Voici 7 questions à vous poser avant de fixer vos prix. Mais avant, découvrez une histoire qui a marqué ma carrière :

L’histoire d’un fabriquant de supports à vélo dont l’entrepôt était plein de produits invendus !

Les prix parlent aux consommateurs, que communiquent-ils ?

Suite à une référence d’un Centre local de développement (CLD), je me présente dans une petite usine qui fabrique des supports à vélo pour automobile.

Le propriétaire m’explique que son entrepôt est plein de produits invendus et qu’il a de la difficulté à écouler sa production. Ça ne va pas bien et il est en train de s’étouffer.

Mon client voulait absolument être le moins cher sur le marché…

Nous étions en pleine saison d’achats et ses produits ne se vendaient pas. Étant un grand amateur de vélo, je trouvais que son produit était très bien conçu. Mon client voulait à tout prix être le moins cher sur le marché. Il ne comprenait pas pourquoi son entrepôt était encore plein.

Vous auriez fait quoi dans sa situation, avec un entrepôt plein d’inventaires invendus ?

J’ai eu l’idée d’aller visiter quelques détaillants qui affichaient le produit de mon client, ainsi que d’autres produits concurrents dans la même catégorie.

Sur place, j’ai pu observer certains consommateurs en plein processus d’achat.

Voici la discussion des consommateurs :

« – Regarde chéri, celui-ci est à 120 $. Il y en a un autre à 75 $. Le plus « cheap » est à 50 $ (celui de mon client). Moi, j’en veux un solide ! Je ne veux pas que nos beaux vélos se retrouvent en plein milieu du chemin en roulant.  Par contre, pas besoin de payer inutilement pour le look « chromé » de la Cadillac à 120 $. »

Finalement, les consommateurs sortaient avec la boîte de celui à 75 $, (pourtant un produit équivalent en qualité à celui de mon client). 

Interrogation supplémentaire des clients : le support à vélo va-t-il faire vibrer l’arrière de l’auto ?

J’ai aussi entendu des consommateurs se demander si le produit était stable une fois installé (pas de vibration à l’arrière de l’auto) ?

Les consommateurs modifiaient eux-mêmes le produit…

Me promenant dans les stationnements de pistes cyclables, j’ai remarqué que plusieurs acheteurs modifiaient leur produit, en ajoutant eux-mêmes une courroie et l’attachaient à la valise de l’auto, pour lui donner un effet stabilisateur.

Revenant à l’usine, j’exprime le résultat de mes recherches au propriétaire ; que son produit est perçu pour être de moindre de qualité, parce qu’il est beaucoup moins cher que les autres.

Je lui fais remarquer que certains ajoutaient une courroie à la valise de l’auto pour stabiliser les vibrations. Le propriétaire me dit que les produits étaient en masse solide. À ma suggestion, nous décidâmes alors de reprendre tous ses produits et d’y ajouter cette fameuse courroie stabilisatrice, une modification qui coutait 1,50$.

Nous avons repositionné son produit à 80 $ l’unité (au lieu de 50 $).

Voici le commentaire d’une cliente en magasin :

« Regarde chéri, il y a le produit à 75 $. Ah ! Il y aussi celui-ci comparable au prix de 80 $, qui me semble beaucoup plus stable avec cette courroie à la valise. »

LE MIRACLE !!!

Tout d’un coup LE miracle se produisit : Tous les produits invendus sont finalement sortis de l’entrepôt… invendables à 50$ , les supports à vélo sortaient comme des pains chauds à 30 $ de plus et il les a tous vendus !  

7 questions à vous poser sur la perception de vos prix :

1. Quel est le niveau d’expérience de vos acheteurs avec votre type de produit ou service ? Connaissent-ils bien les prix du marché ?
2. Comment vos prix sont-ils perçus par les acheteurs ?
3. Vos prix reflètent-ils la qualité de vos solutions ?
4. Vos prix sont-ils crédibles et rassurants ?
5. Vos prix renforcent-ils votre positionnement ?
6. À quels prix sont les autres solutions comparables ?
7. Vos clients peuvent-ils distinguer votre valeur ajoutée à travers vos prix ?

