sinon ils iront voir ailleurs). Les clients doivent être fiers de parler de vous et de vous référer. J’observe aussi que la «référence» est la principale source de nouveaux clients pour la plupart des PME.

Comment devenir un meilleur gestionnaire ?

Dans un tel contexte, les meilleurs gestionnaires passent, les moins bons tombent malheureusement ! Alors, soyez parmi les gagnants !

Devenir un meilleur gestionnaire est une nécessité et ça passe par la formation continue : lire, investir sur vous, se faire challenger par un coach, s’entourer de la meilleure équipe, etc.

À ce chapitre, un indicateur de performance de la qualité de votre gestion est le niveau de croissance de vos ventes. À cela s’ajoute votre indice de profitabilité.  Votre tâche aujourd’hui sera d’aller chercher vos comparables. Si vous obtenez des taux supérieurs à la moyenne de votre secteur, vous êtes un champion ! Sinon, on se met au travail dès maintenant ! Tout est possible, parce que vous avez la volonté d’y arriver.

Convertir le trafic en ventes

D’autres indicateurs du potentiel de croissance pour votre entreprise est l’achalandage passant devant de votre place d’affaires et/ou le nombre de visiteurs devant votre vitrine virtuelle sur le web. Sont-ils haussiers ? L’objectif est de vous placer là où les clients passent le plus. C’est ce que j’appelle : se mettre sur l’autoroute de la croissance ! Votre défi consiste ensuite à convertir ces passants en ventes.

Au Québec, la moyenne de croissance des ventes pour tous les secteurs commerciaux est autour de 3,5% par année.  Si votre industrie a une croissance supérieure à ce pourcentage, vous êtes dans un secteur dynamique ; si vous battez la moyenne de votre industrie (sans acquisition), c’est que vous avez déjà une excellente recette !!!

Réflexion pour votre entreprise

  • Offrez-vous une expérience wow à vos clients ?
  • Quelle est la satisfaction de votre clientèle ? L’avez-vous mesurée ?
  • Votre croissance des ventes est-elle supérieure à la moyenne de votre industrie ?
  • Quel est la tendance du trafic devant votre place d’affaires ? Devant votre vitrine virtuelle ?

5. Acheter une clientèle (acquisition/fusion) ou développer des partenariats

Finalement, le 5e secrets pour développer vos ventes consiste à acquérir un bloc d’affaires, acheter un concurrent ou développer des partenariats. C’est ce que j’appelle : La méthode paresseuse !

Cette stratégie peut être fort intéressante si des économies d’échelle peuvent être réalisées et augmenter la rentabilité de l’entreprise acquise ; si celle-ci est complémentaire à ce que vous faites déjà et vous permet d’améliorer l’offre aux clientèles respectives. Vous ne pouvez l’acheter ? Pensez à faire un partenariat gagnant-gagnant !

Il y a toutes sortes de raisons qui peuvent expliquer pourquoi une entreprise soit sur le marché des transactions. Il existe de nombreuses opportunités et il y a beaucoup de place à la créativité. J’ai déjà vu des cas où le propriétaire de l’entreprise vendeuse a financé entièrement l’acheteur et ainsi de suite.  Avec une acquisition, la rentabilité de votre investissement est généralement plus rapide, contrairement à faire de nombreux efforts coûteux pour attirer la clientèle d’un concurrent.

La mise en commun de ressources accélère généralement le développement des ventes, en plus d’offrir de moindres coûts pour chacun.

Réflexion pour votre entreprise

  • Quel serait l’avantage pour votre entreprise d’acquérir un concurrent ou une entreprise complémentaire ?
  • Y a-t-il des opportunités d’acquisition ?
  • Le capital est-il facilement accessible ?
  • Y a-t-il des opportunités de partenariats ?

Conclusion pour augmenter vos ventes

Le marché n’est pas facile et pousse les entrepreneurs d’aujourd’hui vers l’excellence !

