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Comment fixer le prix d’un produit ou service : 3 méthodes utiles à considérer

Comment fixer le prix d’un produit ou service : 3 méthodes utiles à considérer

Une question qui revient régulièrement dans mes échanges avec les entrepreneurs est : « Comment fixer le prix de mes produits (ou services) ? »

Ça ne prend pas de grands cours pour comprendre que le niveau de vos prix représente un élément central dans l’atteinte d’objectifs et d’une bonne stratégie d’affaires. On a souvent l’impression que ce n’est que le seul facteur qui intéresse les clients et pourtant…

Facile à descendre, mais très difficile à remonter

Il est primordial de bien établir ses prix dès le départ, puisqu’ils sont faciles à descendre, mais presque impossible à augmenter une fois établis. Aussi, plusieurs variables sont à considérer préalablement, afin d’arriver à la bonne combinaison.

Variables à considérer avant de fixer le prix d’un produit ou d’un service

Voici un petit échantillon des variables «économiques»  à considérer avant de fixer le prix d’un produit :

  • Le cycle de vie de votre produit : prix d’introduction pour les nouveaux produits ;  prix pour se démarquer lors de la croissance ; prix pour écrémer le marché lorsque le produit arrive à maturité ;
  • L’état de la demande ; les habitudes des consommateurs ; les promotions ;
  • Le degré de sensibilité des clients en regard aux prix (l’élasticité de la demande) ;
  • Les coûts de production et les frais fixes ;
  • La distance géographique du marché visé ;
  • L’aspect concurrentiel et la structure du marché (monopole, oligopole, libre marché…) de votre secteur industriel (SIC Code) ;
  • Les règles légales à considérer.

Mais une question demeure : êtes-vous capable de vendre vos services ou produits pour ce qu’ils valent réellement ? 

Dans ce billet, je présente 3 grandes méthodes à bien saisir, afin de bien établir le tarif demandé pour ses produits et/ou services :

Méthodes pour fixer le prix d’un produit    

 

1) Fixer les prix selon les coûts du produit ou du service :

  • Selon le coût moyen de production + une marge raisonnable (selon certains indicateurs de votre industrie) ;
  • Selon le rendement brut de l’inventaire à atteindre (Marge de profit brut ciblée X la rotation des stocks) ;
  • Selon un retour de profitabilité à atteindre ;
  • Selon l’analyse du point mort (Break-even) ;

2) Fixer les prix selon la demande :

  • Selon la valeur perçue par le client ;
  • Selon le coût des solutions alternatives ;
  • Selon les prix du leader sur le marché ; (les concurrents suivent les tarifs demandés par le leader sur le marché)
  • Coût psychologique ; (ex : 4,99$)
  • De prestige ; (ex : Mercedes)
  • Par composante de la solution ; tarif pour la solution complète ou pour les compléments ;
  • Par soumission ou appel d’offre ;
  • Bas prix de tous les jours ; (ex : Politique de Wal-Mart)
  • Budgétaire (ce que le client est capable de payer et voir si nous pouvons arriver avec une solution qui correspond à son budget) ;

3) Des prix, selon les termes géographiques : qui paie pour le transport et les autres frais ?

  • En fonction de zones géographiques ;
  • Tarif uniforme, n’incluant pas le transport ;
  • Incluant le coût de transport ;
  • « Free on board »(FOB), n’incluant ni le transports et autres frais comme les taxes et les assurances ;

Petit rappel  : assurez-vous de bien connaître les coûtants de tous vos intrants.

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Pour permettre de comparer des pommes avec des pommes

On dit que les acheteurs sont de plus en plus informés. Pourtant, les clients comparent régulièrement le prix des pommes avec celui des oranges. Les tarifs communiquent régulièrement la qualité des produits ou des services ; permettent de les distinguer. Les clients veulent se faire une idée rapide du marché, afin de réduire leur risque perçu.

Si les clients vous parlent uniquement de vos prix, c’est probablement parce que c’est la seule chose dont ils peuvent évaluer. Ils ne comprennent pas ce que vous vendez ou que votre produit est une commodité (ex : l’essence). Avant de parler du coût, il est recommandé d’établir une relation personnelle en posant les bonnes questions. Par la suite, vous pourrez orienter le client vers la meilleure solution pour lui. Celle-ci n’est pas nécessairement la moins chère.

Le prix ou la valeur ?

Les acheteurs vont évaluer une offre sur un ensemble de critères, dont les prix. Nous sommes dans le domaine de la perception. Lorsque les clients vous parlent de prix, c’est souvent le rapport « qualité/prix » auquel ils font référence. On a l’impression qu’ils ne recherchent que des bas prix. Pourtant, il ne se vend plus de LADA au Québec, le véhicule le moins cher sur le marché à une certaine époque.

Les clients recherchent la meilleure valeur !

C’est à vous de justifier vos tarifs ; de rassurer les clients sur la valeur de l’offre et de les informer correctement sur les différentes solutions existantes, avec honnêteté.

Vous pouvez lire l’histoire d’une boutique qui perdait des ventes parce qu’elle ne justifiait pas ses prix. Lorsqu’elle a commencé à démontrer ses produits et expliquer leur valeur, ces ventes furent améliorées :  « Laissez votre client acheter seul ! Vraiment ? »

Bref, protégez vos prix

Aussi, rappelez-vous que « La dernière tactique à utiliser est de réduire les prix.  Justifiez plutôt votre valeur ! »

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Désirez-vous vendre plus et avec une meilleure profitabilité ?

Vous avez des problèmes à vendre vos solutions au prix juste ? Je peux vous fournir les outils permettant de découvrir la perceptions des clients en regard à votre offre ; à développer des tactiques qui vous permettrons de vendre plus et mieux.  Avec l’aide de notre filiale sondacom, nous pouvons aussi questionner vos clients et obtenir toutes les réponses à vos questions : Groupe de discussion, sondage, entrevues, etc.

Sur ce, je vous souhaite d’offrir une valeur maximale à vos clients et qu’ils la comprennent parfaitement ; de rendre les gens tellement heureux qu’ils n’auront d’autres choix que de revenir chez-vous et de parler positivement de vous à tous leurs amis !

À votre tour : quelles méthodes utilisez-vous pour fixer vos tarifs ?

Buen camino,

Qui est Sylvain ?

sylvainchasseSage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

  • Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
  • Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Spécialiste agréé en Optimisation du processus clientSocial & Community Manager

 

 

Sylvain Chassé
À propos de Sylvain Chassé

1 Commentaire :


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    By David 13 Juin 2017

    Moi je préfère acheter et être payer pour le faire…LOL

    TOGETHER, construisons un monde meilleur.

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