La fixation des prix est toute une science et communique directement votre positionnement sur le marché. Le prix est une façon pour l’acheteur d’évaluer la qualité d’un produit.

Le fameux rapport qualité/prix

On parle alors du fameux rapport qualité/prix ! Aussi, comme nous venons de le voir, le prix le moins cher n’est pas obligatoirement le meilleur vendeur !

Pensez-vous qu’une bonne campagne de publicité aurait pu résoudre la problématique ? Quand vous savez où est le problème, les solutions deviennent évidentes !

Voilà ce qu’est le vrai MARKETING en action !

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Aussi, c’est toujours un privilège pour moi de pouvoir vous connaître et vous suivre à mon tour.

Qui est Sylvain ?

Conseiller en développement des affaires et marketing

Expertise en vente et marketing ; audit 360 ; stratégies de croissance ; planification stratégique ; étude de marché ; analyse des ventes ; comportement  des consommateurs ; marketing RH ; marketing web et réseaux sociaux !

« Sylvain, c’est le sage du marketing !» – Guillaume Bareil.

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Selling Index sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur).

Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être, en développant votre pouvoir d’attraction et de rétention. Il a travaillé 8 ans pour une prestigieuse banque d’investissements, avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Président de Sondacom , il met ainsi à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.

Auteur

Auteur du livre à succès SKYROCKET TES RÉSULTATS, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant ainsi l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

Une question qui revient régulièrement dans mes échanges avec les entrepreneurs est : « Comment fixer le prix de vente de mes produits (ou services) ? »

Ça ne prend pas de grands cours pour comprendre que le niveau de vos prix représente un élément central dans l’atteinte d’objectifs et d’une bonne stratégie d’affaires. On a souvent l’impression que ce n’est que le seul facteur qui intéresse les clients et pourtant…

Facile à descendre, mais très difficile à remonter

Il est primordial de bien établir ses prix dès le départ, puisqu’ils sont faciles à descendre, mais presque impossible à augmenter une fois établis. Aussi, plusieurs variables sont à considérer préalablement, afin d’arriver à la bonne combinaison.

Variables à considérer avant de fixer le prix d’un produit ou d’un service

Voici un petit échantillon des variables «économiques»  à considérer avant de fixer le prix d’un produit :

• Le cycle de vie de votre produit : prix d’introduction pour les nouveaux produits ;  prix pour se démarquer lors de la croissance ; prix pour écrémer le marché lorsque le produit arrive à maturité ;
• L’état de la demande ; les habitudes des consommateurs ; les promotions ;
• Le degré de sensibilité des clients en regard aux prix (l’élasticité de la demande) ;
• Les coûts de production et les frais fixes ;
• La distance géographique du marché visé ;
• L’aspect concurrentiel et la structure du marché (monopole, oligopole, libre marché…) de votre secteur industriel (SIC Code) ;
• Les règles légales à considérer.

Mais une question demeure : êtes-vous capable de vendre vos services ou produits pour ce qu’ils valent réellement ? 

Dans ce billet, je présente 3 grandes méthodes à bien saisir, afin de bien établir le tarif demandé pour ses produits et/ou services :

3 méthodes pour fixer le prix de vente d’un produit ou service    

1) Fixer les prix selon les coûts du produit ou du service :

• En tenant compte du coût moyen de production + une marge raisonnable (selon certains indicateurs de votre industrie) ;
• En fonction d’un rendement brut de l’inventaire à atteindre (Marge de profit brut ciblée X la rotation des stocks) ;
• Selon un retour de profitabilité à atteindre ;
• Par l’analyse du point mort (Break-even) ;

2) Fixer les prix selon la demande :

• En fonction de la valeur perçue par le client ;
• Selon le coût des solutions alternatives ;
• En tenant compte des prix du leader sur le marché ; (les concurrents suivent les tarifs demandés par le leader sur le marché)
• Coût psychologique ; (ex : 4,99$)
• De prestige ; (ex : Mercedes)
• Le prix pour chaque composante de la solution ; des tarifs différents pour une solution complète ou pour les compléments ;
• Selon une soumission ou un appel d’offre ;
• Bas prix de tous les jours ; (ex : Politique de Wal-Mart)
• Budgétaire (ce que le client est capable de payer et voir si nous pouvons arriver avec une solution qui correspond à son budget) ;

3) Des prix, selon les termes géographiques : qui paie pour le transport et les autres frais ?