Je viens de vous livrer 5 de mes secrets afin que votre entreprise puisse (re)prendre l’autoroute de la croissance. Ce sont ces mêmes secrets qui me permettent de comprendre rapidement la dynamique d’un contexte d’affaire et d’y identifier les meilleurs axes de croissance. Dès le départ de mes interventions, je jette un coup d’œil aux états des résultats de l’entreprise et j’observe d’un coup les tendances des ventes. Ensuite, j’effectue un forage de données (datamining) sur les 5 aspects précédents. C’est alors que je capte l’état de la situation : ce qui est normal et ce qui est exceptionnel. Mon travail consiste ensuite à faire travailler la loi de l’abondance pour vous !

Maintenant à vous :

  • Quels sont vos principaux défis liés à la croissance de vos ventes ?
  • Est-ce de trouver le bon segment de clients ? Celui qui monte ?
  • Est-ce votre capacité à vendre plus d’unités à vos clients actuels ?
  • Est-ce de vous démarquer de votre concurrence ?

Comme à Compostelle, on avance un pas la fois…mais cette fois-ci, c’est sur le chemin des affaires !

Qui est Sylvain ?

Sylvain 3Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom, il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients. Il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Grand marcheur de Compostelle, il accueille l’entrepreneur avec humanisme et compassion.

Vous voulez augmenter l’efficacité de vos publicités, améliorer l’impact de vos présentations ?

Une façon d’attirer l’attention des clients est de les questionner sur ce qu’ils peuvent vivre, leur parler directement de sujets qui les concernent et de leur dire que des solutions existent.

Les clients ne s’intéressent seulement qu’à leur nombril et aux résultats qu’ils désirent obtenir, afin d’être «soulager ». C’est le fameux « What’s in for me ». Votre défi consiste donc à arriver avec une proposition qui parlera aux clients et une promesse concrète de résultats en lien avec leur problématique ! Dans votre proposition, ils doivent immédiatement sentir que vous êtes crédible, que vous savez de quoi vous parlez, que vous êtes la personne à connaître !

Voici des questions, dont les réponses vous aideront directement à développer des propositions qui parleront aux clients :

  • Que livrez-vous réellement : le résultat obtenu par le client?
  • Quel est le bénéfice de votre travail, celui sur lequel vous pouvez établir votre réputation ?
  • Que pouvez-vous promettre au client qui désire travailler avec vous ?
  • Quelle est cette phrase de quelques mots qui fait dire aux clients : «C’est exactement ce que j’ai besoin !» et qu’ils prendront le téléphone pour vous appeler ?
  • Quel résultat pouvez-vous promettre au client s’il travaille avec vous ?

Une autre façon de trouver votre proposition, c’est d’utiliser le verbatim de vos clients actuels. Posez ces deux questions à vos meilleurs clients et écoutez ce qu’ils disent :

  • «Que diriez-vous aux gens ou à vos amis qui considèrent travailler avec moi ?
  • « De quelle manière puis-je être utile à ces gens ou amis ?»

Vous retrouvez ces questions dans : 8 astuces pour savoir ce que les clients pensent de vous

Avec les mots que vous venez de recueillir, décrivez maintenant en une seule phrase le résultat auquel le client peut s’attendre lors de l’utilisation de vos solutions. Cette phrase devient alors votre promesse, votre proposition unique !

Votre promesse doit être vraie et crédible. Aussi, vous pouvez appuyer votre promesse par des témoignages qui supportent votre proposition.

Personne ne se lève le matin en disant : «Je veux un consultant !» Mais plutôt, «j’ai besoin d’augmenter mes revenus ! Qui peut m’aider à attirer plus de clients ? » L’objectif consiste à affirmer que vous êtes la personne pouvant le faire et le démontrer. De cette manière, vous devenez l’allier qui permettra au client d’atteindre son objectif !

Alors, écrivez immédiatement ici comment vous vous rendez utile à vos clients et les résultats qu’ils obtiennent à faire affaires avec vous :

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Tournez maintenant ce texte en proposition unique :

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Voilà ! Vous avez maintenant votre proposition unique qui parle aux clients qui cherchent une solution à leur problème !

Je vous souhaite de rejoindre un maximum de clients qui se reconnaîtront  à travers vos communications, N’hésitez-pas à me partager votre proposition unique pour en discuter et obtenir mon opinion en cliquant sur ce lien : Contactez-moi !

Au plaisir de vous lire,

Bonne semaine à tous ,

Sylvain

© 2017. Tous droits réservés. Groupe SCM, Service Conseil en Marketing inc.


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