• En fonction de zones géographiques ;
• Tarif uniforme, n’incluant pas le transport ;
• Incluant le coût de transport ;
• « Free on board »(FOB), n’incluant ni le transports et autres frais comme les taxes et les assurances ;

Petit rappel  : assurez-vous de bien connaître les coûtants de tous vos intrants.

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Pour comparer le prix des pommes avec des pommes

On dit que les acheteurs sont de plus en plus informés. Pourtant, les clients comparent régulièrement le prix des pommes avec celui des oranges. Les tarifs communiquent régulièrement la qualité des produits ou des services ; permettent de les distinguer. Les clients veulent se faire une idée rapide du marché, afin de réduire leur risque perçu.

Si les clients vous parlent uniquement de vos prix, c’est probablement parce que c’est la seule chose dont ils peuvent évaluer. Ils ne comprennent pas ce que vous vendez ou que votre produit est une commodité (ex : l’essence). Avant de parler du coût, il est recommandé d’établir une relation personnelle en posant les bonnes questions. Par la suite, vous pourrez orienter le client vers la meilleure solution pour lui. Celle-ci n’est pas nécessairement la moins chère.

Le prix ou la valeur ?

Les acheteurs vont évaluer une offre sur un ensemble de critères, dont les prix. Nous sommes dans le domaine de la perception. Lorsque les clients vous parlent de prix, c’est souvent le rapport « qualité/prix » auquel ils font référence. On a l’impression qu’ils ne recherchent que des bas prix. Pourtant, il ne se vend plus de LADA au Québec, le véhicule le moins cher sur le marché à une certaine époque.

Les clients recherchent la meilleure valeur !

C’est à vous de justifier vos tarifs ; de rassurer les clients sur la valeur de l’offre et de les informer correctement sur les différentes solutions existantes, avec honnêteté.

Vous pouvez lire l’histoire d’une boutique qui perdait des ventes parce qu’elle ne justifiait pas ses prix. Lorsqu’elle a commencé à démontrer ses produits et expliquer leur valeur, ces ventes furent améliorées :  « Laissez votre client acheter seul ! Vraiment ? »

Bref, protégez vos prix

Aussi, rappelez-vous que:

« La dernière tactique à utiliser est de réduire les prix.  Justifiez plutôt votre valeur ! »

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Désirez-vous vendre plus et avec une meilleure profitabilité ?

Vous avez des problèmes à vendre vos solutions au prix juste ? Je peux vous fournir les outils permettant de découvrir la perceptions des clients en regard à votre offre ; à développer des tactiques qui vous permettrons de vendre plus et mieux.  Avec l’aide de notre filiale au Groupe SCM, nous pouvons aussi questionner vos clients et obtenir toutes les réponses à vos questions : Groupe de discussion, sondage, entrevues, etc.

Sur ce, je vous souhaite d’offrir une valeur maximale à vos clients et qu’ils la comprennent parfaitement ; de rendre les gens tellement heureux qu’ils n’auront d’autres choix que de revenir chez-vous et de parler positivement de vous à tous leurs amis !

À votre tour : quelles méthodes utilisez-vous pour fixer vos tarifs ?

Buen camino,

Qui est Sylvain ?

Sage et marketeur moderne !

TOP #1 en Social Scoring sur LinkedIn, Sylvain Chassé est diplômé en économie et en marketing de l’Université McGill. (avec mention d’honneur). Sa spécialité est d’amener votre entreprise là où elle doit être. Il a travaillé 8 ans dans les domaines financiers avant de lancer sa compagnie le Groupe SCM Service-Conseil en Marketing inc. Il met à contribution ses différentes expériences au profit de la croissance de ses clients.  À ce titre, il a réalisé de nombreux mandats en sondages, études de marché, planifications stratégiques, segmentation, croissancePME, coaching d’affaires, conférences pour diverses entreprises et organismes. Il enseigne aussi le marketing au niveau collégial. Auteur du livre L’EFFET SKYROCKET, il est un grand marcheur sur les chemins de Compostelle, accueillant l’être humain et ses rêves avec empathie.

• Spécialiste agréé en optimisation de processus clients.
• Gestionnaire agréé de médias sociaux et communautés ; « Social & Community Manager »

L’histoire d’un fabriquant de supports à vélo

Suite à une référence d’un CLD, je me présente dans une petite usine qui fabrique des supports à vélo pour automobile. Le propriétaire m’explique que son entrepôt est plein de produits invendus et qu’il a de la difficulté à écouler sa production. Pourtant, nous étions en pleine saison d’achat. Étant un grand amateur de vélo, je trouvais que son produit était très bien conçu. Mon client voulait à tout prix être le moins cher sur le marché. Il ne comprenait pas pourquoi ses produits ne se vendaient pas.

J’ai eu l’idée d’aller visiter quelques détaillants qui affichaient son produit, ainsi que d’autres produits concurrents dans la même catégorie. Sur place, j’ai pu observer certains consommateurs en plein processus d’achat. « Regarde chéri, celui-ci est à 120 $. Il y en a un autre à 75 $. Le plus « cheap » est à 50 $ (celui de mon client). Moi, j’en veux un solide ! Je ne veux pas que nos beaux vélos se retrouvent dans le chemin en roulant.  Par contre, pas besoin de payer inutilement pour le look « chromé » de la Cadillac à 120 $. » Finalement, les consommateurs sortaient avec la boîte de celui à 75 $, (pourtant un produit équivalent en qualité à celui de mon client).  J’ai aussi entendu des consommateurs se demander si le produit était stable une fois installé (pas de vibration à l’arrière de l’auto). Me promenant dans les stationnements de pistes cyclables, j’ai remarqué que plusieurs acheteurs modifiaient leur produit en ajoutant eux-mêmes une courroie et l’attachait à la valise de l’auto pour lui donner un effet stabilisateur.

Revenant à l’usine, j’exprime le résultat de mes recherches au propriétaire ; que son produit est perçu pour être de moindre de qualité, parce qu’il est beaucoup moins cher que les autres. Je lui fais remarquer que certains ajoutaient une courroie à la valise de l’auto pour stabiliser les vibrations. Le propriétaire décida alors de reprendre tous ses produits et d’y ajouter cette fameuse courroie stabilisatrice, une modification qui coutait 1,50$.

Son produit fût finalement repositionné à 80 $ l’unité (au lieu de 50 $). Voici le commentaire d’une cliente en magasin : « Regarde chéri, il y a le produit à 75 $. Ah ! Il y aussi celui-ci comparable à 80 $, qui me semble beaucoup plus stable avec cette courroie à la valise. »

Tout d’un coup LE miracle se produisit : Tous les produits invendus sont finalement sortis de l’entrepôt… à30 $ de plus ! 

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7 questions à poser sur la perception de vos prix :

• Quel est le niveau d’expérience de vos acheteurs avec votre type de produit ou service ? Connaissent-ils bien les prix du marché ?
• Comment vos prix sont-ils perçus par les acheteurs ?
• Vos prix reflètent-ils la qualité de vos solutions ?
• Vos prix sont-ils crédibles et rassurants ?
• Vos prix renforcent-ils votre positionnement ?
• À quels prix sont les autres solutions comparables ?
• Vos clients peuvent-ils distinguer votre valeur ajoutée à travers vos prix ?

La fixation des prix est toute une science et communique directement votre positionnement sur le marché. Le prix est une façon pour l’acheteur d’évaluer la qualité d’un produit. On parle alors du fameux rapport qualité/prix ! Aussi, le moins cher n’est pas obligatoirement le meilleur vendeur !

Déclic vous aide à découvrir comment vos prix sont perçus par vos acheteurs cibles…et surtout, à passer à l’action !  

Coach Sylvain

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